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周志忠:传统行业搜索营销案例分享

    在点石互动北京茶话会传统行业搜索营销论坛环节中,点石会员周志忠(zz)分享了他在服务传统行业客户案例的经验。以下是现场速记:

  主持人:下面是传统行业搜索营销论坛,三位演讲人,主讲是周志忠,还有许哲玮,真正分享案例的人都不愿意透露公司的名字,还有施锦标(玖伍贰柒)。首先把时间先给我们的主讲人周志忠。

  周志忠:大家好,我是周志忠,很高兴在传统行业的搜索营销论坛里面和大家做分享,参会有很多教育机构的朋友,我想问大家做SEO你想获得更大的利润吗?你想从互联网得到更大的客户吗?从案例当中和大家一起分享。

  第一,行业选择。这很重要,教育行业它的法律风险比较小,资金集中,对市场推广较为依赖,是传统的广告主集中行业。目前教育行业推广一种是线下的广告,可以分为短信,媒体,公交车,报纸等。现在线下逐渐走向衰落,教育机构走向了互联网。这些广告主比较成熟。对于行业选择每个人有每个人的观点,关键是选择你比较熟悉,对他们传统的广告投放和市场运作模式比较熟悉,互联网营销操作也容易的领域。

  第二,选择衡量服务效果的付费方式。

  按照IP固定的费用,流量不会太高。而且真正传统的企业不一定接受,他们对于ip感觉不可控。而这些传统企业在传统广告投放时,早已经形成了每个付费电话的概念。所以按有效电话付费表面看起来非常先进,但其实对传统企业来说,这是他们最传统的衡量投放效果的方法。从教育领域来说,我给你带来100个IP,意味着什么他们不知道。但是能带给他们多少个有效电话,这是他们最关心的,他们每一个机构,每一个城市网络的咨询师最关心的是他们的电话。他们投放传统媒体除了品牌因素外,最根本的也是看有效电话数。所以,按电话效果,这是我首先推荐首选的。

  如果按电话付费,前提是重点去了解他们线下的电话成功和转换率。比如英语培训,我们从市场分析当中可分析出十个电话能成三到四个订单,家长打电话,十个成就三四个。以教育行业为例,调研他们在传统媒体投放广告的电话成本后,我们可以通过市场分析了解到不同教育细分行业得到电话的成本也不一样,成本有些事60块钱,也有100块钱,或者二三百,甚至一些留学机构,比如说传统媒体,高端杂志当中获得的客户成本达到了两千块。这也从另一个方面说明为什么我们选择教育机构来做。

  第三,如何选择你的客户。

  举个例子,有三个客户留学:A 60块钱/电话,做留学的。

  B、是英语(深圳某企业),200元一个电话。C、英语(全国性企业)150元/电话。

  如果是这三个客户,你们会现在哪一个呢,我告诉大家我会选择哪一个,我会选择C,为什么呢?

  A,留学移民。他们习惯在传统高端杂志投放广告,他们的高端人群,习惯了传统的高端杂志。所以互联网接受能力不高,电话成本比较低,只能付60块钱。B、一个电话是200块钱,但是只有一个城市,在深圳,单个城市会浪费掉流量,要知道互联网是没有地域性的。所以说我们会选择C,一个城市只需要两三个电话,30个城市就有几十个电话。

  从行业的流量来看,英语培训比留学一名的需求大众的多,英语培训需求量很高,搜索流量也很高。比如说英语教育,,本来就具有这个行业的流量,也有本身这种行业的品牌流量。

  最后,全国性的公司品牌一般较强,比如新东方,它可以在CCTV投放广告,或者是户外广告,公车,都会看到相关的广告,所以它已经形成了品牌。品牌大的话,意味着IP转换率会比较高,客户也会感觉到这个效果比较好。所以品牌,你只要能给他带来用户,他就能给你转换并付费。

  第四,具体实施方案。

  1,分析C教育机构的特色服务,比如我们了解它潜在的客户,互联网分布,搜索行为,用户行为。

  2,找出家客户的产品特点以及卖点,它的卖点,有了第一个卖点以及它的特色服务,你就要为它制作相应的专题。你的页面体验会比较好,转换率也会提高。

  3,获取精准流量。

  这里提供5种方法,从你认为最有效、最简单的方式开始。

  a.可以在一些免费的分类信息里面来发.如教育培训,相关的内容分得非常详细,而且他们已经做好了各种推广,你只需要将内容放上去。它是免费的,我们可以充分利用分类信息发放。

  b.教育的长尾关键词.它们的竞争度较小,转换率却很高。我是个家长喜欢搜“北京英语培训哪一家比较好”这种词,这种是长尾词。

  c.你可以去百度知道,天涯知道,QQ问问题加入专家团,回答问题。这也等于便向解决用户的提问式搜索行为。

  d.我们也会考虑PPC的投放。

  PPC的投放,1+X,测试投放,比如说你投入一块钱,能收到两块,三块,四块钱,这就是你的投放能力。起初,我们先拿一部分钱测试投放,可能会经过两到三天,得出它的IP到有效电话转换率有多少。除此外,我们还要摸清它的投放的价格、行业特性和竞价可获得流量规模,花费的成本和收益比。然后根据测试结果,来决定投放的力度。原则上只要从客户获得的收入和投入的ppc成本达到我们预期的范围,并且现金流也允许,我们可以进行最大化的投放。

  e.最后考虑的是核心关键词的排名优化。

  这个环节对于做seo的人来说,都是看家本领,我就不再阐述。

  第五,数据分析和最终效果。

  我们从上面实施的方案当中不断分析这个数据,改善上述的各种环节。比如最终得到的数据,10到20个IP转化一个电话,一个电话我们就可以做到免费的。PPC的投放,1000到2000个IP一天能获得200个电话,我们按照刚才我们所改的C结构,一个电话是150,我们就可以达到4000个,按照这家教育机构约定了付费方式,150元1个有效电话,我们就可以从中获得最大的利润,一个月大几十万甚至上百万的收益也是有可能的。

  最后,我总结一下:

  整个项目的实施过程中,如果我们单纯是提供某个关键词排名服务,是价值最低,对企业帮助有限的方案。我们不是做一个SEO的民工,SEO只是其中的一个小环节,对市场分析,客户的选择,各种流量提升的方式的综合应用才是真正重要的。在给企业带来更多价值、更多客户同时,我们也能从中获取最大收益。我就讲一些,谢谢大家。

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