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案例研究:卓越、当当搜索引擎推广分析

本文主要介绍卓越和当当两个最大的B2C网站如果利用搜索引擎来推广B2C产品,包括两者在搜索引擎的选择策略、关键词的选择、关键字的位置、关键字的广告内容,关键词的广告管理等方面的介绍和比较。

  卓越和当当是现实中的2个竞争对手,很显然竞争无处不在。在搜索引擎的竞价推广上也可以明显看出来,这对冤家。

  卓越和卓越亚马逊

  介绍卓越和当当之前,先介绍卓越亚马逊内部的一点怪事.卓越已经被亚马逊收购,但在推广上仍然保持着两个品牌同时在推广,只不过亚马逊的网站名称改为卓越亚马逊,算是到中国的一个“本地化措施”。令人惊讶的是卓越亚马逊和卓越是完全相同的网站,其内容也完全一致(打开卓越亚马逊的网站地址会直接跳转到卓越的网站),但其宣传的策略和方法等却有相当大的不同。卓越亚马逊的推广支出要远远大于卓越网站的支出,而其宣传上国际化和规范化方面要好于卓越网站。我曾经以为亚马逊在进入中国后,还希望保留自己部分品牌以便于日后有其他的阴谋。但实际上无论从宣传广告语,还是在宣传后的内容上,卓越亚马逊和卓越网都是完全相同的,没有刻意的突出亚马逊的品牌。

  尽管是不同的宣传策略和宣传风格,但在卓越亚马逊和卓越之间还是有一定的协调,没有发现针对一个产品同时用卓越和亚马逊两个品牌进行宣传。

  因此这样的结果,我们只能认为是卓越亚马逊内部在尝试不同的部门、不同的宣传策略所带来的不同的效果。

  外资收购后的卓越至少在搜索引擎推广的开销上的确是惊人,至少在搜索引擎的关键词竞价推广上,投放了数十万数量的关键词。远远超过当当在关键词竞价上的投入。

  如果一定要分出一个高低的话,卓越亚马逊网站投入费用最大大约是当当的2倍,而卓越网站斥资大约是当当网站的1.5倍,当当网站在同类网站中是投入比较少的。如果考虑到卓越亚马逊和卓越是同一个网站的情况,卓越系统的网站在关键词推广方面要是当当网的3到4倍。

  但这3个网站很显然是整个互联网中对搜索引擎关键词推广应用最熟练的公司,从动辄上百万的广告费用投放到搜索引擎来看,通过搜索引擎的确给他们带来了良好的收益。他们在搜索引擎领域的投入都在中国的前十名之列。这三个网站作为中国使用搜索引擎推广最成功的企业,可以作为分析的重点,为其他的B2C网站作为参考。

  作为一个几十万关键词投放的管理,这两个企业除了巨额的推广费用了,还支付了大量的管理成本来不断的修改、调整关键词的投放。并都有相应的策略来具体管理搜索引擎,我们从结果的角度来仔细比较分析这三个公司在关键词广告投放上的差别。

  一、在搜索引擎的选择上

  在搜索引擎的选择上,百度是三个网站的首选,三个公司都在百度投放了大量的关键字广告。在百度的投放费用上,卓越第一、亚马逊和当当相差不多。如果一定要有个定量的比例的话,卓越在百度上的关键词投入费用大约是亚马逊和当当的1.5倍左右。

  卓越亚马逊更侧重于在GOOGLE上的推广,亚马逊在GOOGLE上的推广规模和在百度上的推广规模相差不多。而卓越网在GOOGLE上的推广却几乎可以忽略不记。相比较而言,当当网站在GOOGLE上的投放规模要小很多,在某种意义上是一种尝试。亚马逊作为一个美国公司,更了解GOOGLE的推广效果和使用策略,因此在GOOGLE投放了大量的广告,而只所以用亚马逊的品牌而不用卓越的品牌是因为统一用亚马逊的全球品牌在GOOGLE处可以获得更大的折扣和更好的服务。而当当对于如何使用GOOGLE来更好的推广自己的网站,还没有看到好效果,因此在GOOGLE的投入规模比较少,至少没有系统的应用GOOGLE关键词进行推广的方案。

  当当在搜索引擎推广上投入的规模上较少,但同时却在多个搜索引擎上进行投放。和卓越、亚马逊相比较,当当在YAHOO上的投放规模是最大的,是卓越和亚马逊的10倍。我想这可能是YAHOO渠道在当当花费了大量的功夫的缘故。

  在搜索引擎的策略上,亚马逊和卓越已经有了清晰的策略重点在百度、GOOGLE上进行投放,不同搜索引擎投放的重点是有差别的。其在搜索引擎竞价推广上的投入越来越大,看来是得到了关键词推广的效果。而当当在投入规模较少的情况下,还同时分散在三个搜索引擎来进行投放,其选用的搜索引擎,以及采取的策略等等还是在变化中。我曾经以为当当在三个搜索引擎同时来投放可能是想重点做某几个产品从而全面覆盖所有通过搜索引擎来搜索的客户。但经过仔细的分析,发现并不是这样的,当当在三个搜索引擎中宣传推广的是不同的产品,规律几乎不明显。我晕,至少还无法看出当当在搜索引擎选择上的策略,也许当当目前的策略就是花钱来学习一下在各个搜索引擎,用各种方法来推广当当的效果如何,也许当当目前还在调整阶段。还有另外的可能是,当当分别采用了不同公司来代理其搜索引擎广告,而这些代理之间是没有人员进行协调和侧重的,最后造成了局部的有效而全局上的浪费。

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  二、关键词的位置上

  关键词的位置是指,在关键词的结果页中,你的广告出现在第几个广告位上。很显然位置越靠前,价格会越高,付出的成本会越大。有的老板是生猛类型,只要买广告一定要在第一个的位置。对于亚马逊、卓越、当当是如何处理这个问题的呢。

  我在同一时刻随机抽取了亚马逊、卓越、当当的1000个关键词,按照他们的广告显示位置算出平均位置,结果如下:

  当当的平均广告位为:1.5

  亚马逊的平均广告位为:1.65

  卓越的平均广告位为:1.8

  很显然当当是一个比较生猛的公司,如果是选择好的关键词,大部分都要占据第一的位置,而不考虑关键词的成本。正是因为在单个关键词价格上的成本过高,限制了当当覆盖更多的关键词。因此可以理解为当当是做精某几个产品,而不是想卖更大范围的产品,但这种推广策略似乎和他们公司的策略不是太一致?

  更为生猛的地方是,只要是当当和卓越同时购买的关键词,当当必然在位置上要超过卓越。当然这是在我抽查的1000个关键词里面,其中有交叉的关键词为634个,而当当在前面的关键词为467个。可见当当面对卓越这个竞争对手,一定要压过一头的生猛性格。

  关键词的位置靠在前面未必是一个好的推广方法,很显然对于竞争不是很激烈的关键词,放在第一的位置成本低,效果好,这类词越多越好。

  对于一些竞争比较激烈的关键词,一定要占据第一的位置,就很有点得不偿失。比如一些疾病方面的关键词,如果医院购买了这个关键词获得的收益是一个病人几千元的看病费用,但你卖一本书也就几元钱的利润非要和人家争第一的位置。

  三、在关键词的管理

  这三个网站中,所投放的关键词数量规模都在几十万左右,我们可以想象,如何科学的更换、管理这几十万个词,是一个巨大的工程。我们不去探讨这三个公司内部是如何来管理这几十万个关键词,只是从结果上来交流这几十万关键词管理的好坏。

  我从如下的角度来靠量三个公司关键词的好坏

  1、关键词更换、管理的合理性周期性。很显然每年数百万的推广费用,如果选择了一批关键词放在那里不动,甚至不能做到根据市场的热点、季节的变化、公司的变化来更改关键词的选择,不是一个管理严谨的公司。

  2、关键词中无效关键词的数量。尽管什么样的关键词是无效的每个人的看法是不同,但在几十万的关键词中一定会有那种一眼看上去就是和公司业务没有关系的关键词,这类关键词的好坏可以评定,在关键词推广管理上的问题。

  3、具体关键词的选择,很明显关键词选择的好坏是重要的一环,但这个问题单独在其他段落分析。

  分析:

  1、关键词的更换、管理。应该说这三个公司在关键词更换、管理上都可以做到非常及时,数十万的关键词,每个月都要更换大部分。但把三大巨头放在一起比较,还是可以分出差距来。

  具体的指标我是这样来进行衡量,只抽取单个关键词的广告(三个网站都有多关键词的广告)。在一定的关键词范围内进行抽样,看每个月新加了广告关键词比例,删除的广告关键词比例。在同样的条件下比较的结果如下:

  3月份期间,卓越增加了9000个关键词,去掉了1500个关键词,占全部的单关键词的57.8%,9% 亚马逊增加了14836个关键词,去掉了5000多个关键词,占全部单关键词的58.7%,20%。

  当当在3月份增加了6000个关键词,去掉了5574个关键词,占当当全部关键词的44.5%

  无论更改的效果好坏,至少在关键词更新的频率和勤奋程度上,卓越要超过当当10个百分点。我们可以看到这三个企业都是投入大量人力、资源来不断的尝试新的关键词,然后通过各种效果再剔除掉过时的关键词,卓越、卓越亚马逊在更新关键词的频率上要大于当当。

  2、无效关键词的数量

  三个企业作为投入大量资源来购买关键词竞价的公司,不相关的关键词比较少。这在搜索引擎领域是比较难得,特别是在数十万的关键词投放中,很少能看到相关性较差关键词,比较难得。

  不过有一些关键词的选择是比较离谱的,比如偶而搜索一下“长沙汽车出租”竟然出现当当的广告,好在这种广告不是很多。

  四、关键词的选择

  卓越的关键词选择大部分是针对他们自己所卖的商品,其中以书名为关键词的比较多。但对于一些竞争比较激烈的关键词,比如医药方面的图书关键词购买的价格很好的选择了排期,没有刻意排在最前面。

  相比较于卓越,亚马逊除了投放大量的书籍外,还提供了大量的其他产品比如领带,皮肤护理用品,MP3等等

  当当选择关键词的策略集中在书籍产品,皮肤护理产品,MP3等产品方面。但词的范围较窄,相对来说是一些热门的竞争程度比较激烈的关键词。

  五、关键词广告方面的选择

  作为关键词广告可以操作的内容比较少,只有标题的文字选择,一段介绍文字的选择等可灵活操作比较少的内容。

  同样是对同一本书籍的广告,卓越和当当的广告差别举例,供大家参考。

  广告案例:《直复营销》

  卓越的广告标题为:《直复营销》卓越网正版超值特价

  当当的广告标题为:当当网正版书《直复营销》热销中

  亚马逊的广告标题为:卓越正版图书:《操盘芝加哥》特价热卖!

  卓越的广告内容为:在卓越网购买《直复营销》正版图书可享受1-6

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