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HDwiki讲座:李响谈BD如何进行有效合作

HDwiki系列讲座:李响谈BD如何进行有效合作

优友网7月8日最新消息,由HDwiki主办,鞭牛士、K666、草根网 优友网等多家媒体共同打造的网站运营系列讲座第十期如期进行。
本期邀请到的嘉宾是中国互联网市场协会商务部部长李响先生,本期分享主题为:谈BD人员如何进行有效合作
【讲座嘉宾】:  李响(中国互联网市场协会 商务部 部长)
【讲座时间】:  2010年7月8日14:00
【讲座主题】:  李响谈 如何进行有效合作?
【讲座方式】:  草根网之大会堂  HDwiki站长群
【媒体支持】:  鞭牛士、K666、草根网 优友网
 嘉宾介绍:03年从业互联网,开始BD工作。06年进入龙拓互动,并组建龙拓BD部门。08年进入联通多媒体终端项目,兼任市场及策划2部门总监。10年致力于中国互联网市场协会的筹备及组建,担任商务部部长。

李响:大家好,今天分享的主题是:BD人员如何进行有效合作。作为BD的概念,现在网上随意百度下,就有很多帖子可以给予解释
最简单的:BD,是一个英文缩写,全名为Business Development.翻译成 中文就是商务拓展。”这个我想大家都已经知道了。BD最主要的工作目标是:整合公司已有的产品和资源 ,通过合作交换回更多的资源,提升自己的竞争能力,同 时为竞争对手设置竞争壁垒,为产品业务发展获取更多资 源。主要是根据公司的发展方向,定制并执行计划,同上下游公司建立合作渠道,争取合作资源。这些都是大家可以在网上找到的很官面的定义了。呵呵现在我想说的是,从众多的解释中,有一个关键词,是每一种解释都会提及的。那就是:资源。

其实BD最简单,最明了的解释,我个人认为,就是资源整合。人脉资源,市场资源,实物资源等等诸多方面。凡是可以用作于易货的物品、广
如果你的感情投入大,朋友多,可能并不需要什么实际资源的复出,就能取得你所想要的资源回馈。所以,bd,也是在做人。说的有点远了,回归正题,BD,其实是从市场部门分解出来的一个职业。这个分解,完全出于一个目的,如何在最小成本或无成本状态,为公司带来最大宣传价值或带来最大经济利润。所以,作为一个BD,也就是一个市场人员,如何挖掘,学会挖掘,是非常重要的一个点。挖掘客户的需求在哪里,挖掘客户,可以通过口头询问,对于对方网站近期市场合作方向及形式的分析,搜索目标在网上及线下软文、新闻报道等文章的内容,了解对方的需求,当然,当关系较好的时候,也可以帮你的目标客户围绕你想针对于他进行的合作,随机性的出一些注意,做一些小策划,以达到你的最终目的。

比如在07年,我在龙拓互动的时候,公司当时为了上市做准备,需要大量的平煤宣传造势,但是作为平媒,从PR部门走的话,将是花费巨大的一个事情。最终公司决定转为BD部门来做这个事情。比如7月的目标是最少30-40家财经类平媒,每家平媒1P软文。这个工作目标对于一个没有任何资金支持的部门,如何做到?然后我在阐述下当时我们如何进行完成的,现在说的就是要点和关键点。

当时围绕公司的这个要求,我要求团队分工合作,咨询杂志方的需求,他们在当时哪一个阶段的需求,得到的答案是,年终开始为年底的杂志订购,所有的杂志社都在大力推广订购,这是一个信息的反馈。第二,杂志对于互联网的资源需求量并不大,所谓电视看不起报纸,报纸看不起杂志,杂志看不起互联网,这也是当时我的一个感触。那么我拿什么给他们对于杂志,报纸的宣传是最有优势的,那么分出人员,洽谈商业类报刊,包版,置换,时间有限,其实这是BD合作中应该算是一场经典战役了,我们利用北京商报的半个版面,以活动的方式,推举最受欢迎的商业媒体杂志,每期上报25家杂志,连续4期,第五期作为总结评选。所刊登内容主推杂志订购。而对杂志,我们置换的为最少1-2P软文或硬广。在7月底,完成了79家平媒,114版整版广告的置换合作,期间没有任何费用产生。还是得很多杂志社同我们部门的BD们有了良好的合作关系,在后期起到了无法估量的效果。

其实,这个案例,主要表示的就是:合作,重点在于挖掘客户需求。挖到了客户需求,就要帮助客户满足需求。这样,你将无往不利。
活动的策划也是很重要的一个课题,这个以后再说。可能很多朋友觉得活动策划是策划部的事情,其实,我们大家,才是奋战在一线的战士。
只有你们,才了解市场上用户及客户对什么感兴趣,你们的市场敏锐度体现在了这个方面。所以,BD对于活动的策划,也是有着一系列的要求的。以后再谈。时间正好,我觉得主持人可以宣布互动开始了。

精彩互动环节:
HDwiki主持人 :请问李部长,主持人对中国互联网市场协会有一个简单介绍,我们想知道其筹备及组建的进程情况如何?

李响  哦,呵呵,这是是一个比较深入的问题了,现在我能告诉大家的是,我们以后就有了自己的会刊了,有了交流的平台了,一切都已经谈好,但是,政府的运作效率大家也都知道。所以,具体的发布时间会另行通知。预计是在10-11月前后。

 

HDwiki主持人:杂志对于互联网的资源需求量并不大“所谓电视看不起报纸,报纸看不起杂志,杂志看不起互联网,这也是当时我的一个感触那么我拿什么给他们”用什么换报纸资源啊?

李响: 这其实是一次机遇,报纸有大有小。小报,但是名大,其实是很容易置换的,杂志的版面你能置换过来。那么用一些不反对第三方的杂志的版面换一些礼品,而这些礼品你能否换来小报的版面那?

HDwiki主持人 北京商报的版面不要钱?“在7月底,完成了79家平媒,114版整版广告的置换合作,期间没有任何费用产生”

李响:是的,这个问题同第二个问题是同一个问题我们是BD 。花钱,那是奢侈的想法,老板不会同意的所以,有一个故事,大家都听过。我儿子是李嘉诚的女婿,能否做银行副总裁?我儿子是银行副总裁能否做你的女婿?最后结果是什么那?这个尽人皆知的故事,其实就是BD合作的一种。对于报纸,我们宣称商界,财经等一类财经媒体都参加了活动,然后又赞助了一批礼品,答应活动结束后送到,然后又对商界说财经会参加这次的活动。对财经杂志用同样的方法,结果,商界弄到了5P版面,其他的不一一细说了。大家能理解这个形式吗?我用这个案例,主要想说的是,作为BD合作,一种形式,一种思维方式,而大家不要抓住一个合作来考虑,是不会成功的,我们要发散思考。已经合作了,就已经合作了,我想同样的合作,现在这些杂志已经不那么容易上当了,呵呵,还有别的问题没有?

 

HDwiki主持人:那问一下啊,用什么换到的报纸资源呢?

李响:这位朋友,是这样的,呵呵,具体是什么换到了资源很重要吗?作为一个BD工作人员,大家需要一种模式的创新。BD不只是流量,不只是广告位,通栏,嵌套,我用一个比较少见的案例,来列举,是想传达的意思是,BD,为公司做的事情,远不是现在大家所做的,开拓出自己的思维,才能给你的公司以惊喜,呵呵。

HDwiki主持人:一个小公司,如果上司没有啥BD思路,该如何进行bd?

李响:他提出的问题很尖锐,但很实际.上司的思路是很有随机性的,对于一个资深人员,我们不用说了。对于一个没有思路的上司,你先要了解他的需求是什么,他从老总那里得到的任务是流量?是品牌?是拉动销售?要具体到那一块,因为每一种都是有不同的方式去运作的,但是重要的是你对上司的建议,你了解了他的需要,你就一定要负起你的责任,将任务分解掉,然后做一个计划草案,这才是对你上司的支持。如果你和你的上司都没思路,你告诉你的需求,单M我吧,我可以试试,呵呵呵呵。对了,对于一个小公司,BD负责的一般不只是BD,能者多来,你很辛苦。

HDwiki主持人:好,时间到了,谢谢李响精彩的回答!

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