优友网作为09年中国电子商务行业重磅型会议——2009派代电子商务年会将于10月23日上-10月24日在上海市宝山区纪蕰路588号2号楼会展中心隆重举行。
本次会议是由著名电子商务社区派代网联合上海宝山区人民政府、上海智力电子商务产业园区共同主办的电商盛会。派代网总裁邢孔育、新蛋网总裁 Anthony Chow邹果庆、百度有啊总经理李明远、支付宝CEO邵晓锋、淘宝网商户平台事业部总经理喻策、红孩子副总裁段东、VANCL副总裁王春焕、京东商城副总裁姜海东 、联邦快递中国区总裁 陈嘉良、TNT中国区总裁范登堡、麦包包CEO 叶海峰、柠檬绿茶总裁王维栋、Shopex CEO李钟伟等业界知名人士将参与现场演讲及互动。
以下是由一号店董事长于刚主持的题为：电子商务规模发展过程中的难点的互动论坛。嘉宾包括：易迅网CEO卜广齐、红孩子副总裁段东、Vancl 副总裁王春焕、京东商城副总裁姜海东、篱笆网创始人徐湘涛、上海团购网CEO邓华金。
于刚：下面请几位论坛的嘉宾上台。（介绍上台嘉宾）我定一个小小的规矩，既然电子商务是一个新型的行业，一定要打破传统的条条框框，首先我们直呼其名，不要这董那总的。第二点，我们探讨的时候大家畅所欲言，不一定要点到谁来看，有什么要跟大家分享的，就开放式地跟大家分享。今天我们讲的主题是电子商务在发展以后扩展的时候遇到的各种难点。大家知道，电子商务是一个水很深的行业，很容易跳进来，但是你要是不会游泳的话，也很容易淹死。每一个企业不管是创业企业还是扩展企业，都遇到了很多的坎坎坷坷，我们遇到的困难对在座的所有人更有兴趣，以及想学到的更想听到 的是你们如何去面对这些挑战、克服这些困难，继续往前走，我想这对每个人都有帮助。每个企业，不管是在招聘人才、融集资本、运营、商务模式形成的过程中都会碰到各种各样的困难。每个人先讲讲你遇到的最大困难是什么，然后讲一下你是怎么样做的。
卜广齐：易迅网从2006年开始创业，到目前的三年多的时间，这当中遇到的问题还是相当多的，我个人遇到的最大问题是人才，因为大家知道易迅网到目前为止还没有做过融资的工作，在招录人才的过程中遇到了很多的问题，电子商务又是一个多专业的行业，在物流、市场研发、客户关系管理等等方面都需要大量的人才。对于我们一个创业型企业来讲，人才的问题是最大的难题。对于我来讲，2001年开始就已经在这个圈子里呆了，以前也带过很多人，靠一些人际关系，以前的人脉，我们找到了一些比较好的创业伙伴，就是我们现在的核心骨干人才。后来在发展过程中，我们通过招聘的渠道也找到了一些人才。当然，我们现在的经营团队里面也有一些我们以前的客户。
于刚：很多时候你找不到贴切的人才，你怎么办？而且你怎么样把人才留下？
卜广齐：我们这里面比较重要的一个策略是把复杂的业务简单化，把这些业务系统化。以前需要很强，或者专业性比较强的工作岗位，我们可以找相对中端的人来做，尽量减少人对业务的影响。我们减少某些工作环节上对一些专家的影响，这是最大的一块。
于刚：我到卜广齐的仓库去看了一下，他用很简单的流程就可以马上进入环节，我觉得这种想法非常好。
段东：我到红孩子的时间不长，在我自己过去十几年的时间里面，更多是在人力资源这个领域里面，在我加入好孩子之前是在新浪五年，还在其它的公司做过几年，我的确深切地感受到人才对一个行业的发展带来的瓶颈。从目前来看，我看到做电子商务的人才要么是从传统的行业，比如说超市过来的，要么是IT公司过来的，缺乏一个电子跟商务的机制。我觉得未来人才会是电子商务发展的一个非常重要的问题，所以说从企业长远发展的需要来看，我觉得最有效的途径，除了外部招聘人才以外，还要从内部不断建立培训机制，使懂商务的懂商务，传统业务的懂得商务，懂技术的了解客户需求。
回到下一个问题，在电子商务领域大家谈的最多的一个词，如果说今年我们电子商务谈的最多的一个词是客户体验（用户体验），用户体验对于电子商务领域来讲，我觉得是一个至关重要的问题，因为从传统零售业来看，客户可以去卖场里面选择他需要的产品，我们电子商务这个平台其实替代了传统商务卖场的角色，相当于我们作为客户产品的一个经纪人，去帮他选产品。你对产品的分类、产品的采购渠道、产品的质量、客户购买便捷性的关注直接渗入了消费者体验的一个过程，这也是我们在未来的一段时间以及我们现在在做的事情。消费者体验说起来简单，但是从目前来看，我觉得目前的消费者体验主要关注在价格、服务以及产品分类上面。当然，我相信电子商务在最近的一段时间是探索的成长期，但是我们要走的路还很远。虽然我们整个的市场销售额不断增长，但是我们每个企业的盈利都不够理想，这说明我们给消费者带来的承诺还没有形成我们自己的企业品牌或者产品品牌，缺乏了传统行业形成品牌的机制，没有给消费者带来一个品牌的承诺。虽然我们从网络上看，网络营销的各种模式其实某种层面给消费者带来了一些困惑，包括一些口碑营销，其实很多东西都是人为操作网络营销的方式。真正有效的渠道我自己的看法是消费者和消费者自己的互动平台，以及消费者和企业之间的互动平台，是互联网真正以资讯的模式来带动消费者的发展。
于刚：我们知道在电子商务里面客户体验是非常重要的，但是讲起来好像很虚，什么叫客户体验？实际上它牵扯了很多方方面面的，牵扯到配送、客服等等。你能否讲一下你们红孩子所做的哪一点是很有效的？
段东：从服务本身来看，它是一个包含很多内涵的东西，从以往消费者对红孩子的评价来看，从北京我了解的数据，消费者对红孩子满意度最高的是我们的物流部分。我们自己的物流其实可以管控到服务的品质，这也是我们给消费者提供这个商品以及服务的时候，消费者直接感受到了，同时我们把消费者的体验直接反馈到公司，做产品和服务的改进，这也是红孩子在目前来讲评价度最高的一个指标。
于刚：就是你把顾客的反馈做改进，然后把改进直接融入到运营中间去。
段东：从某一个的产品线来看，我觉得是相对应的所谓垂直的营销理念，因为它有自己的电子商务平台，有自己的分期业务，还有自己的社区。所以在社区上我们有一个平台是做消费者体验的，就是所有的供应商可以通过红孩子社区，能够做他们新产品体验的服务，所以说在社区里面大概66万的客户，未来我们就以社区的网络互动营销带动产品的营销，这可能是未来我们可以去挖掘的一个潜力。
于刚：华金你们跟大家是有很大的区别，跟大家讲一下你遇到的困难是什么。
邓华金：我们这个模式跟别的网站是不一样的，因为我们做的是专修家居的导购服务，我们知道中国的装修是一个比较黑的行业，我上次也说过，如果我们做到不黑用户就会满意。我公司的业务整个围绕的是让这个行业更透明、更省钱、更轻松、更放心，这是我们努力的一个方向。我最大的困难是中国太大，北方、南方、西方和东方消费习惯是不一样的，即使我是标准化的服务。我在上海的服务在北京不一定是满意的，北方有的时候用户很干脆，可能要求和需求方面比较简单，但是我们知道上海的用户细节要求是非常高的，这是我们很痛苦的一件事，即使上海建立了很标准的服务体系，但是我在物质方面很痛苦。即使我上海的人派到最西面的重庆城市，但是我的流程是一模一样的流程，到了那边以后我那边的供应商体系是不一样的，供应商无法执行，这是我非常痛苦的一个事。
于刚：我还有一个问题，团购它有很多线上和线下的互动，你给大家介绍一下，你觉得这种模式是如何推动你的发展的，或者你怎么把这种模式扩展出去。
邓华金：我们这个产品很好，它有很多的标准化，比如说我们的储物柜，从你订购到量尺寸，到注册和安装这个时间周期是非常长的，而且落地服务非常多。我们的服务都是让工人去完成的，所以这个确实是我们需要很多落地的东西去做，而且我们希望通过系统去解决落地的东西，而不是完成好我培养和招聘一批很好的工人去搞定。
于刚：你如何让本地化的一些活动和运作全国化乃至全球化？就是说你现在有很多的模式，非常本地化的商业模式，怎么样把这种商业模式向全国扩展，让每个地方都具有标准化、规范化。
邓华金：我们的服务部完全是线上操作，我们到目前为止有一半的工作是落地的，所以各位如果登录我们的网站，我们在外地叫齐家网，上面有很多的团购活动，还有帮你怎么样装修，现在还不规范，将来会越来越标准。我们也在研究怎么样让我们很不标准和很不线上了服务更加完善。可喜的是我跟柯总在聊这个事情，比如说订橱柜，很少有人想到在网站上订橱柜，但是我可以给大家透露，我有一个橱柜商它在网上在上海一个月的订单在1000套，在全国来说这样的一个量都非常非常大，为什么这么一个标准化的产品在线上已经解决了，因为我们说互联网郭靖大侠有一个分享的精神。每一个用户在网站上订完东西会秀出来，这个作用非常大，别的用户可能不一定要非常了解这个订橱柜的细节，因为网上有人去秀出来如何去订，而且秀出来这个企业非常好、服务非常好，慢慢就可以往线上去做，这是我们在努力的，我们知道线上是很便宜的。我们希望很多落地的东西去做好用户的服务，不管线上还是线下，所有的东西都是为了解决一个问题，就是我们提供我们的服务，让客户满意。
于刚：大家掌声鼓励，接下来介绍一下Vancl的公司，您介绍一下Vancl它是一个怎样的发展规模？
王春焕：首先谢谢于总，Vancl在互联网上还是比较知名的一个品牌，这两年的发展还算比较快。当然在规模发展的时候我们也遇到了很多的难点，当然刚刚也说了，人才的问题。虽然我们有一帮班子，但是人才的确是我们比较大的一个瓶颈，特别是既懂电子商务，又懂服装，特别是做了几个亿，上了规模，这种人才是比较少的。
第二，就是IT，Vancl曾经也发生过断网。从电子商务来说，它相当于一个地基，这个非常重要，当时我们一断网损失还是很大，所以IT是我们下的力气比较多的，特别是一些IT相关的供应链管理。我可以跟大家推荐一下，于总在全球都是最顶级的供应链专家，因为他的网站被亚马逊收购的时候，他是被作为全球最顶级的专家。服装的供应链管理尤为复杂，再加上电子商务，这也是我们非常头疼的一个情况，反正也在摸索的过程中，基本上我们认为我们的难点就是这些。
于刚：谢谢，京东商城现在可以说是最引人注目的网上电子商务之一，去年十三个亿，今年是十四个亿，明年计划是一百个亿，已经这么大规模的时候还这么快的发展速度，你们遇到的瓶颈是什么？
姜海东：京东商城是2004年开始正式涉足电子商务，2008年的时候我们就进入了一个快速的发展阶段，2008年我们销售额就达到了13.2亿，今年比去年的发展速度更快，所以2009年是一个电子商务发展比较快速的一年，从我们公司也能够体会到这一点，今年的发展速度是非常快。从公司目前的发展阶段来看，我们发现客户和社会对我们公司的关注度都非常大，客户对我们的期望也大，所以他们对我们的服务质量和整个公司给他们的用户体验都提出了很高的要求，也有很高的期望。我们公司就像一辆车已经驶上了高速公路，但实际上我们会发现我们有些零部件还需要换，甚至引擎还要换一部更好的才能跑得更快，但是却不能让我们有一个喘息的时间停下来，我们还要一边跑一边换。所以我们面临的问题是怎么全面提升我们的服务，保证我们服务的质量。以前的情况来看，我们在某个细节上，如果做得不完善的话，它的影响现在没有这么的明显。我们现在一旦有一个细节做得不好，社会的效果就会出来，就有很多的投诉，因为我们的绝对数量很大，我们每天的出货量都是几万单。这样的话，全面对公司整体的电子商务的平台和大的公司的平台上都提出了很高的要求。这是我们目前面临的主要问题。
于刚：湘涛你介绍一下篱笆网是怎么样发展的？
徐湘涛：我们公司最早做建材装修这一块，后来延伸到结婚行业。我们做的这两个行业，行业的发展水平都是很初级的也很混乱的，我们1999年的做的电子商务都是书籍这类东西，物流也比较方便。我们2002年、2003年做这个事情的时候大家觉得你在网上把地板、马桶甚至装修板卖出去是很困难的。走到现在我们觉得任何的公司，包括电子商务公司要发展有三条路可以走。
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第一，客户群的扩展。可能原来可能是做女性的，现在做男性的产品，原来是几个城市，现在扩大到更多的城市，或者扩大到二、三线城市，或者经不经过校园。
第二，行业的扩展。我们看到红孩子、京东，包括我们也在做更多的行业。
第三，在原来的行业里继续深挖。原来只做信息的，是不是再进一步提供更多的服务，包括物流什么的也做进去，支付之类的，甚至反向地去做贴牌等等，增伸到行业里面去，或者对行业进行整合。
这三个选择，我觉得不同的公司自己的优势、自己的资源，包括自己所处的行业不一样，选择也不一样。所以我们在目前的行业上做了四个，但是主要的锁定在两个，多行业的话做的方式就不一样了。区域上我们也比较保守一点，我们的规模效应很重要，大部分是落地的，无法像红孩子那样物流在哪里就可以到哪里，产品都是全球性的品牌。我们区域这一块相对来说也是保守一点，我们现在做得比较多的是行业深挖，它有孬的地方也有好的地方，大家装修都很痛苦。现在的状态就像买个电视还要去管电视机的屏幕是哪生产的，指标是什么，还要去买开关、盒子去组装，就是这种状态。从很多行业里说，装修行业是非常初级的，但是客户的要求现在是非常高，这之间有巨大的距离，我们如何在这中间把距离弥补。因为我们的合作伙伴的管理水平、服务意识、服务水平、产品质量、营销意识等等都很差，我们如何去弥补，做得很吃力，这是我们发展瓶颈中比较大的一些因素。我们的行业怎么把它拉上来，靠一家是很难的，传统行业很差，他们很黑、很辣，我只要做出自己的优势就可以了。
第三，当你做一件事情很吃力的时候你应该开心，这件事情很吃力，你做成了就很有价值。如果不吃力，今天能赚钱，大家一大群冲进来都来干，就没机会了，所以我觉得越吃力的事情越有前途。整个电子商务的客户体验大家都非常关注，但是客户体验是一长条链，从这个客户进来到后面的整个过程，全过程哪个环节做得差就有问题，像京东其它的做得很好，发展太快了，但是物流跟不上，大家就开始骂了。
于刚：我觉得篱笆网有一个特征是操作性很强，有一次我们几个人发了一个帖几千人就过来了，你们怎么样让流动客户有这么大的黏性呢？能不能在这方面介绍一下？
徐湘涛：我们几乎没有去通过广告，对外资源交换的合作也比较少，我们是好积累和吸引客户就是把服务做好。我刚才说的两个行业服务都很差，大家对服务的质量非常关注，都是人生大事，出点什么纰漏是很难受的，我们把所有的精力都放在里面去，怎么把服务提升上去，服务做好了，不管有黏性，我觉得把客户黏住，比这个更高的是层次把客户变成你的推广员，帮你去推广和传播，我们一直以来的发展就是靠的口碑传播。
于刚：我觉得是“水能载舟，亦能覆舟的”，你们是怎么样控制的？
徐湘涛：比如我们的社区论坛影响力算是比较大的，做的不好不会表扬，但是做得不好就会过来骂，我们也碰到了不少，有的时候我们也不见得做得很好，有更多的时候是我们的供应商、我们的合作伙伴，刚才我说了这个行业发展得很差。其实有人骂我觉得有很多好处，首先，给你团队压力。在座的很多公司稍微做大一点就会有这些感觉，很多时候不是老板不想把这个做好，下面的人想着怎么样去考核，怎么样去骗，当然有很大的外部压力的话，你不用去管他就会把事情做好。第二，我们以及我们的合作伙伴，特别是合作时间比较长的合作伙伴都有这样的感觉，像投诉这样的负面因素对我们是一个广告机会，很正常的流程下来大家没感觉，就觉得应该这样，但是一件事情出了纰漏你再去弥补就是很好的广告。有一点我到现在还比较头疼的是恶意的，可能我这句话会被有些人骂，但是我觉得是这样，互联网实名制，把互联网诚信的东西做更多的监督，我觉得对整个行业的发展是更有好处的。有时候他骂你是不是事实，他就骂你，你没办法。
于刚：每一个顾客投诉都是一份“礼物”，今天在座的这些企业都是很优秀的企业，更多的就是在你早期的时候，你怎么样可以很低成本地推广，让别人知道你，不是靠打广告、低成本地去营销。
卜广齐：这一点我可以做一些交流。在我的印象里面，一号店在这一块是高手，一年左右的时间在流量和交易量方面是做得出类拔萃了。我们易迅网从成立以来和一号店有很多类似的地方，一个企业从开始的时候资金是非常重要的，需要吸纳人才，做基础设施建设等等都需要开销，易迅网早期的时候很少去做一些比较大的广告。我们是怎么做的呢？我们相信一句话：“酒香不怕巷子深。”所以我们先从自己的产品和服务入手，从客户的体验入手，把服务做好，客户来到你这里能够感觉你的服务是信得过的他一定会来。一个好的服务他会讲给身边的朋友听，这就形成了口碑行销的效果，口碑营销是我们易迅网最看重的方法。同时我们和业内的企业做一些合作，我们的合作方式都不是以投广告的方式来做，而是以我们怎么样做一个栏目、做一个活动、怎么样为彼此创造价值，同时也会对易迅网的客户产生价值。通过这些合作伙伴把我们的服务推广给他来用，这也是建立我们良好的合作基础。
在产业里面也会有一些相关的产业合作，异业合作，甚至是同业合作，包括我们和齐家、和在座的广告公司都有合作，做到用户共享、用户分享。每一家都会在市场上有一定的投入，都有自己的客户群体，我们如何把这些资源累加起来，当它1+1>2甚至>10，我们一号店甚至齐家，包括易迅网在内我们最近成立了一个联盟，叫做创新联盟，目的就是在于整合资源，包括用户各方面的互动和共享。用比较低的成本投入，大家整合起来创造比较大的产出，这是非常重要的出发点。
再就是如何利用互联网本身的一些特色。我们讲互联网信息流非常高速，有Google、百度、搜狗等等搜索引擎，你的网站是很容易被这些网站收录的，但是你没有办法让客户很容易通过搜索引擎找到你，这些方面也可以做一些工作，这些方面做得好的话也会带来一些客户量，我想其它的方面也有一些方法，包括你的供应商，通过在他的产品上来打造你的LOGO等等，就是说通过你的产业的合作也可以带来客户量。方法是比较多的，今天我就介绍这几点能够带来大量客户的方法给大家。
于刚：口碑营销当然比较好，资本低，是不是速度慢一点，我想听听姜海东你们的想法是什么，你认为口碑营销是最有效的营销手段吗？
姜海东：京东商城做电子商务不是很长，我们是2004年开始做的。最开始的思路是一定要以客户为中心，真正满足客户的需求，也基本上是市场费用很低，我们广告费用很少。但是这个口碑在前几年慢慢积累，我们在2008年的时候才发现它是一种突然突发式地上来，它是一个时间，但是到一个点上是一个几何式地往上增长。
于刚：Vancl是比较高调的，我们看到它的广告也好，或者是网上的营销手段也好，你讲一下呢？你觉得Vancl的成功更多是靠口碑营销还是别的营销方法？怎么样去低成本做营销，很多互联网在初期的时候特别关注大量地获取顾客。
王春焕：其实也是一个体验的公司，你别看Vancl铺天盖地都是广告，但是最终是买衣服，衣服就是你品牌的载体，你通过你的衣服、你的服务，我们为了打通网络的诚信，我们打通了一千个城市的送货，而且一个月内可以退货，说白了，就是我们很同意口碑传播是第一重要的，广告其实是一个辅助的作用。当然会对你迅速崛起有一定的帮助，但不是核心，也不是最终结果。
于刚：我下面想问一下段东，红孩子我觉得非常有意思，因为红孩子很大一部分都从目录销售。它的扩张形式最早是母婴，然后进入到美容，然后进入到保健商品。我想听一下红孩子怎么发展的，商务模式的转换以及怎么样充分利用电子商务来扩展呢？
段东：其实我觉得红孩子把电子商务的各个环节都在想办法自己做，在人看起来是什么都做，不够专注，或者是没有自己最核心的一个竞争模式或者竞争能力。我在进入红孩子这段时间里面也看了很多国外的发展中遇到的问题，以及如何解决这些问题。我的体验就是总体来讲，我们围绕着客户需求，因为我们首先从母婴这个产品切入的，而这个阶段里面大部分的消费者或者购买者是不乐意上的，所以我们就用到目录，他能直接打电话和确认对商品功能的了解，后来红孩子发展到互联网的业务上。红孩子的客户群在购物年龄比普通的要大四到六岁，她们更能代表家庭购物的群体，而且我们80%的用户都是来自于女性的购物群，所以我们围绕着女性的产品，包括化妆品、健康食品，包括很多的家居用品，都提供一系列的产品服务，对于我们自己来看，其实它是自己的一个母婴服务的延伸。后来我们直接转移到家庭购物需求的方向上面，所以从我们自己来看，我们只是把目录也好、网络也好，或者未来的手机业务也好，看作消费者购买商品的一个渠道来看，从未来的发展态势来看，网络已经是一个屋脊，可以把大量的商品呈现上来，同时可以结合消费者之间的互动。目录是把消费群细化之后提供的一种专项的服务。
于刚：就是说你很细化，对产品的细化和对客户群的细分。我的问题主要是你的扩张性。你到一个城市去，建自己的配送，有自己的目录，然后你怎么样充分利用电子商务的规模效应和系统的可控性？
段东：电子商务之所以我觉得是门槛很高的一个行业，就是因为它的系统性，它是商务化的系统，供应链的系统，还有VIP的系统，那么导致了企业在系统这一块大量下工夫，但是他靠的是规模的效应来带动增长，那么红孩子也是在今年投入了1000多万来做SAP的项目，目的是把竞标管理系统、客户管理系统以及物流系统都整合起来，使运营效应进一步提升，所以在未来的一段时间里面红孩子面临的一个大的挑战是把系统充分整合，使消费者的体验更及时、更友好、更能体现客户满意。在这个过程里面，我们一直是把一号店当作学习的榜样。因为一号店作为快销品来讲，这个营销平台是很难做的，非常难做的。但是从一开始说一号店难做的，我想问您一个问题，一号店在网络营销上面最核心的一个目标是什么，或者他是怎么做的？
于刚：我们有很多的伙伴流量，早期不想花钱，就是获得更多的客户，我们跟一些伙伴交换流量，通过网络的营销，我们在天涯上走得也是比较好的。因为我们一号店有一个专区，有一个天涯一号店，这样的话我们品牌也做出来了。跟他们合作的时候可以觉得整个品牌比较响，我月的这是我们做的比较好的，还有一点，我们也是靠口碑，先把客户体验做好，更多的是把时间花在供应链、花在产品的丰富度、产品质量的控制、配送的及时性、对整个客户很快速地回应，靠这个东西把顾客留住，一般客户来一次就会来第二次，这样做比较多一点。
段东：一号店也一直是我们学习的榜样。前两天我去开心网，开心网目前有几十人，有4000台的服务器，他的管理人人员有几十人，他销售的几个人，销售只有三个人。之所以没有销售人员，就是广告商没有投一分钱。中国有一句话叫做：物以类聚、人以群分。我们要做到精准营销也是把客户分群的，这给我们的启示是你在做营销的时候是针对客户群的需求来做对应的，这样的话你才能真正把他需要的产品或者跟产品相关的资讯进行精准投放，才能使客户的黏性得到进一步提升。
于刚：完全同意。上海团购网定位在团购和装修的开始，你这个产品定位是怎么决定的？而且你每次进入的时候是怎么样做起来的？
邓华金：我们的客户70%是靠口碑来的，这对B2C网站是最重要的。
于刚：我还有一个问题，就是你的用户本来是很短周期的，装修开始到结束就完了，你怎么样把他的生命周期拉长。
邓华金：其实诱惑是很大的，我们知道用户新房子、老房子的地址，基本上很详细的情况都知道，消费洗干都知道。你装修完之后还有那么多事情可以做，为什么不去做呢？我们希望把它做深做透，而且我们现在做的还有非常多的空间可以去挖掘，所以我还是没有真正细化下去，这是我们的一个想法。刚才我们说网络营销怎么样进行低成本的营销。一号店是我们大家的学习榜样，细的我们就不说了，我只是想分享一点，我们怎么样到外部去营销呢？实际上我们的营销是分两块的，一个是外部的营销，还有一个是内部的营销。作为一个B2C的网站，我们有很多用户到我们的网站来登录，但是真正有多少的用户转化成你的订购用户呢？这是一个课题，这个课题做得比较好，这个行为分析得比较好，你内部成长的效率实际比外部增长要高。
第二个数据是物购率，就是买过一个东西的人如何让他去买更多的东西，这也是一个课题。这两个东西对我们很多勤苦创业的兄弟，一直在关注外部的时候关注到内部来，这些用户都是你自己的用户，我觉得应该说是比较大的。
于刚：Vancl也是很独特的，他的信息非常清晰和简单，你们觉得这种营销的方法好还是有各种不同的，让顾客觉得丰富的营销手段呢？
王春焕：Vancl的促销手段其实就是突出性价比高，而且我们不玩太多花样，就是实实在在让利给我们的用户。我们会非常清晰，我们把有优势的中间传统价差让利给用户。用户以这种性价比的方式买到，自然对我们的品牌认同一点。所以我们是比较清晰、简单的方式。
于刚：你们有没有尝试别的方式呢？是因为尝试了很多觉得这种好还是？
王春焕：这是我们一直坚持的办法，没有做更多的尝试，我们在卓越网也有很多的尝试。认为这种方式是比较合适的。
于刚：接下来的时间留给下面的朋友。
观众：我想问一下红孩子有多少个人负责打包。
段东：这个我还真不知道。
观众：一个人一天打多少包？
段东：物流是很大的一块比例，其实今年我们把物流这一块分离出去了，是独立的一个公司，不光是接自己业务的定单，同时还可以接其它电子商务企业的订单，我们物流这方面的工作并不是很饱和，虽然我们在全国的公司是落地的，但是我们的订单还远远达不到我们现在这些人员目前的工作量。
观众：就是你现在的人是不饱和的吧？
段东：不是饱和的。
观众：我想问一下团购网的邓总，您这一块在付费用户的转换这一块做了哪些措施，能够提高付费用户的转换率？第二个问题，您也一块做了哪些具体的措施，能够再次吸引客户到您的网站上来购买商品？
邓华金：我们的用户是两个，一个是商户，一个是消费者，您是指？
观众：消费者。
邓华金：是这样的，我们真正的付费用户量不是很大的，互联网的精神就是免费精神，我一旦收费的话，咱们的同行的竞争力会强很大。比如说你家里要装修了，我会提供一整套的装修装修顾问，（我们叫装修助手）。这一块的量不是很大，也不是我们重点关注的一个东西，我们希望将来连这一点都是免费的，这是我们努力的。您说的第二个问题，我们所有的消费者都是这样的，短期内会大量消费，装修是三个月到半年，所以我们提高他的转换率就是让他前面买的时候非常满意，买第一个的时候我们对用户的分析是比较细的，对他的了解，我们的一些信息途径也是做得比较细的。有些用户可能习惯用邮件跟我们合作，有的用手机短信的方式，还有的直接上网查看。首先你要让客户知道你有什么好的服务，我必须每天去研究，这个客户是喜欢手机短信获取信息还是红孩子这种方式获取信息，那么这个获取是第一步。第二步，分析第一次购买，他的想法是怎么样的。我们有一个团队，一直跟几个客户进行互动，这些细节的工作是会做得比较多的。
观众：想问于教授一个问题，我们1～10比较容易，最重要的是0～1的过程，这部分是如何启动的，能不能介绍稍微细一点？
于刚：我简单介绍一下，我觉得有几个误区，我上次在派代开会的时候讲过了，一个误区是你要做成一件事情，是做了一个想法就做成了。比如说顾客来了，我们一开始想找哪种手段最好，实际上后来我发现不是她们的，它实际上是涓涓溪流汇入大海，我们营销的手段是很多的方法，联盟、各种各样的合作伙伴、线下的银行等等合作伙伴，就是你要准备好得发掘各种不同的渠道。
第二，电子商务似乎很容易，办个网站就可以了，实际上不是，水很深的，顾客体验不是做一件事做好的，我们做顾客体验，基本上从开业那一天起，7月17日开始，每一天我的客服经理要发一份日报给我，把这一天的所有的顾客投诉回馈等等都发给我，看是系统问题、配送问题、客服问题、付款问题还是什么问题，然后制定责任人，每个星期这个表必须要清楚。我们一直持续到现在，所以说客户体验也不是一朝一日做好的，是持续的。
我想最后总结一下，很荣幸坐在台上的都是互联网的栋梁。我们非常荣幸在中国互联网成长的最高期在海里游泳，学会怎么样游泳，才不会被浪吞食掉。我们成功者为我们探索出了很好的道路，我们要学习他们的理念和方法，而不是照搬，因为互联网现在没有成熟的模式可以让大家照搬的。谢谢大家！
