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和“拒绝”作战–推销员应把“拒绝”变成订单

    客户对你的拒绝并不一定说明他就没有购买的欲望,恰恰相反,客户的拒绝正是成交的开始。
    推销人员可以说是与“拒绝”打交道的人,战胜拒绝,才称得上是营销高手。

    销售就是要和“拒绝”作战。其实,客户对你的拒绝并不一定说明他就没有购买的欲望,恰恰相反,客户的拒绝正是成交的开始。

    大家在恋爱时,大概都有这样的经验。妙龄少女对于小伙子的求爱,总是“言不由衷”,频频拒绝,好像有一道固若金汤的心理防线。其实呢,如果小伙子真的转身离去了,这位姑娘估计很失望,因为她巴不得这位小伙子拜倒在自己的石榴裙下呢。她的拒绝,只是出于一种少女的矜持而已。

    销售又何尝不是这样子呢?有经验的推销人员都有这种经历:有些客户嘴里虽然拒绝,但是对于商品却爱不释手,表现出一种欲购不能、欲罢不忍的样子,这些正是他想要成交的信号。所以说,客户的拒绝,正是他对于商品产生兴趣的时候,也正是成功的开始。只要我们能够成功地打消他拒绝的理由,就会立马成交了。

    一般来讲,客户大部分会以“我没钱”来作为拒绝的理由。客户一脸真挚地对推销人员说:“不怕你笑话,我这一段实在有点紧张。说实话,你的产品真不错,我很想买一件,可是没有钱,等我有了钱之后一定买一件,你看怎么样?”大多数推销人员一听这种“借口”,便觉得根本不可能成交了,你买东西,没有钱难道白给你不成?

    有这种想法的推销人员白白放过了一个很好的成交机会。其实,客户嘴里的“没钱”是极富弹性的,很可能就是一种借口。如果被这种借口迷惑,就很难创造出好的业绩来。

    对付“没钱”的借口,就是要避免和客户“没钱”的借口正面交锋,要在他还没有说出“没钱”的时候,就预先封住他的嘴,让他说不出“没钱”两个字。

    有一次我们公司的一位业务员,买了一件挺漂亮的衣服回来。大家直夸他,他却说:“嗨,本来我也没有想买,想要对那位老板说我没有钱,咱走了就得了。可这老板还没等我开口,一个劲地夸我的笔记本,说什么这么好的笔记本可不是一般人能用得起的,能用得起的都是高收入者呀!我一听,对呀,我也是高收入者呀,怎么能装着说自己没钱呢?打肿脸充胖子也得买呀。就这样,一个月薪水出去了。不过这件衣服还真不错,是吧?”看来这位卖衣服的老板还真有两下子,能够把我公司的销售精英的嘴给封上,确实不简单。

    还有一些客户往往会用“改天再来”的借口来搪塞推销人员。用这种理由做借口的大半是优柔寡断,自己不能够拍板的人,所以你要有一点点耐心,给他们留下一点下决心的时间,你可以对他说:“是呀,买这么贵重的东西,是要好好考虑一下。”然后把说明书留给他一份,过几天再去拜访。这样,当他获得了考虑的机会之后,一般都能够痛痛快快地成交。

    有的客户,会以“我现在很忙”来推辞。如果是这样的话,一个聪明的推销人员就要迅速地判断他是“真忙”还是“假忙”,如果是真忙的话,你可以和他约好只谈5分钟。“我看你这样忙碌,实在不好意思打搅你,不过请您给我5分钟时间听我几句话,说完我就马上走,你看怎么样?”一般的客户对于这样的要求一般都不会拒绝的,所以,你可以抓紧这5分钟的时间,将他说服,顺利成交。

    总之,拒绝并不可怕,拒绝正是客户认可的开始。在面对客户拒绝的时候,只要抓住客户的心理,就能够顺利地和他成交。

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