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网络营销,我们才刚刚起步!(客户篇)

感谢艾瑞的信任,诚惶诚恐带了个专家的帽子,感觉唯有不断写出自己的心得与大家分享和探讨才对得起这顶帽子,先说说自己的情况吧,目前就职于某大型公关公司(国内TOP10公关公司),恰好负责网络营销,自己也在不断的学习,补充,也写案子带项目,所以多写点网络营销实操心得吧,因为真正入了这行,才发觉,网络营销和我们想的有太多不一样了。

  闲话不多说,进入正题,题目:网络营销,我们才刚刚开始!这里的刚刚开始,指的是网络营销的大环境,以前在互联网混的时候,和互联网的朋友聊起网络营销,感觉这个东西无非就是把各种网络产品,网络资源整合在一起来推广某个产品,只要对互联网有足够的了解和足够的认识,应该就能做好。现在我可以很负责的告诉大家,网络营销目前不是这个样子的。

  先说说客户吧,我目前接触的客户,有全球500强,也有国内500强,涉及的领域也很多,随着金融危机的持续,大家都在缩减预算,而网络营销的相对低成本和高性价比成为了这些客户的首选,所以很多企业都开始试水网络营销。先说一个概念性的东西吧,一般的网络软文发布,专题发布啥的我觉得叫网络传播更恰当些。网络营销的重点在于营销两个字,营销是重点,网络是平台。而网络的相关特性和中国的网民特性就决定了网络营销不走寻常路的特征。因此很多传统企业客户就搞不明白了,特别是一些外资公司,Why?就成了他们最常用的语言。这个是普遍现象,我相信所有真正有实操经验的网络营销朋友都有这个感受。

  举一个例子说明:某外资公司,试水论坛营销,我们告诉客户,做论坛营销,要做得很隐晦,把我们观点潜意识植入消费者心中,不能写得很直接,按照我们的策略,我们先寻找竞品,找出双方优缺点后,利用我们的优点去打竞品的缺点,先说竞品的缺点,然后在回复中引导用户发现我们的优点,所以在主贴的时候我们是一个批评贴,主贴不会出现客户的相关信息。客户一听就急了,Why?我花钱做论坛营销,在主贴不体现我们的品牌,不外露我们的信息,还去写我们的竞品,这不是在帮别人做宣传么?不能理解,坚决不同意!按照客户的想法,恨不得在帖子标题上都写上自己的品牌。这种情况很普遍,特别是对中国网络不熟的外企和国企居多。他们会很不理解,为什么明明写得很好的正面宣传帖子被骂得一无是处,明明主贴已经立意了,回复怎么回扯到十万里以外,完全不可理喻。

  写了那么多,无非就是想告诉大家,做网络营销,第一个难点不是在于你怎么去做,怎么去创意,怎么去拿资源,而是怎么教育客户。我们有非常好的创意,非常牛的炒作,但是客户不买单,一切都是幻影。怎么让客户接受我们的创意,认可我们的想法,这个是很重点的一点。而由于网络的不可控性,在营销策划的过程中一定要想到这样的做法会不会给客户带来麻烦,这个创意一旦实施,在操作中是否大致可控,自己的舆论压制是否够强?有了这些制约,你会发现你很多的创意是白费的,是天马星空的。而怎么教育客户就是一个难点,我觉得首先需要确立一个信心,这个信心就是:在网络营销方面,我们是专家,客户为什么找我们做,是因为看中了我们的专业性,如果我们一切都按照客户的想法去做,那他专业性都比我们强了,我们还做什么?他们自己做得了。在与客户的接触中,我们需要客户提出指向性的东西和营销的诉求点,至于怎么去包装诉求点,就是我们干的活儿,在充分考虑客户需求的同时,兼顾客户的品牌形象,产品定位在众多的诉求点中选出恰当的诉求突破点,在这基础上寻求恰当的网络平台,采用适当的展现手段,那么你的案子才能被客户接受。

  在和客户的交流中,一定需要告诉客户,你所想到的,我们都想到了,我们选择的,是最适合的。我们都很喜欢传说中的优质客户,优质客户是怎么出来的呢,我觉得最佳的优质客户绝对不是惯出来的,客户虽然提供钱给我们,虽然是甲方,但是不是他说啥就是啥,这样一旦在效果中出现问题,客户绝对不会说自己不行,黑锅绝对是乙方背。所以对客户的教育,实际是一劳永逸的事情。而教育客户,又和传统中的甲方乙方规则背驰,所以很多公司不敢去教育客户,客户说怎么做,就怎么做,这样的效果,怎么保证?

  当然,教育客户也不是简单的工作,让一个很少接触网络的人接受网络上面一些很新,很大胆的创意或表现形式是有难度的,我们的一个客户经过教育后,在做论坛营销的时候能提出来,这个帖子写得太枪了都让我很感动,可以看出这个教育过程的艰辛。

  晒晒一个我认为在传统企业中已经很懂网络营销或者说很接受网络营销的公司自己做的网络营销方案中包含的元素,大家基本就能知道目前在传统企业客户眼中的网络营销重点是哪些了,这个方案中包括:公司网站,网上产品展示,电子书,企业视频网上展示(这个就有点不靠谱了,上面说想放到优酷,土豆等商业视频网站显要位置进行展示。),企业老总博客,论坛/专题推广,电子邮件营销,网络软文发布,网站联合活动,搜索引擎优化,竞价排名,广告投放。每个元素中还有他们的想法和示例,有些靠谱的,有些很不靠谱,这里不一一累述了,这是我感觉已经很开明的公司自己的方案,大家可以想象不够开明的外企和国企是什么状况了。

  客户层面就先说到这吧,还剩最后一句话了:教育客户,要从现在抓起,网络营销,我们才刚刚起步。

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