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完美销售的十大步骤

销售是有技巧的,用心感受下面这十个步骤。你会发现销售也没那么难。   
  ■ 步骤之一:事先的准备   
  ① 专业知识,复习产品的优点。
  ② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。 
  ③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。  
  ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。  
  ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。  
  ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!  
  ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。  
  ■ 步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态  
  ① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。  a
  ② 人生最大的弱点是没有激情。  
  ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!  
  ④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。  
  * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。  
  ■ 步骤之三:与顾客建立信赖感  
  ①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。  
  ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。  
  ③ 推销是用问的。   
  ④ 问的原则:
先问简单、容易回答的问题。——要问"是"的问题——要从小"事"开始发问—
问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答 "否"的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。*
扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
  ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。不要插嘴,认真听。等全部讲完之后,复述一遍给对方听。  
  ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。  
  ⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)
  A、 文字B、声调语气C、肢体语言。
  为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。  
  沟通中的人物分类:
  ①视觉性(讲话特别快)②听觉性  ③触觉性。  
  握手——沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。  
  服装形象:与顾客的环境相吻合。  
  ■ 步骤之四:了解顾客的问题、需求  
  渴望:  
  ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)  
  当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况  
  推销中的提问:很详细询问:
  ① 你对产品的各项需求  
  ② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?
   (因此得出顾客的"购买价值观"!)此为"测试成交"。 
  关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。  
  ■ 步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值    (钱是价值的交换)  
  顾客购买,因为对他有价值。
  不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。  
  你认为什么对自己一生最重要:①②③  
  一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)  
  然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?  
  顾客购买的是价值观,先告诉顾客"痛苦":  
  ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐 ③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。  
 一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。  
  ■ 步骤之六:做竞争对手的分析  
  不可批评竞争对手,如何比较呢?
①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。  
  ■ 步骤之七:解除反对意见    
  ① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以"解除"(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6 个,所以预先列出如:A时间 B钱 C有效 D决策人(成功者自己决定)。E不了解 F不需要  
  ② 三种苹果:红、

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