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我做24万元网站单子的业务过程

《注》 前几天偶然在此说漏了嘴,说老王做了个二十几万的单子,大家可能有点怀疑,有的朋友让我说说经过,今天有时间再回忆一下这个业务的过程,还请各位多多指点。

本人网名天山老王,目前供职于青岛一家互联网公司,年龄26有余,从事IT已有近四年时间。吾就职公司是青岛市成立最早的一家互联网公司,几年来陆续为澳柯玛/海信/海尔/青岛啤酒等知名公司提供了互联网技术支持服务,基本属于青岛互联网公司中的“龙头”,呵呵,说这些并不是做什么宣传,这些和该项业务有必然相关的联系,所以这是前提。

该客户的大概情况:这是一个招商性质的单位,单位人员一共不到15人,主要人员有三个,一个是大领导即该单位的主任,两个是该单位的两个副主任,分管不同的工作,我的业务主要和其中的一个副主任交流。

公元二零零年十一月份,我去黄岛去拜见一位客户,坐船过海时精力不济,靠在船上迷胡休息,船上设有两台电视,播放一些文艺片和广告,迷迷糊糊中突然听到一家企业的广告,凭着一种敏感急忙睁开眼睛把该客户的联系方式记了下来……办完事情回到公司,拿起电话给这个客户联系,结果告知不再,这时候同事告诉我他们都和他联系过了,都没有找到人,我想可能这个客户也成不了,但是不管怎样,第二天我还是拿起了话筒,一个电话过去,呵呵,正式我要找的人,他仔细的问了我两个问题,然后说电话里面讲不清楚,如果我有时间有意向,可以去找他一趟,难的有客户先约我们见面的时候,当即约定第二天上门(注:该客户在青岛的郊区,离青岛约100里路,需要转两次车)。

次日一早我就登上了出发的车,经过近一个半小时的颠簸来到了客户处,一见面,对方是个34/5岁的中年人,相貌英俊潇洒,身体状况良好,随着以后的交往(事实证明这个人的整体素质都非常出色),我注意到在办公室的一个角落放着握力棒和哑铃,我心里暗想,这个人可定比较喜欢运动健身,寒暄一番后我们进入正题,我首先满怀自信的将公司实力介绍了一下(当然不排除夸大一点点的成份),他非常有礼貌的低头倾听,中间偶尔问几个问题,介绍公司情况和对客户网站建设的思路之后,我借到水的机会装作惊讶的发现其健身器具,就问“*主任,怪不得您精神状体这么好,原来你经常锻炼阿”,这句话起到很好的效果,于是我们的话题离开了业务,用了近两个小时的时间我们谈身体、谈事业、谈家庭(中间得知其有个女儿,上初中二年级)、谈他们的历史和我这一代的历史,期间我以一个后辈的心里时不时的奉承几句,也时不时故意请教一些问题,更是激发了客户交流的兴趣…….
二 酒桌上的交流

不知不觉已近中午,我心里暗想:"一定要争取与他一起共进午餐,以便于进一步交流,强化这次接触的效果…..",正在想的时候,*主任站了起来:“时间已经不早了,你来一趟也不容易,我请你吃饭吧,我们这里也没有什么好东西招待你,吃个便饭….”,我忙说那能让他请我,应该我请他,*主任不要我客气,随即带我上了他的车,一起去了酒店。路上我想自己比较幸运,遇到颇有情谊的一个客户。

开始就餐后,我才明白,其实吃饭是次要的,可能因为这位客户的职业特点,很多正规的业务一般可能都是在酒桌上交流的,所以,*主任在席间对我公司的情况又仔细的问了几个问题,主要是公司的资质和实力方面进行了确认,我非常沉稳的用不快不慢的语调进行了回答,并且有限制的对公司的实力/美誉度等方面进行了美化,客户对我的回答比较满意,比较认同我们公司的实力,并告诉我说每天几乎都能接到象我们这种互联网公司的电话,有的是外地的比如中华网,有的是本地(郊区)的,还有就是青岛市区的等等,他认为中华网在北京交流肯定不方便,所以中华网等外地公司他不选择,本地的实力有限也不选择,所以如果合作应该是和青岛市的企业合作,并且还有一个要求这家企业要在青岛地区是最好的,恰巧我公司比较符合客户的基本要求,这也是我们合作的基础。(从这选择合作对象上,我感觉*主任有这比较明确的思路)

客户比较谦虚,虚心向我”请教“了几个有关网络方面的问题,并且说自己对这方面不了解,也没有合适的学习机会(这一点我记住了),我仔细的把客户的几个问题进行了解答,并且举了几个形象的比喻,这一点给客户留下了非常专业的印象,后来我想起来比较庆辛自己平时不断的学习。客户接下来又询问他们这个网站应该如何建设,又如何应用。我就将早就准备好的一套思路讲了出来,并且时时向他请教这样是否合适,表示对他的尊重也是确认我的信息他是否明白了……. 最后,客户问这样的计划需要投入多少资金(呵呵,这才到了正题),我沉思片刻说:”我们准备把您这个网站作成我公司最优秀的网站,也想把它做成全国你这样客户中的首席网站,网站的规格肯定要与您公司的形象一致!“,客户表示非常赞同我的话,于是我得到了一句决定这个业务大小最重要的一句话:”好,小王,进你们所能,把我

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