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海尔空调:不卖产品卖方案 网络营销制胜

日前,海尔空调行业首创的“e网到家—网上家装设计·选购·安装互动俱乐部”在京启动。这一创新互动平台颠覆了传统的空调销售模式,实现了从卖产品到卖方案的转变。

  解读海尔空调营销变革,我们不难看出,此次海尔空调提出全新营销理念,即在新的冷冻年度中,新产品只是一个载体,应该把产品重点放在推广解决方案上。

  海尔集团新闻发言人张铁燕表示,先从空调产品线试水网络营销,待模式成熟后再覆盖到全线产品。国内白电龙头企业海尔这一看似平常的举动,为未来行业营销模式的改变,埋下了伏笔。

  迎来十一旺季热销

  管理大师德鲁克说过:在营销创新上,如何利用互联网拉近与用户的距离,第一时间满足他们的需求,真正融入用户生活中显得至关重要。海尔空调将网络门店和实体门店结合,创造出一种营销新模式。

  海尔空调“e网到家—网上家装设计·选购·安装互动俱乐部”的负责人介绍,由于十一期间很多用户选择在家上网,这一互动平台日平均浏览量较平时翻了两倍,公司员工每人每天给用户设计的方案也比平日高出两倍,其中匹配感人空调的装修方案成交率最高。

  一位最近通过“e网到家”网络平台选购了两台海尔感人空调的张先生表示,登录海尔“e网到家”网络平台避免了在喧闹的商场选购家电的烦恼,通过与在线设计师交流,可以很快得到一套令人满意的最佳设计方案。

  在实体门店,海尔空调及时送货的良好服务也让更多的用户很快享受到了海尔感人空调带来的舒适环境。北京市朝阳区海尔某社区店张老板向记者透露,早在节前,海尔空调就与他们这些社区店做了充分沟通,提前帮他们做好订单预算,确保十一期间不断货、不多货、不少货、不超期。一旦网络平台接到订单,他们会在一个小时内预约用户上门设计安装。

  不卖空调卖方案

  海尔集团新闻发言人张铁燕表示,海尔空调卖的不是产品,而是室内舒适环境解决方案,实现从设计、选购、安装的全流程服务。

  记者了解到,根据装修专家对我国住房结构的调研,“e网到家”互动平台确定了7种基本房间面积、3大居住区域、2种城乡消费风格、3种房间朝向、3种装修档次、3类产品需求共计3000多种选择。用户进入海尔商城的“海尔空调e网到家”界面,就可通过点击鼠标提交房型、大小及个人装修喜好等信息,很快确定最符合家装风格的理想空调。

  这一网上互动平台的建立,不仅免除了用户来回跑门店的奔波辛苦,使用户足不出户就可以得到全流程的满意服务,而且还打破了传统用户与卖场销售人员一对一交流获取信息的局限性,网上在线互动交流实现的是1个用户对海尔多名专家的全程服务。

  当然,互联网时代也同样注重网络订单与实体门店的承接。目前,海尔有强大的实体门店销售网络,即:“销售到村”的销售网、“送货到门”的配送网和“服务到户”的服务网三大网络。海尔空调顾客服务部长郑守磊表示:“我们承诺从用户在互联网得到满意的需求方案起,只要当地有货,24小时内就可送货上门;若当地没有货,周边地区有货供,我们承诺3-7天内确保送货上门,真正做到了一站到位。”

  实现消费者、客户、工厂共赢

  行业专家曾高飞表示,海尔空调创新营销手法,不但让用户享受到了全流程满意服务,而且颠覆了整个空调行业的传统模式,即通过“零库存下的即需即供”这一创新商业模式,实现消费者、客户、工厂的共赢。

  在挖掘消费者需求方面,海尔感人空调融合了健康节能等领先技术,迎合了消费者的需要。海尔空调全球开发总监张守信表示,海尔感人空调采用全球领先、行业独创的iFP智能感知人体技术,实现了风随人动和自动调温,避免了空调直吹引发的“空调病”。在节能方面,该产品还通过智能感知技术,实时检测感知并准确提供房间中人体的位置、人的多少和移动情况等信息,自动进行送风和温度调节,实现10%-30%的省电。

  目前行业内普遍存在“套客户、骗客户”的现象。一些空调厂商设资金陷阱,套客户的打货款,然后把货压下去,根本不考虑天气变化、国家宏观经济形势等最新变化给代理商销售带来的影响,最终使客户的资金周转越来越慢,现金流越来越小。海尔空调为此打破了常规,在扩大互联网购物影响力的同时,通过“零库存下的即需即供”这一创新商业模式,不断深耕实体门店,实现了从产品、流程、机制到模式的整套服务创新,为代理商创造更大的价值。

  “2010年海尔空调启动‘健康节能新攻略’,将以感人空调为载体,通过产品、模式、机制、流程等整套服务的整合创新,感恩客户、感动用户,为广大用户提供健康节能的差异化产品。”海尔集团新闻发言人张铁燕说。

  业内人士表示,虽然目前海尔空调全行业排名第三,但是这一位置已经被众多二线品牌紧盯,而海尔空调这一营销奇招出人意料,一旦营销成功将带来销量的大幅提升,将排名靠后的企业远远甩在后面。此外,海尔空调率先试水网络营销,待模式成熟后将覆盖到全线产品,从而成为海尔家电产品营销新利器。(来源:中国电子报)

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