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如何评估销售机会

一、是否有机会?

1、  客户项目的内容和要求
□明确  □不明确
—客户的要求是什么?
—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标?
—谁发起的项目?谁会参与此项目?
—此项目与客户的策略有何关系?
—客户的产品和服务是什么?
X
—其主要针对的市场?
X
—其主要客户和竞争对手?
X
—业务成功的关键因素?
2、  客户的财务状况
□好  □差
—营业额/利润状况及趋势?
X
—与其它类似公司的比较
—前景?
4、项目资金情况
□有  □无
—此项目的预算?
—制定预算的流程?
—此项目的重要性?
—挪用该资金的可能性?
5、项目的紧迫性
□明确  □不明确
—客户不得不做的是什么?
—项目最迟结束日期?
—若推迟了会有什么后果?
—若如期完成会有哪些回报?
X
—对客户生意的影响?
二、我们能否去竞争?
6、正式的购买标准
□明确  □不明确
—有哪些购买标准?
—正式的购买程序?
—购买标准的优先次序?
—谁制定的标准?
7、  他们有无适宜的解决方案
□适宜  □不符
—是否能很好地解决客户的问题?
—客户怎么看我们的方案?
—要哪些调整或改进?
—需要哪些外部资源?
8、对销售资源的要求
□低  □高
—会用多长时间?
—会额外用哪些内外部资源?
—销售成本?
—机会成本?
9、  与客户的关系现状
□强  □弱
—我们与客户地关系现状?
—竞争对手与客户的关系?
—谁占优势?
—客户怎么看待这种关系?
10 独特的商务价值
□强  □弱
—对客户的事业有什么帮助?
—客户如何看待“价值”?如何“衡量”
—可否量化?
—客户是否认可我们提供的价值?
—与对手相比,我们提供的价值是否有独到之处?

评估销售机会

三、我们能否能赢?
11“内应”(内部支持者)
□强  □弱
—客户内部谁希望我们赢?
—他们做了哪些事来支持我们?
—他们在内部有没有威信?
12     客户高层的认可
□强  □弱
—高层中谁影响此购买决定?谁会被影响?
—你是否已取得了他们的信任?
—你将如何接近他们?
13     企业文化的兼容性
□相融 □不相融
—客户机构文化?
—与我们的不同之处?
—他们如何对待供应商?
—我们能否去适应?
14 非正式的购买标准
□明确  □不明确
—客户实际上如何做决定?
—有哪些无形的或不确定的因素?
—我们有哪些人的私下意见?
四、值得赢吗?
15、短期收益
□高  □低
—订单金额?是否超过我们的底限?
—所用时间?有没有超过我们时间限度?
16     长期收益
□高  □低
—未来三年带来的生意潜力?
—能否超过我们的底限?
—如何让客户有所承诺?
17 利润率
□高  □低
—预计有多少?是否符合我们的要求?
—是否符合我们的要求?
—如何提高此项目的利润率?
18风险度
□低  □高
—哪些因素会导致我们失败?
—若失败了,会对我们有何影响?
19战略价值
□有  □无
—除去金额上的收益,此项目还会对我们有哪些价值?
—在业务发展上?产品及服务上?市场上?
5W 2P
l          为什么他们需要或想要一个新系统?
l          财政有计划吗?
l          谁是决策人物?他想要吗?
l          决策过程怎样?
l          什么是基本决策因素?
l          大致时间表?
l          谁是竞争对手?

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