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致富故事:枣七十二变 石聚彬年销四亿

石聚彬至今仍对20年前那次“滑铁卢”刻骨铭心。

  上世纪80年代初,作为孟庄村唯一的高中生,20岁的石聚彬当上了村长,并开始不断思考如何帮助乡亲们将当地的特产——红枣销售出去。经过小规模的成功尝试后,1987年,石聚彬拉着一卡车红枣直奔深圳。始料未及的是,货车在路上走了三四天,经过八九月降雨频繁的几个南方城市,几吨红枣严重受潮,还没摆上摊位就全部烂掉了。回到孟庄村口,石聚彬不敢进村,待天黑之后才偷偷回到家,狠狠痛哭。

  此后,“罪人”石聚彬辞掉村长职务、背着5万元债务去了外地,他当时想,不管还能不能继续做红枣生意,这笔村民的血汗钱必须还上!

  在外漂泊五年后,石聚彬偶然收到消息,说自从他离开后,家乡红枣虽负盛名,却依然难以向外销售,没有领军人,村民一盘散沙,士气低沉。只能在每年丰收后,赶着毛驴到附近的农贸市场叫卖,收入甚微……石聚彬内心犹如万箭穿心,当年是他提出让家乡红枣走出去,却在紧要关头抛弃了所有人。石聚彬经过几天挣扎,决定负荆请罪,他马不停蹄赶回家乡新郑。

  石聚彬承包了孟庄干鲜果食品加工厂,收购了一批鸡心红枣,开始生产蜜枣产品。这一次,他的卖枣思路与五年前截然不同——由于蜜枣市场走俏,石聚彬预见,枣类产品加工的时代已经悄然而至。当时消费者还停留在一方人吃一方枣的阶段,对枣类产品的营养价值没有太多认识;销售方面,也仅停留在种植户拉着枣到市场上兜售。未经加工的产品卖不起价,只有1000元/吨。一个庞大的枣类产品加工市场跃然纸上!

  石聚彬租赁了500亩地,招了一批老乡为公司的签约工人,把种植外包。几十名农民,每人负责约10亩地。枣源,由此敲定。

  “对症下药”赢得第一桶金

  石聚彬知道南方人喜欢用枣煲汤进补,对于广州、深圳等消费意识成熟的市场而言,石聚彬省去了培育市场的巨大成本,产品只要能贴合顾客的需求,必定热卖。

  既然要“补”,营养价值乃是首位。

  别人用糖液煮枣,石聚彬就用人参煮枣,突出枣药食兼用的价值,取名“鸡心人参枣”。产品包装也独具匠心,做成100克的小袋包装,还将15公斤的黄色包装箱换成了5公斤的白色箱子。当年10月,包装素雅小巧、便于单次食用的“鸡心人参枣”在深圳、广州卖得如火如荼,仅半年销售额达到30万元!随后,石聚彬注册了“奥星”,用从信用社借来的100万元,买下14亩地建厂。

  一个“枣贩”的产业化生产拉开帷幕。

  嗅觉敏锐的石聚彬一边卖枣一边继续做市场调查,他了解到南方人不喜欢吃枣吐核,便迅速设计生产出一款类似缝纫机的半自动机器,可以把枣核打下来。然而,无核枣并没有直接量产,而是先送样品到广交会展览,被新加坡三和贸易公司预定2吨后才开始量产。随着三和定购的2吨产品迅速售罄,大量批发商、经销商纷至沓来定货。

  短短一年,光是无核鸡心枣就让石聚彬净赚了100万元!

  第一桶金来之不易,石聚彬的短期暴富,让同行虎视眈眈跟风而上。一时间,市场上枣类产品同质化严重,石聚彬的无核枣陷入销售瓶颈。被模仿,对于任何一个企业在所难免,但如果演化出不同形态的产品和味道,这个品牌便会与众不同。

  一块“口香糖”=五家店

  转折发生在几个月后。

  石聚彬路经天安门广场,发现地上口香糖泛滥。他灵光一闪,如果能把红枣做成“口香糖”,既是枣产品,又能吞咽,还环保。必定能在短时间内掀起枣类产品二次消费热。

  石聚彬把枣片做成长条,放在类似烟盒的包装里,到机场、火车等场所免费派发,反响很好。石聚彬一边培育市场,一边摸索适合枣片销售的渠道。他想进入当时所有厂商都看好的超市渠道,但仔细分析,各种管理费和较长的结算周期将导致资金周转慢,且超市以日用品消费为主,“想要完全掌控市场并快速销售,必须自己开店。”

  2000年,奥星实业在郑州市纬二路开了第一家直营店,面积约140平方米,石聚彬别出心裁地将店名注册为“好想你”。开张后,首批枣片很快卖光,石聚彬信心十足。一年后,店铺回本,枣片价格从2.1元/包涨到5元/包。紧接着,石聚彬又在郑州开了五家直营店。很快,有人上门谈加盟。

  为了扩大“好想你”的品牌知名度和枣片的销售量,石聚彬授予加盟商诸多“特权”:货卖不掉可以调货退货,货不齐或者运输中纸箱破损会立即调配;质量发生问题将以一赔五。

  每年5月是淡季,石聚彬会大力投入外省宣传,一旦有人询问加盟事宜,公司便迅速跟踪,并尽量帮加盟商在区域内站稳脚跟,继而提升其为区域代理商。

  我最骄傲的是开辟了一个行业

  在大规模招贤纳士和频繁开出加盟店后,尽管“好想你”比超市中同类产品价格高出一倍,其“健康红一级”新产品要88元/kg,顶级产品“枣博士”要3元/颗,中高端定位却出人意料地打开了礼品市场,销量不俗。

  之后,一颗红枣在石聚彬的手里实现了“72变”,20大系列200多种产品,专卖店开了1000多家,并在新疆、河北、陕西等建立了四大加工基地。

  在价值链上,“好想你”集红枣种植、冷藏保鲜、科研开发、规模加工、出口贸易、文化生态旅游为一体。目前,“好想你”的销售人员达4000人,200多种商品仅2008年就实现了3亿元销售额,利润达3700多万元。

  不仅如此,奥星清晰的战略和商业模式还吸引了风险投资,一家名叫百瑞创新资本的风险投资公司决定投资6000万元,支持“好想你”的上市计划。

  采访中,对过去重重困难仍心有余悸的石聚彬说:“我最骄傲的是开辟了一个行业。”然而在记者眼中,此刻的石聚彬,对红枣本身的感情,已超越了对企业或行业的感情——上万平方米枣园里的枣树,以及企业主干道两边,有着百余年历史的枣树,大部分是从全国各地移植过来的;那些不得不砍的枣树,石聚彬则将其树干雕刻成佛——在公司的万佛苑内,供放着2000多个以枣树雕刻的佛像。

  关于那个“百亿构想”,石聚彬轻描淡写得就像一种简单的数学推理。

  以“好想你”目前的产值为基数、以50%的年增长率递进,经过计算,10年后的产值正好是100亿元!这似乎有些理想化,然而,当一个公司在一条良性的轨道上呈现出持续向上的伸力时,它的任何一个决定、行为甚至梦想,在大众眼里,都是一种浪漫而独特的文化。

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