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找回失落的目标 业务员为何不能完成回款?

    很多一线业务人员都做月度销售计划,报公司有关部门。可是,主管的部门领导总是百思不得其解,一个月下来,为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成?公司给部门下达任务指标,但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力啊。
    我们知道,在许多企业里采取了目标管理的思想和方法,年度有目标,每个月都制定滚动计划目标。但是,目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻:目标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中,目标更多地是上级下达,下级执行。我们抛开这个因素不谈,分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。

    1.对客户没有采取目标管理

    对客户没有实施目标管理,缺乏有效计划。有的业务经理说,每个月给客户做了回款计划,就是不能实现;或者给了客户目标,但客户没有接受我们的计划,到了月底就打了折扣。我们一定要注意,回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的,是一厢情愿。我们知道,将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!钱放在自己口袋里当然是最好的事情!要让别人掏出钱来,不做工作、不做计划能行吗?有的业务经理说自己太忙,没有时间做月度计划,更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品,客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口!这样的业务经理显然是不成熟的,对工作也是不负责任的。我们知道,计划是必须要做的事情,是业务经理起码的工作职责,没有任何理由可以推卸、推脱!很多客户就是希望业务经理这样做,客户的压力就很小了。现实业务往来中,一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。

    2.对于目标的差距缺乏针对性措施

    一定要明白,工作措施是针对目标差距而来的,不是泛泛而谈的。比如说:A客户答应回款10万元,但是自己设定A客户的目标是20万元,这样一来,目标差距就有10万元。那么,采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢?于是,有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心,有的措施是针对客户搞激励,有的在基层搞促销宣传,有的为客户开发网点,有的提供新的产品,有的干脆给客户提供业务人员,给客户的业务人员搞培训,等等,方法多种多样。按照采取的种种措施,预计每种方法措施运用后可能增加的回款,综合并累计这些方法措施可能增加的回款,消除了目标差距,任务就容易实现了。

    3.客户没有做出回款承诺是主要原因之一

    客户之所以没有做承诺,是因为供方没有要求客户做出承诺,供方的业务人员不够主动,没有这方面的意识。生活经验告诉我们,在人们的生活中,绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为,没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说,客户没有做出回款承诺,就意味着我们的回款计划是落空的,回款计划就变得毫无根据可言了。

    对于没有承诺的客户怎么办?显然,这是业务人员要下功夫的地方。也就是说,要制定针对性的措施才行!比如说,有的客户长期不回款,找出的理由是基层零售商拖欠,难以收款,对此,就要求客户陪同自己一块下去收款,多收几次。等等。

    4.对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。

    在货款管理中,重点是管理好有承诺的客户,这是回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待,显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的,跟的松紧要掌握尺度,信誉好的客户松一点,信誉差的客户就要紧一点,这样一来,回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意,有的客户采取部分兑现承诺的方法对待,这还是跟进不力造成的。因为,客户的回款可以分时段进行,不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。

    客户的资金总是有限的,就那么多,不可能多的随时来拿。给谁呢?显然,一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证,小单先打发,对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。

    5.对客户的要求过低是不可忽视的一个原因

    在回款中,客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的,资金在自己的腰包里最好!有很多业务水平经受不了这种考验,欣然接受了客户种种理由而原谅了客户,结果自己该回的款不能回,任务没有完成。比如说,有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员,造成责任在厂方的错觉;还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款,让业务水平面子上难以撕破,等等。<

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