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网络营销,我们才刚刚起步!(提案篇)

 自从接触公关,接触网络营销以后,我对提案一直很感兴趣,因为在做互联网的过程中,很少遇到这样的事情。我觉得,一个人是否活得精彩,是否受人尊重,其实就是一次又一次被人认同的过程。而提案,就是给你一个被人认同的机会。很多朋友问我,到公关公司做网络营销感觉怎么样?我说觉得很不错啊,不会觉得厌倦,做网络营销接触的客户,项目很多,今天汽车,明天IT,后天又是别的,能学到很多东西,开拓自己的视野,最最主要的是,很有成就感,我挖一个朋友来帮我,给他说了一段话让他觉得很心动,这句话是:“在做网络营销的过程中,你的提案在竞标中脱颖而出,从客户手里拿到了钱,这是一个成就感;你自己创意的营销案,用客户的钱帮你实现了,效果很好,又是一个成就感,做一件事有两个成就感,既能体验挣钱又能享受花钱,甲方乙方都能做,感觉很不错的。”

  网络营销的提案中,可以分为2种,一种是以资源为导向,一种是以策略为导向。以资源为导向,是根据自己的优势资源,结合客户的需求进行营销策划,这样导向的提案,一般是为重资源的客户准备的(比如很多客户愿意看到方案中他的营销策划能在多少家,什么级别的网站上实现,营销平台的数量和质量是他的重点考核内容),同时以自己的优势资源为基础,一方面可以让自己利益最大化,另一方面可以让自己的报价更有优势,资源导向营销提案,更注重的是量。而以策略为导向,是以营销策划为基础,在策略的基础上寻求营销资源,这样导向的提案,一般为相对开明,了解网络营销客户准备的(比如有的客户对于量不做过多要求,而对于创意要求很高),以策略为导向的营销提案,要求对客户相当熟悉,同时熟悉互联网相关产品,能将客户需求和网络特性进行有效匹配,策略导向提案,更注重的是亮点。

  随着网络资源的不断整合,完善,拥有绝对资源优势的网络营销单位已经不多了,一方面是因为网络产品的替代性很强,每个类型的网站代表有很多,做不了这家可以换另外一家,另一方面是因为网络产品面对盈利需求,很多资源已经沦落到给钱就卖的地步了(想想有多少网站卖不出广告,不能实现盈利就知道了。)资源,已经不是网络营销的有效壁垒了,所以,在这里就简单谈谈营销策划吧。

  我自己总结的网络营销提案思路是:根据客户不同的营销诉求,以不同的营销手段,结合不同的营销平台和不同的展现形式,分阶分段进行有序的营销传播,四个不同相辅相成互相支持,才是真正成功的网络营销。四个不同,看起来很简单,真正做起来却很有难度,这包含着你对客户诉求点的分析,营销手段的操作手法以及网络平台的熟悉程度(熟悉程度包括相关类型网站的代表者,优劣度,网站用户特性,相关操作的可行性等等)。在提案中,逻辑性很重要,我一般首先需要做的是产品环境分析,竞品分析,自身特点提炼,根据诉求点的突破点确定。突破点确定以后,就算确定了论点,那随之而来的就是论据支撑,包括相关的传播思路,话语体系,营销事件等等,论据实际上就是针对论点的一个策划包装。论点是整体提案是否被客户接受的关键,而论据则是整个提案是否具有可执行性的关键。

  最近有一个很深的感受,一个汽车客户,来我们公司参观的时候讨论到网络营销,问我们的网络营销和别的公司网络营销有什么明显的优势,我正准备将我们的创意,资源以及对互联网的了解,认识作为重点进行阐述时,老板的一句话惊醒了我这个梦中人,与各位网络营销人共勉,老板说,我们网络营销的优势是:“我们更懂车。”在我的感受中,很多做网络营销一谈到这个话题,滔滔不绝的讲我有什么创意,这个创意能引起多少用户关注,在什么什么平台一炒作,会产生多大的影响等等,但是都忽略了一个根本,你对你所营销的产品,或者你所营销产品的整合行业了解多少?如果对营销品都不了解,你怎么能做出一个成功的营销案例?我个人的感觉是,这也许就是互联网从业人员转到网络营销最欠缺,也是最需要恶补的地方。仅仅凭借对互联网的熟悉是不够的,无论是你有多强的人脉,资源,多优秀,多能迎合网民的创意,这都是你的论据支持,论点才是最根本的核心。

  今天就写到这里,如有不妥之处,敬请指正,也希望大家参与讨论,在讨论中互相学习,才能获得更多的进步。

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