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电话营销案例:阿里巴巴挖需求营销录音

在讲需求和挖需求前,先让我们了解以下几个问题:

一,客户存在哪些需求?
二,客户的需求分类?
三,挖需求时提问问题
四,提问后需要哪些结果
五:提问时的注意点
六:倾听

 

本文主要是对“挖需求”的理论性的分享!在以后的文章中,我们还会有多人分享“实战型挖需求”!敬请关注!

一, 客户的需求有哪些?

客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望;
需求有即时需求和潜在需求;

二, 需要了解客户的哪些背景

一)有效了解需求的同时,也要掌握客户背景!客户背景主要分为以下几个方面:
产品销售背景:产品以及销售市场情况。
网络背景问题:对网络的了解熟悉程度,是否使用过网络等。
需求背景问题:客户想获得的帮助?(可以正面一直引导客户有需求,并且有浅到深)

比如,
销售:您公司有网站吗?
客户:没有呢!
销售:那您肯定也想给您公司做一个网站对吗?(正面的说,而不是那您公司想做一个网站吗?)
这样您的产品就可以完全的在网络上展示出来了!
而您的买家,以后查看你的产品和你公司信息,也就非常的方便了,对吗?

二),附一通王博晗挖需求录音:—属于环环相扣,边抛服务边开发型。
(录音请下载到电脑后听,客户是张萍扮演的,呵呵)

三,如何提问? (提问常见问题)

产品,销售和客户背景问题:
1. 想采购还是销售?
2. 这个厂是您自己开的吗?
3. 您是负责业务的吗?
4. 如果公司打算利用网络销售,您自己就可以做主吗?
5. 您产品针对的客户是哪些?
6. 对我们的服务是否明白?
7. 您目前的竞争对手是哪些?
8. 产品是内销还是外销?是全国销售的吧?
9. 您有自营进出口权吗?还是通过外贸公司出口?
10. 产品用在哪些行业,潜在客户是哪些?
11. 您的产品现在的销售情况怎么样啊?
12. 在你们当地做您这种产品的企业多吗?
13. 您的产品专业性强吗?您的客户涉及哪几个行业?
14. 您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊?
15. 有没有考虑过通过网路来帮您找客户,这样可以节约您的成本。
网络背景问题:
1. 通过什么渠道了解到我们网站?
2. 是您自己注册的吗?谁帮您注册的呢?
3. 您觉得ali的信息对您公司有帮助吗?
4. 您公司做网站了吗?
5. 网站做了,效果怎么样呢?
6. 您在网络上做生意有什么困惑吗?
7. 目前业务什么做?业务员全国各地去跑吗?
8. 以前是怎样利用网络开展业务的?
9. 有无接过网络的定单?
10. 如何看待网络的买家?
11. 请教贵公司以前没有用过网络来尝试过推广?
12. 贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么看法?
13. 贵公司有无专门负责网络的人员?
需求背景问题:
1. 想获得什么帮助?
2. 能让我们帮您做什么呢?
3. 是否有想法把ALI的信息利用起来,和买家联系呢?
4. 您是想查看什么信息呢?
5. 这样做是否对您的销售有帮助?
6. 您主要看中了ALI的什么优势?
7. 希望我们的服务能给您带来什么帮助?
8. 对低成本开拓业务是否有兴趣?
9. 你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗?
10. 你想通过网络找客户是吗?也就是说,您想通过发布信息,吸引买家关注。同时,也希望能查看买家信息的,对吗?

四,提问后,需要得到的结果:

1, 客户的兴趣点
2, 客户的异议点
3, 客户的决策地位
4, 所在的市场,产品情况。
5, 根据需求,我可以做什么?

五,提问需要注意的几个问题:

? 避免争执;
? 不要唠叨;
? 不要在一个电话中,问过多的问题,连续发问
? 帮助对方认清他的需要,并帮助他得到它;
? 帮助对方理清思路,让你的想法变成他的;
? 找到推销中的突破口;
? 让对方感到受重视,并站在他的立场考虑问题。

六,注意倾听

通过问问题来发现客户的真正需求,并在询问过程中积极倾听,让客户尽量发表真实的想法。如果销售人员一拿起电话客户就滔滔不绝,让客户完全失去了表达意见的机会。这种一方面往往使客户感到厌烦。另一方面,不能捕捉到客户的真正感受和需求。一旦客户厌烦,不用说,销售人员的销售注定要失败。 如果无法正确判断客户需求,往往会导致开发无效,从而更加引起客户的排斥。

学会倾听,可以使客户有一种被尊重的感觉。倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝,完全不在意客户的反应,你很可能会失去发现客户需求的机会。

在电话销售中,倾听客户谈话的同时,需要对客户的谈话做出对应的反应。如:恩,是的,对等等。让客户感觉我们是在认真的倾听的。

上帝给了我们两只耳朵,一个嘴巴,也许就是在提醒我们:应该多“听”少“讲!

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