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经验之谈:机械网络营销 价格是无情的剑

  从2004年起,我公司加入网络营销之后,我体会到了网营的好处,但同时也明显地感到了网营带来的巨大压力——价格之争!特别是今年以来,原材料、电费、物流、人员工资等不断上升,而市场上机械产品的价格不升反降,这实在让人难以承受!

  因我在网络上做了不少推广,也感谢网络给我带来了许多商机。今年我在网上就遇到了好几起国内外大单询价,我感觉客户都很有诚意,我们在技术上也很有竟争力,可最后我仍然被价格之剑无情的击败了!

  我在粉末冶金行业里混了快30年了,自认为我的报价是公正的、至少是不可能离谱的!可是每当我报价之后,客户以一句“你的报价不具备竟争力”为由同我by-by了!我十分纳闷,甚至怀疑是否同行们的报价低得离谱了?!

  当代网络采购的特点是简便而快捷:采购商坐在家中便可在极短的时空中轻松海选全世界的供应商!他看不见你的忠诚你的表情、甚至也看不见你的技术你的装备,他也许只看见只关心你的报价!在询价与交易之初,我认为最重要的只是价格,其他均不重要。

  我长期亲自操作网络营销,在这方面有很深的体会。

  例一:前不久,广东有个外贸公司找我做一个出口法国的粉末冶金汽车香水座,85克/个,年需80万件;形状很复杂、密度高、精度高,(客户回去要镀铬),个别处还要精加工,我报FOB深圳价2.20元/个(RMB),我认为这个价绝对符合行业常规,客户也首肯了;可是后来不知被哪个同行抢了了去。1.85元/个,而且CIF至法国!我因价格失去了资格。

  例二:不久前,有个美国大客户从网上特地找到我,要大量采购我现在做的某个汽配零件(据我所知现在国内还无人做),我已做了3年多了,工艺上也比较成熟了,自认为占了先机,心中自是高兴不已,于是就报了个含25%利润的FOB上海价。

  因事后许久不见回音,我知道他们一定又在进行“海选”!后来我忍不住问了下,答曰:US……thought your price had no competitive. (美国某公司认为你们的价格不具竟争性!)你看,价格问题多么重要!

  我因很在乎这个单,于是一咬牙关,痛下决心,将报价再下浮20%!如此一来,我扣除外贸代理费3%之后,只能赚国家的退税了!

  可时间过去一个月了,客户至今仍无半点回响!我知道这个客户可能仍不满意我的价格,或者他认为还没到收网的时侯。现在我也死心了,平静了,我总不可能要为老美倒贴掉我这点小家当吧?东方不亮西方亮,管它呢,我反正已经尽心尽力了——我阿Q似的自己安慰自己!

  例三:近不久,某浙江老板找到我,要订我生产的“电磁铁”,每月4-5万套。这零件重量300g/套,也有点难度,尤其中间那个铁芯必须用高纯优质铁粉才能保证质量,我现在卖5.6元/套,顶多10%利润,可这位老板出价3.75元/套!他说他与宁波某厂订的就是这价。我认为他在玩花招,他就把与宁波订的合同发给我看,我这才信了他。因我同这位浙江老板比较熟了,我就在贸易通上对他开玩笑说:

  “这个粉末厂的老板一定是个二百五,要不就是个初入道的外行,或者他是用泥巴做的,质量肯定不行,不然他一定会亏本!”

  你猜他怎么说?“你才二百六呢!他质量也可以用,只是生产能力上不来,所以才找你关照你!”

  我真的大吃了一惊!我叫他赶快多给他签点合同,因为这个价格不可能再有第二家了!

  因我的这个产品在浙江还有好几家生产,我将这个3.75元的价告诉浙江同行后,他们均认为不可思议呢!

  所以,我认为价格问题是网络营销最头疼的事!

  网友回复:

  不论哪个行业都一样,在我们这些非垄断行业的网络销售上面,价格是非常重要的因素,任何质量,售后服务,专业的技术都显得那么苍白。与传统营销的面对面销售有很大的区别在于客户无法感觉到你的真诚,人情,专业,技术……  在现实的销售过程中价格好象又是另外一种价值的体现,这种价值在于客户对我们产品所达到的认同度上面。那么只要我们的价格和这种认同度是相近的,生意就自然成了。对销售人员的要求比较高…… 郁闷啊,哪里有那么多的人才啊!!无情的中国市场,成熟起来吧……

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