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视频营销:B2C“跨栏”的杀手锏

  CNNIC《2008年上半年网络购物调查报告》最新数据显示,我国2.1亿网民中有5500万网购人群,人均消费达到1080元。易观国际日前公布的《2008年第2季度中国B2C市场季度监测》显示,2008年中国B2C网上零售市场销售规模达17.84亿。有专家称未来几年C2C增速将趋缓,而B2C市场规模增速将赶超C2C。巨大的B2C蛋糕引发了网络市场争夺大战。一时间群雄并起。

  男子110米栏无疑是北京奥运会国人最为期待的田径比赛,除了刘翔的吸引力,比赛本身也极具观赏性和想像空间(尽管刘翔因故退赛),一道道需要“跨越”的“栏”就仿佛人生道路上的屏障与苦难,极易引起观众共鸣、激发斗志。而B2C市场的竞争亦如“跨栏”大赛,众多选手们公平地PK于电子商务市场的“赛场”,选手们为“夺金摘银”纷纷使出混身的解数,有从一而终坚持过线的,有磕磕碰碰伤痕累累的,有中途绊倒不幸夭折的……近一两年强势崛起的网络视频,或将成为“跨栏大战”决胜的“杀手锏”。

  图书销售退居老三,B2C“蝶变”

  图书销售——这个中国B2C网上零售赖以起家的“法宝”似乎正在失去光环。易观国际日前发布的数据显示,今年第二季度,中国B2C网上零售市场3C产品、日用百货的交易量已经超越图书出版物。报告显示,在B2C交易额中,3C产品、日用百货各占比37%、28%,而以图书音像制品为主的出版物的交易只占20%,另外虚拟物品等其他品类占比15%。分析认为,这是中国B2C网上零售业深入市民生活的一种更加成熟的表现。   

  当当和卓越给国人以电子商务的启蒙,而“免费”的淘宝则勾起了网民对C2C无限的兴趣与遐想,加之北斗手机网、红孩子、VANCL等B2C网站雨后春笋般的茁壮成长,中国消费者逐渐接受并习惯网购的消费观念,由此必然导致B2C业务领域的全面开花,从图书、音像向笔记本、家电等3C产品和服装等日用百货全面“扩张”。中国B2C市场正迎来前所未有的春天,难怪马云也按捺不住寂寞,一度专注于C2C的淘宝也试水B2C。

  层峦叠嶂,B2C须“跨栏”

  男子110米栏是田径比赛里比较精彩而激烈的赛事。虽然只有短短的十几秒的较量,然而横在选手面前的十道“栏”犹如十道险峰,唯有一一跨过才能到达终点。B2C市场的竞争亦如“跨栏”大赛,众多选手们公平地PK于电子商务市场的“赛场”,能否笑到最后,取决于选手们的综合实力,取决于能否跨过每一个“栏”。

  群雄逐鹿,战国纷争。在解决了需求不足的“源头”问题之后,B2C的“跨栏大赛”早已不愁“观众”,而诚信问题、支付问题、物流问题、库存问题、成本问题、售后问题、与供应商的关系问题……,则宛如层峦叠嶂、宛如一道道“栏杆”,需要B2C选手们一一攻克。

  相比较而言,笔者以为,诚信问题仍然是目前B2C发展的最大障碍,一旦突破,B2C将取得“跨越式发展”。随着B2C领域的不断拓展,这一问题显得愈加凸显。原来标准划一的图书、影蝶、笔记本,被个性化的男装、婴儿用品、手机等取代,此外还有更具个性需求特点的化妆品、成人用品、隐形眼镜等产品在蜂拥挤入B2C队伍。尽管目前的支付方式仍以货到付款为主,消费者不用心存疑虑,但是在达成购买意向前如何保证网民对产品充分认可,则是B2C网站脱颖而出、保持持续竞争力的关键。

  在B2C的所有现实问题中,诚信问题是所有问题的前提和基础,犹如跨栏比赛中的第一栏、第二栏。正所谓“好的开始是成功的一半”,诚信问题不解决,其他问题处理再好也可能难以引来客户源;诚信问题解决了,就有了充足的信誉保证和资金后盾,其他如支付、物流、库存、成本等问题也就可以对症下药、迎刃而解,成功“跨栏”便不在话下。

  视频营销From EMKT.com.cn,决胜B2C赛场

  业界曾经热议谁能成为中国的“亚马逊”、如何成为中国的“亚马逊”等等,其实大可不必,亚马逊就是亚马逊,当当就是当当,淘宝就是淘宝,它们各有自己的特色,不要幻想着复制别人的模式。今天的中国与上世纪的欧美千差万别,与今天的欧美、与十年前的中国也是千差万别,中国的B2C网站要做自己的品牌、要寻找适合中国国情的发展模式。笔者在案例研究中发现,采用“视频营销”的方式能有效解决用户诚信问题,攻克消费者的最后一道“心理防线”。

  七星购物在B2C领域知名度远不及当当和卓越,甚至略逊于京东商城、红孩子,而今年以来其通过商品视频化的销售方式,大幅提高了商品的关注度。一度被视作有“黄色嫌疑”的“美女视频聊天”也得以成功应用,由美女导购员使用视频聊天室的方式,直接向用户展示商品或提供视频导购服务,受到了空前的欢迎。无独有偶,采用这一新型产品导购形式的还有专注于成人用品的性趣堡、专注于企业客户的亚洲港商等一些B2C新锐网站。

  反观当当、卓越、北斗手机网、红孩子、VANCL、京东商场、淘宝商城等,更多地还是停留于传统的产品介绍方式,显得单调而死板,稳重有余而创新不足。

  “得终端者得天下”,“视频营销”就如同线下的终端促销。有研究表明,导购员在终端的诱导购买,经常使顾客改变购买初衷。“视频营销”就宛如网络终端的商品导购员,通过其亲切、动听、形象的解说,可以使需求犹豫者更加坚定,使没有需求者产生需求。相比于线下促销而言,消费者不用担心被促销员“过分热情服务”而无法脱身,也不用担心盯着美女/帅哥导购看个不停时会被人说成“好色”,因此从这一点上来说,“视频营销”深得消费者喜欢也就不足为奇。

  毋庸置疑,将web2.0的视频点播与分享模式运用到B2C电子商务中,将取得事半功倍的效果。网络视频的蓬勃发展也在改变着消费者的生活习惯和消费习惯,也许他/她会因为你的视频制作得比较精美而对你的产品产生兴趣,从而形成购买意向。

  此外,MSN、QQ或自主开发的即时通信工具的运用也应该受到高度重视。有了即时通信工具,网民可以根据自己的实际情况询问卖家相关问题,卖家可以满足各种个性化的需求。相比线下销售而言,B2C在即时通信满足用户需求方面具有天然的优势。遗憾的是,目前B2C购物网站常设的功能是留言,并且用户留言得不到及时回复,日渐成为摆设。这方面,在C2C领域颇为成功的淘宝网的做法值得B2C借鉴,其开发出了自有即时通信工具“淘宝旺旺”,同时承诺“聊天记录可以作为判断交易的凭证”,极大地促进了淘宝网络购物的发展,也打消了消费者担心的“网络购物骗局”的疑虑。

  无论是视频导购还是即时通信,本质在于与消费者的“互动”,营造一个非常逼真的销售环境。当世界变得越来越小,当信息越来越透明,消费者也不愿被蒙在鼓里,而是希望与商家开诚布公地进行对话,虽然网络视频和网络聊天是虚拟的世界,却仿佛真实地发生在用户身边,这样与传统线下交易也就没什么区别,从而使消费者的心理防线自然松懈,其掏钱埋单也是迟早的事。

  “终端拦截”曾经被众多厂商视为线下营销的利器,其实网络营销亦然。用好了视频营销等互动工具,在网络终端你就成功迈出了“拦截客户”的第一步。跨过了用户这一关,下面的“栏”怎么“跨”就得看各位的造化了。

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