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大客户营销经典案例:2000万订单

    我曾经连续丢了几个大订单,都输给同一个系统集成商。我很奇怪,这家系统集成商既没有解决方案,又没有在电信行业的成功实例,就像在空气中冒出来的一样。我们在电信行业有很强的客户群,和这家系统集成商交锋了几次,互相有输有赢。不打不相识,最后双方决定坐下来谈一谈,看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表,姓刘。
     
    我去这家系统集成公司的时候见到了她,很普通的样子,看不出来有什么特别。因为已经开始合作,她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的订单,因为我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月,上上下下做了很多工作,本来以为十拿九稳,最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候,这个刘姓的销售代表反问我:“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次?”然后,她晃着指头骄傲地告诉我:“两次,第一次两天,第二次三天。”
     
    “这不可能,在5天内她可能连客户都认不全。”我说。
     
    “没错,这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门,有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不可能,别说去做工作了。而且我们的竞争对手,也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了,从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次,总共去了5天。”
     
    “你以前就认识这些客户?”
     
    “所有的客户都是我在这个项目中认识的。”
     
    “你在跟我开玩笑,如果这样,我们的代理商绝不会输给你。”
     
    “没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识,我就一个部门一个部门地拜访,所有相关部门的人我都见过了,这时我就要去见局长。”
     
    “局长一定不见你,即使见你,也会马上就把你打发走了。”
     
    “比这还糟糕,局长根本不在,出差了。所以我那次出差就没有见到局长。”
     
    “怎么可能?”我听我的代理商告诉我,就是这个局长坚持要用她的产品。
     
    “听说局长不在,我就去了办公室,问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。”
    “然后呢?”当听到她要到宾馆名字的时候,我开始有些感觉了。
     
    “我立即打电话告诉我们公司的老总,说局长在北京,请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店,请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间,写上我的名字,我付账。第二天,我就乘最早的飞机回了北京。”
     
    “到了北京之后,我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂,正要打电话,发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来,我打电话的当天,老总就去宾馆拜访了局长,并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后,老总正来接局长。”
     
    “然后呢?”
     
    “局长对我们公司印象非常好,当天晚上,我们请局长去看了话剧,当时北京正在上演老舍的话剧《茶馆》,局长非常喜欢。”
    
    “你为什么去请局长看话剧?”
     
    “我在当地与客户谈的时候,就留意局长的兴趣,他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败,局长就接受了。”
    “话剧结束时,老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。到时请局长露个面。局长很痛快地答应了。”
     
    “一周以内,老总亲自带队到了当地,局长也很给面子,亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。老总后来告诉我,当他看到这么多人来参加,他就预感到这个项目有戏。”
     
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