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一个营销人失败的拜访经历

     作为一家以国际贸易为主的外资公司,销售业绩是衡量一个营销人员水平的重要指标。当时公司的考核制度非常残酷,三个月不达标,下课!公司的营销方针是“紧紧盯住大客户,密集注意中客户,决不放过小客户"。我作为一个营销新手,多么希望自己快出成绩!  
     S市南方油脂集团是一家大型油脂企业,自然列入我的A级客户名单之中。 
      
     经过两个月的拜访,我跟南方油脂集团的开发部、研究所、供应部都建立了良好的客情关系,可以说,“万事俱备,只欠东风"。  
      
     有一天,南方油脂集团供应部的朱经理通知我,他们公司一位老总级的人物要召见我。对此,我司(坦纳基香料)极为重视,调拨一台奔驰s320和一名司机给我此次訪客的资源配合。  
      
     香料作为油脂中的一种主料,决定了该产品的风味。所以,香料选择客户一般都比较小心,更换供应商更加小心谨慎。  
      
     那天上午10:00南方油脂集团何总在他的办公室接见了我。当时何总办公室还有另一位客人—“L"先生。刚开始双方谈的挺好的。谈完后我坐到会客室的另一边。  
      
     此时“L"先生来找我,问及油脂企业的一些情况。我很热心地回答了“L"先生的问题。当我准备向何总告辞时,何总此时已“晴转阴天",问他也不答复我。我心里一惊,心想:完了,今天前功尽弃了!此次关健性的拜访“功亏一篑",真是人有旦夕祸福!  
      
     后来我总结此次拜访失败的原因有如下几点:①没有知己知彼。自己的“控制系统"还要进一步完善。营销人员的资产之一是牢不可破的人际关系,如何构建自己的人际关系网络,自己的功力还远远欠缺。②做一个营销人,必须从心态上转变自己的角色,在行为上修正自己的点点滴滴,尤其是谈话细节。此次拜访如果我妥善处理“L"先生的询问,也许是跟客户达成协议了。③每一个营销人都想快出成绩,都想把客户纳入自己的网络,违背了事物发展的规律:循序渐进。客户关系也是如此发展的。把客户当朋友来看待,我们的谈话方式和语气就会发生改变,彼此之间的关系才能建立。④一样的米养出百样的人,人的差异也是这样。自己以后在工作中养成深入观察的习惯,积累经验。了解哪些是表现型的人,哪些是友善型的人,哪些是分析型的人,哪些是控制性的人。作为营销人,只有随机应变,投其所好,才能达成销售。⑤做一位产品专家,打下被信赖的基础。只有这样,客户才愿意跟你交流。  
      
     自从经过那次访客失败后,我在营销实战中迎难而上。岁月的磨练让我从一个来自底层的营销人员慢慢成长起来。由于业绩突出,我很快成为那家公司的销售经理。生活就是这样,只要你抱着一个坚定的信念,朝着自己的目标努力,未来一定在你手中!  

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