优友网草根访谈：专访珂兰钻石网CEO郭峰。本期访谈嘉宾为珂兰钻石CEO郭峰先生，由20ju.com草根网主办，uusem.com优友网协办。
初创两个月内，“珂兰钻石”这个当时名不见经传的品牌达到了月均过百万的销售额奇迹！ 创办一年多以来,持续保持高速增长,09年珂兰钻石销售规模近亿，在如今互联网电子商务业竞争如此激烈的市场环境中脱颖而出！
1998年创立莎啦啦鲜花网 担任CEO ，2000年莎啦啦鲜花网成为国内最大的鲜花礼品网站。
2005年莎啦啦鲜花网加入到八佰拜集团，担任集团副总裁。
2007年创立珂兰钻石网，同年12月获得300万美金的国际机构投资，成为国内获得投资最快钻石电子商务网站，并被《第一财经》《21世纪经济报道》《经济观察报》称为“珂兰要做的是钻石行里的ZARA”。
2008年，珂兰钻石融资千万，携手美国上市公司资本，“投资机构对我们的认可及投入，将进一步推动珂兰钻石网在国内钻石珠宝电子商务网站的前进。”
2009年，珂兰钻石总部移师上海，在广大用户以及热诚网友的支持下，超大面积北京、上海、杭州、南京、深圳体验店已盛大开幕，目前 西安、昆明等其他城市体验店陆续开张中！
访谈内容涉及有关网络奢侈市场，电子商务，渠道建设，线下与线上的合作，网站推广、融资等等相关方面。
欢迎郭总，我是今天的主持人，您要不要跟大家先简单介绍一下自己或珂兰?
珂兰郭峰：各位好 我先介绍一下珂兰钻石网吧
珂兰钻石网成立在07年末 ，从07年12月开始正式运营，主要从事在线的珠宝钻石的电子商务营销。
莎啦啦鲜花网是2000年4月在西安创立 珂兰钻石网成立的第一个月销售额很惨，只有20多万，但是调整了经营思路之后，确定了以价格为大杀器，杀入珠宝市场，的确是取得了不错的业绩和增长幅度。
我印象中在第二个月，珂兰的销售就突破了200万 。 当然也有春节和情人节的原因。 不过的确那个时候让大家看到了增长的希望之光。 因此08年全年大家都在按照“高性价比“这个销售手段来占据市场。
目前珂兰的企业宗旨是这样一句话”给客户带去高性价比，有幸福感的产品“ 目前我们还是继续沿用这个策略在拓展珂兰的消费市场。到今天为止，珂兰已经成立了2年多的时间。不敢说做得多好，也很少看到珂兰的广告，但是珂兰在09年取得了3倍以上的增幅。得益于口碑和电子商务大环境的好转。因此珂兰把09年定为自己的元年，从这一刻开始，传统珠宝销售要为电子商务珠宝销售让路，电子商务未来要占据这个市场的20%以上。
主持人：好,我们的今天的第一个问题:
(1)从莎啦啦鲜花网到珂兰钻石网，本质上虽同是电子商务，但商品价值却一步进入奢侈品的范围，怎么下的这个决心？初期是否有很大的把握，还是一种在"试试看"的心态中开始？
郭峰_珂兰钻石：数据显示，婚钻消费电子商务有巨大的机会，因此就迈入了这行业。 实际上，消费群都是一样的，但是消费种类有所区别，你了解这些客户群，就知道他们的消费心理，因此，买鲜花和买钻石本质上是一样的，只不过是服务的环节发生了而变化。 都是为婚庆用户服务而已。
主持人：（2）网友：说到网上卖钻石，我就知道有个叫钻石小鸟的，那么珂兰钻石网的差异化在什么地方？
不知道珂兰是否介意,我们在和您的交流中,不可避免地会提及一些同类网站.如果您不喜欢,可以不展开这一类的讨论,直接跳跃,也请大家理解珂兰.
郭峰_珂兰钻石：
2》 不介意，有对比才有发现。
钻石小鸟是我很尊重的一个同业者，其实大家都在用自己不同的理解方式来从事相同的产品零售。两家企业的出身和背景，团队的DNA都有不同。
主持人：（3）网友：郭总您好，对于一个新的品牌，请问如何进行品牌的建立与品牌营销，口牌推广。
3> 新品牌最难的是取得客户的信任，但是很多互联网企业又没有时间去做长时间的沉淀。因此要用足够巧妙的方法。珂兰创业之初，使用的是”借势“这个思路，主要方法就是找很多大牌和有信任感的渠道合作，共建栏目，或者合作推出一些活动，逐步的取得客户的信任。 再加上珂兰落地的体验中心的服务，让客户的购买疑虑减少很多
，第一批愿意尝试的客户购买了珂兰的产品，觉得还不错，就成为珂兰的种子客户了，后期主要是口碑的传递（在婚嫁行业，比如你结婚，你不会问媒体谁更好，往往是询问自己周围的亲朋好友，在哪里拍婚纱，领证，购买钻戒）珂兰就是靠第一批的客户的良好口碑，进行了低成本的扩展。 目前为止，珂兰应该是业内广告费用支出最少的钻石公司。
4>主持人：2008年度，钻石在线销售一度火热，众多网站冒出来，很多传统的线下钻石销售商也纷纷寻找机会，试图进入电子商务领域。坦率说，当时大家都对在网上销售钻石并不持乐观态度。这种情况下，珂兰钻石网是如何实现了融资300万美圆、月均销售额过百万、二次融资千万元这几个大步骤的？在此过程中，关键要素是商业模式？市场推广与销售额？还是其他独特的东西？
郭峰_珂兰钻石：4> 更正一下 ，第二轮融资没到千万，但是也足够珂兰使用了。
其实投资人看待一个新项目 ，会看待这几个点 1 > 市场规模 2 > 商业模型 3 > 执行团队 4 > 同业竞争
目前钻石在线销售的市场规模是足够的大 ，解决了第一个问题，商业模型上，珂兰又有所区别于已经拿到投资的小鸟和九钻，执行团队又有足够丰富的互联网经验和传统加工制造的经验，最让投资人疑惑的其实是同业竞争，经常会问我的问题就是，给你钱，如何做到第一 。
实际上我个人判断，一个行业有三家企业融资，后续的企业就很难融资，最大的难度就是说服投资人，如何超越前面三家已经拿到钱的公司，解决好这个问题，是很关键的 。 传统企业 进入这个行业，实际上拿到的钱并非是vc的钱，而是自己的血汗钱，因此我一直试图劝服传统企业进入这行要慎重。over
主持人：（5）据观察，珂兰使用的是ecshop系统，根据钻石行业的特点，对系统后台有很多特殊的要求，请问郭总是否特别针对钻石销售行业的需求，对ecshop的后台进行了二次开发，融入了钻石行业的需求？这中间碰到的最难的技术或产品需求是什么，郭总请的技术总监是什么级别的呢？
以上五个问题，是本次访谈的第一个阶段“专访”的第一节–1．网站创意与策划。第6个问题开始，我们进入第2节–2．电子商务网站的线上推广
很多网友提出的问题都集中于线上推广这一部分，本节将有7个问题请珂兰为大家解答。
郭峰_珂兰钻石：
5> 最难的实际上是在分析层面，要对业务和技术实现都足够的了解。 这是最难的 。
但是在后台流程部分对每个行业的特殊性还是不足，需要各个行业根据自己需求来继续定制开发。 其实技术代码不是很难，主要是业务流程的整理要花费大量的精力和时间，我的技术总监也是后续才到位的，之前只能摸索着进行需求开发。也走了不少弯路。
主持人：（6）阿爽：我们仔细浏览了珂兰钻石网，坦率说，从首页内容看，并无很独特之处，基本遵循了商品展示与分类、商品知识、围绕“信用”的新闻、认证信息、合作等内容、用户帮助。这样一个网站，如何象一只巨大的吸铁石一样，准确地将自己的潜在用户从浩瀚的互联网上分拣、吸引过来，并抵抗了其他同质网站的分流，最终反映到自己的成交量当中去的，珂兰钻石网有什么秘诀可以和大家分享一下的？
郭峰_珂兰钻石：
6,说实话，我对我们官网的表现一直不满意，一直无法做出自己的特色和特殊性。也许大家都太学习国外的钻石站了。 但是总要有个积累和沉淀的过程，目前主要珂兰吸引客户的，不仅仅是一个官网，是一套组合的方式，不同的销售通道，加上足够好的营销策划，实际上就能满足消费者的基础需求，但是要做出自己的特色，这也是对我们下一步的挑战和要求。 （网站永远要改变，现在做的还很差）
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针对第5个问题的解答
对业务和技术实现足够的了解，我们是否可以理解为大多数电子商务网站都面临的一个共同难题：传统资源、传统流程与互联网模式的融合。这涉及不同的资源， 不同的团队，不同的作业模式，不同的风格，不同的习惯，甚至不同的语式
大家提出的问题中，相当部分都集中于此–珂兰是如何解决线上和线下，传统和互联网的融合与协作，最终高效完成了网站收入的总体指标的。您是否可就这个细节，稍微展开，以启发我们大家的工作
郭峰_珂兰钻石：
5> 这就说到团队的问题了，为什么说珂兰的团队DNa和其他公司不一样，主要是主要管理层来源于 互联网，传统珠宝，生产加工，网络营销等不同的通路，大家在一起磨合的时间已经不是一年两年，这个项目之前都已经是很长时间的合作伙伴和朋友，因此沟通问题上没有障碍，解决问题也就很简单了。 。
郭峰_珂兰钻石：
比如，我们会安排技术定期去工厂学习工艺流程，也会定期安排生产端的人员参加销售活动，实际上就是让团队包括下面的员工有一个换位思考的可能性。 这样大家做自己的工作的时候就会考虑到其他不同位置同事的一些需求了。
说到传统企业和互联网的整合。 。
郭峰_珂兰钻石：
要准确定位各个环节的职能分工，比如传统解决的主要是生产，质检，储运等问题，互联网代表的是客户需求和个性服务，各司其职就好了
阿爽_草根20ju.com
您继续解答，我先放出第7个问题：
（7）网友：最开始怎么解决用户对网站的信任度问题的？
郭峰_珂兰钻石：
7 实际上之前在 3 就解答了这个问题， 借势 ，比如一开始 珂兰是和国有银行和商业银行合作，转化了有价值的银行客户，客户就会想，银行都推荐这个公司，那这个公司就差不了，类似的事情做了很多，慢慢就有自己的信誉了。 。
阿爽_草根20ju.com
（8）网友：网上卖钻石信用的问题怎么解决？怎么让人相信钻石的品质？（光证书之类不完全管用吧，电视购物老用这招
另外，想问网上卖钻石的利润如何
郭峰_珂兰钻石：
8 钻石这个东西基本上造不了假，其实只要掌握几个简单的方法就可以验证真伪了，购买我们钻石之前，这些方法我们都会教给我们的客户。 比如 4C的检查方法，全球防伪码的查验，国内国外权威机构双证书验证 ，等等 都是为了保障客户购买的石头都是可信赖的，电视购物那个其实我也很了解，主要是夸大了材质的价值，用户又没办法和他们沟通和面对面的交流，网路钻石这点是不存在问题的。
郭峰_珂兰钻石：
钻石的利润？ 呵呵 行内已经说珂兰是 ”钻石行业价格杀手“ ，”白菜价“ ，其实利润和其他传统商品没什么过大的差距，甚至更低。 要符合珂兰高性价比这个要求
阿爽_草根20ju.com
（9）网友：初创两个月内，使“珂兰钻石”这个当时名不见经传的品牌达到了月均过百万的销售额奇迹！——数字属实吗？赔了多少做成的？怎么推的，都是线上？
郭峰_珂兰钻石：
9> 完全属实 当时也许有春节和情人节的因素吧，不过增长的确让我们也很吃惊
阿爽_草根20ju.com
（10）网友：珂兰钻石创办二个月时就达到了月均过百万的销售额，请问这是如何达到的？是新拓展的客户还是老客户？营销方面有什么秘藉？
郭峰_珂兰钻石：
10 的问题好像和9一样 其实这个圈子很小，前几个月主要是周围的朋友捧场，给了不少曝光机会，加上同事和本人周围的亲朋好友的支持，销售其实蛮容易就做到了。 到了后期，就是靠产品和服务吸引客户了 over
阿爽_草根20ju.com
（11）网友：推广的核心手段是什么？效果怎么样？
（12）网友：郭总您好，对于一个新的品牌，请问如何进行品牌的建立与品牌营销，口牌推广。
郭峰_珂兰钻石： 11 珂兰实际上没有严格意义上的网络推广，你很少看到珂兰的硬广广告，主要还是靠价格和服务吸引用户，老客户推荐新客户
阿爽_草根20ju.com
好，那我们进入第三小节：3．电子商务网站的线下供货与物流
阿爽_草根20ju.com
（13）阿爽：推论一下，珂兰钻石网一定拥有线下供货资源的强大支持，是这样吗？如果是的话，则珂兰钻石网是电子商务网站中常见的“鼠标加水泥模式”，这种传统行业与互联网行业的融合，珂兰钻石网有何体验与经验可以分享给大家？
郭峰_珂兰钻石：
13 珂兰线上只是冰山的一角，地面的服务中心+互联网+深圳的服务中心 构建了珂兰的整个服务体系，
阿爽_草根20ju.com
（14）网友：珂兰的货源是否是来自深圳呢，如何保证自己的货源优势呢，具我所知柯兰是否压了大批的钻石来保证自己的低价优势呢？
郭峰_珂兰钻石：
13 14 > 深圳是珂兰的物流中心和售后服务中心，没有别的原因，就是因为设立在深圳，可以让珂兰送货缩短2天的时间，客户满意度我们都知道，每缩短一天满意度提高10%左右。 因此信任度不高的时候，服务时间能有效的缩短，会让客户更满意一些 。
阿爽_草根20ju.com
（15）网友：想问下，线上业务与线下业务是个什么样的逻辑关系，为什么线上业务非要有线下的店面？
（16）网友：怎么解决快递公司送货的问题？（应该是贵重东西了吧。）
16 》没有更好办法 我们是这么做的 1 选最贵的物流公司 2 除了物流公司保险外，再加投商业保险。
阿爽_草根20ju.com 我先放出下两个问题：
（17）阿爽：我留意到，珂兰钻石网非常注重与行业协会之间的合作，并在自己的网站上公示很多权威的证书鉴定机构的名称、网址链接。在钻石的B2C交易中，证书与鉴定机构、地面体验店承担着什么样的角色与权重？
（18）插一条网友刚才提出的问题：
钻石镭射印记可以自己打吧。在国内 面对国内证书和GIA证书 如何与顾客解释。因为价格相差比较大。
如何解决 国际证书 在国内检测掉级 这一说法。
郭峰_珂兰钻石：
17 行业协会的作用在于公信力，如果我们被行业协会都认可，我相信客户的购买就会更安心和信任一些。 那么我们就要取得行业的认可。 当然也有很高的门槛。
阿爽_草根20ju.com
（18）网友：国内钻石的中转好像是香港到深圳再到全国，为何把总部设在上海？
（19）网友：现在柯兰主打哪个城市？就我所在城市 我那时候了解到 很多平台在屏蔽柯兰。对于同行的排斥 柯兰怎么解决
郭峰_珂兰钻石：
18 不是理解这样的
郭峰_珂兰钻石：
上海市是国内钻石交易所的所在地，任何进关的钻石都要在这报关和交易。因此大部分的钻石批发企业的总部都是设立在上海。广东是世界著名的加工出口的地点，因此加工制造都基本在广东了
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19 我没看懂，谁屏蔽珂兰 ？
阿爽_草根20ju.com
（20）阿爽：作为高价值的奢侈品，钻石的线上、线下作业，有何体会？
（21）网友：怎么看待国内奢侈品市场，想问下这其中有什么机会。怎么能低成本介入。
（22）网友：电子商务珠宝利润那么低 如何持续？如何看待现在线下白热化价格战
15 线上线下只是我们一个称谓方法，实际上反过来要看，客户愿意用什么方法给你交钱， 如果他喜欢去门店，ok 我们就要有体验店，如果他喜欢在线，我们就要用在线支付，一切要按照客户的消费习惯来设定,根据我们调查 70%以上购物的是女孩子，更喜欢看到实物，亲手体验，她们才有购物的欲望和热情，那么我们为什么一定要她们在线成交呢？？
（40）回答：镭射标记目前需要较专业的设备，目前只有大型检测机构和国外的一些专业机构能够雕刻，在放大镜20倍情况下才能看到。 当然激光镭射不能解决钻石是真的问题，因此还需要一个根据镭射码来验证的一个互联网数据库来查询，钻石+镭射码+互联网数据库查询 相互结合才能相互验证。
（20，21，22）我个人判断国内的奢侈品消费市场前景很大 其实看看国外的奢侈品网站的消费金额和消费数量，再看看国内奢侈品的客户基础，不难判断出来，问题是，如何做，做什么的问题，钻石裸钻的确存在价格白热化的情况，但是你看到哪家公司不做了？ 还是有合理的利润的。
郭峰_珂兰钻石： 几句话也无法说清楚奢侈品如何涉入和有什么新的商业模型，这点还是要学习国外成熟点的奢侈品消费网站的一些做法。 多看多思考，加上一些国内的理解，做出适当的改良 。
（23）网友：您如何看待钻石小鸟、九钻？
郭峰_珂兰钻石：
23 ，无数个人问过我同样的问题。 你怎么看小鸟和9钻，其实刚才我也做出了一些解释，大家都是在用不同的理解方式来做在线珠宝销售，产品同质化，但是行销方式和执行会有细微的差别。 举个简单的例子
小鸟是现场库存，客户挑选戒指，然后现场给你加工，交钱走人，客户很爽，但是小鸟不爽，一个店面的库存金额就是几百万上千万的沉淀积压。因此销售金额上要包含了钻石沉淀的资金成本。
珂兰，现场是让客户挑选款式，订制模式，选择自己心仪的钻石，现场配托，通过快速的物流调拨和压缩的生产时间，让客户短时间就拿到钻石戒指，因此客户满意度会低于小鸟，但是价格会便宜于小鸟，客户也可以理解，公司的资金占压也不会太多。运营成本低下来之后，产品就又可以降低价格。
最后，小鸟就会整体价格比珂兰稍高一些。 主要看客户的选择了。
这就是我说的不同的理解，会带来不同的产品给客户，没什么对错，最后还是要靠自己
阿爽_草根20ju.com
（24）阿爽：对于今天中国的电子商务，您认为更快的发展的局限因素有哪些？支付？物流？对于明天中国的电子商务，您认为有哪些机会和方向？
（25）网友：珂兰钻石网 的人力资源是怎么分配，各个部门是怎么协同合作的
（26）阿爽：作为一个电子商务的网站，供货，推广，支付，物流，大概是普遍的4个要素，珂兰钻石网将如何确保自己的领先？
郭峰_珂兰钻石：
24 对电子商务来说，目前已经基本上扫荡了前进的障碍，支付，物流等已经不会是很难解决的问题，解决好诚信问题，就会有比较不错的发展，但是对钻石电子商务来说，支付的问题还是最大的问题，什么时候在线支付1万元已经不难的时候，就是在线钻石真正的黄金时期来临了。
明天，创新的商业模式和有附加值的商业模式还是有巨大的机会，给客户带去一点点改善就会吸引客户来选择你 。
郭峰_珂兰钻石：
25 人力资源 ：珂兰内部是使用了项目制的方法，针对不同的渠道和项目，组建小分队。公司在小分队基础上提供公众部门的服务和支持，因此外界看珂兰，也许有些点做的不错，有些点就会差一些，主要还是这样划分的 ，北京–互联网中心 上海–品牌市场中心 ，深圳–运维中心
郭峰_珂兰钻石：
26 保持领先这个很难，时刻都有长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。 因此时刻我都是如履薄冰状态，团队保持顺畅的沟通机制，碰到问题，及时的出台改善意见。我想只要跑的比别人快一些，耐力好一点，死的机会就会少一些吧？
（27）网友：珂兰未来的发展方向？是否会以线下和团购为主？
郭峰_珂兰钻石：
27 互联网是大趋势，我判断三年左右，困扰在线珠宝销售的一些因素会被解决，在线零售还是主力和主要方向。 目前的方法只是过渡的一些临时方案
（28）阿爽：对于一个电子商务的网站，给予消费者的价格，服务以及企业自身的收益、可持续增长，这是同一件事的两个面，珂兰钻石网将如何在这2方面都确保均衡、快速的发展，以符合投资人的审美观？
（29）阿爽：从创意到调研、策划，最终付诸实施，搭建供获渠道、推广渠道、服务平台，乃至投入运营，引入融资，珂兰钻石网快速地实现了飞跃，在此过程中，郭总能否给大批的从业人员、草根朋友们一些宝贵的建议与经验？
郭峰_珂兰钻石：
27 虽然丰田现在危机重重，但是丰田的精神是值得我们学习，就是在同样的零售价格上，不断的深挖自己内部成本，降低成本，真正让客户省钱的同时还有足够的企业利润，这点我很喜欢。
郭峰_珂兰钻石：
29 我觉得我运气不错 合适的时候碰到了合适的人，合适的时候拿到了合适的钱，这个运气我实在没法给大家建议和经验，积累的东西多了吧 量变到质变的过程。
