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B2C模式网购入门必备知识

一、B2C的含义

  B2C(Business to Customer)。B2C中的B是Business,意思是企业,2则是to的谐音,C是Customer,意思是消费者,所以B2C是企业对消费者的电子商务模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主,主要借助于Internet开展在线销售活动。

  一般是商家与顾客之间的商务活动,也就是通常所说的“网上购物网站”。企业、商家可充分利用电子商城提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源有效地、低成本地开展自己的商业活动。它是电子商务按交易对象分类中的一种,即表示商业机构对消费者的电子商务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主,主要借助于Internet开展在线销售活动。B2C模式是我国最早产生的电子商务模式,以8848网上商城正式运营为标志。

  二、B2C的意义

  B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店(淘宝网、卓越亚马逊、京东商城、当当网等),消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间,大大提高了交易效率,特别对于工作忙碌的上班族,这种模式可以为其节省宝贵的时间。但是在网上出售的商品特征也非常明显,仅仅局限于一些特殊商品,例如图书、音像制品、数码类产品、鲜花、玩具等等。

  这些商品对购买者视、听、触、嗅等感觉体验要求较低,像服装、音响设备、香水需要消费者特定感官体验的商品不适宜在网上销售,当然,也不排除少数消费者就认定某一品牌某一型号而不需要现场体验就决定购买,但这样的消费者很少,人们更愿意相信自己的体验感觉来决定是否购买。所以,到目前为止,B2C市场上成功的企业如当当、卓越,都是卖一些特殊商品的。

  目前B2C电子商务的付款方式是货到付款与网上支付相结合,而大多数企业的配送选择物流外包方式以节约运营成本。随着用户消费习惯的改变以及优秀企业示范效应的促进,网上购物用户不断增长,2004年占整个互联网用户的5.4%,我国B2C电子商务市场规模到2004年底达到了45亿元,这种商业模式在我国已经基本成熟。

  三、B2C模式

  1、综合商城:淘宝线上的天河城、正佳广场、苏宁易购

  商城,谓之城,自然城中会有许多店,是的,综合商城就如我们平时进入天河城正佳新大新等现实生活中的大商城一样。商城一楼可能是一级品牌,然后二楼是女士服饰,三楼男士服饰,四楼运动/装饰,五楼手机数码,六楼特价……将N个品牌专卖店装进去,这就是商城。而后面的淘宝商城也自然是这个形式,跟传统无异,它有庞大的购物群体,有稳定的网站平台,有完备的支付体系,诚信安全体系(尽管目前仍然有很多不足),促进了卖家进驻卖东西,买家进去买东西。如同传统商城一样,淘宝自己是不卖东西的,是提供了完备的销售配套。

  而线上的商城,在人气足够,产品丰富,物流便捷的情况下,其成本优势,二十四小时的不夜城,无区域限制,更丰富的产品等等优势,体现着网上综合商城即将获得交易市场的一个角色。

  这种商城在线下是以区域来划分的,每个大的都市总有三五个大的商城。而互联网这一领域,也注定了三五家综合商城独大,目前是淘宝一家独大的尴尬境地。其实相似的有拍拍/易趣/有啊,只是相差甚远,乃至都不太想提及。

  2、百货商店:亚马逊当当卓越天悦商城线上的沃尔玛

  商店,谓之店,说明卖家只有一个;而百货,即是满足日常消费需求的丰富产品线。这种商店是有自有仓库,会库存系列产品,以备更快的物流配送和客户服务。这种店甚至会有自己的品牌。就如同线下的沃尔马,屈臣氏,百佳百货。

  这种模式最据关注的当数亚马逊,很多业内的朋友笑称,要入电商行业,先研究亚马逊,要做电商行业,要摆脱亚马逊,说的就是其专业,而规模化,让你既爱之,又妒恨之。而这里举当当卓越是我个人佩服的做了十年几乎不赚钱都还坚持的公司,尽管在04年号称亚马逊号称以1.5亿美元收购当当被拒,后以一半的价格收购了卓越。或是这是资本运作层面的战略,也只能说操作这两个网站的主儿,资本运作能力还是不错的。当当,卓越这种商店存在于网上的,会有多少家呢?

  因为各自有库存,配送等环境的差异,会给每个平台赋予了各自不同的元素,也就是说是有品牌效应的。有了品牌效应,其实这种模式的网店是可以多家的,不仅仅三五家,可以是一个倍数。可能消费者会因为某一个体验,较小的价格差异,或是一次不好的购物体验,而使得会选择尝试其它家的可能。 其中,当当卓越都试过店中店的模式,不过比较失败,但有想往商城转化的迹象。

  3、垂直商店:麦考林、红孩子、京东、优歌网线上的千色店、国美360商城、笑购网天悦商城

  垂直商店,服务于某些特定的人群或某种特定的需求,提供有关这个领域或需求的全面产品及更专业的服务体现。如麦考林定位于18-25岁的年轻女性群体无店面销售载体,尽管起家是用DM,后面慢慢向网店倾向;红孩子起步时就以母婴市场切入;京东,做线上的国美,专业于销售电器/3C产品。这种商城的产品存在着更多的相似性,要么都是满足于某一人群的,要么是满足于某种需要,亦或某种平台的(如电器)。

  垂直商店,存在于互联网上有多少有呢?这取决于市场的细分。设定细分的种类是X的话,那就是X的三到五倍,因为每一个领域,总有三五家在那里竞争着,尽管互联网大家都说没有老二,但也其实不然,尽管老二活得很辛苦,也是卧薪尝胆,坚挺地活着。而也正因为有了良好的竞争格局,而促进了服务完善。

  这里我们发现一个现象,比如上述例子的京东,红孩子,以近期的动作来看,都开始了扩大产品线,如红孩子以原有的母婴市场,拓展到以家族为单位的购物平台;如京东通过低价的电器/3C产品吸引了大批的购买者,然后通过丰富产品线,添加/推荐利润空间更大的产品以谋求赢利。很明显,他们都在往综合商店转型。而另一个现象,像麦考林,优歌网这种针对人群细分的垂直商店,是将自己形成品牌的趋势。

  4、复合品牌店:佐丹奴百丽

  佐丹奴是一个传统的服装品牌,自己有N家直属、加盟店。正佳商城开了,佐丹奴进驻,而网上的淘宝商城开了,线上的佐丹奴也进去了。而哪怕是所有的商城都倒掉,佐丹奴也有自己有独立形象店,这就是传统的品牌。当佐丹奴发现线上的消费者和线下的消费者是不同的时候,他们大胆的作了不同价格的运营,而其完善的仓储调配管理通过网络的销售更好的把握了现金流及货品流通的运作。

  就像百丽,线下有近8000家店,据公布08年就做了160亿的市场。目前进军网络,更是大胆尝试,线上的款式或是品牌有一定的区隔,也进行大量的生产,因为,如何线上卖不完了,那8000家店可是很好的清库存的出口。20万双线每家店销上二十多双就解决了。

  类似这种店,随着电子商务的成熟,会越来越多的传统品牌商加入电商战场,以抢占新市场,拓充新渠道,优化产品与渠道资源为目标,一波大肆进军的势头蠢蠢欲动。这种网店有多少呢?线下有多少家,线上就会有多少家。而包括了国美这种,都是属于复合型网店,只是整合的力度还不够,模式未成熟,所以暂时不提。

  5、轻型品牌店:PPG 、VANCL、梦芭莎

  PPG与VANCL的案例已传遍大街小巷了,尽管存在着诸多争议,但新事物总是在争议中产生的。而这里加入梦芭莎有两个原因,第一,是YES PPG已被众多媒体棒打,VANCL也传闻即将转型为综合商城。对于梦芭莎是先从DM投递+网络+CALL Centre,然后再做线下形象品牌店。据说月销售额达600万了。也是值得关注的一个代表。

  中国已是一个生产大国,N多的代工厂,成熟的行业链条足以满足生产需要,而中国人赚钱都是属于产品利润溢价,而非品牌利润溢价(比如中国的MP3,在赚十块钱的利润,而美国的APPLE赚的却是不止十美金的利润),在环境的催熟下,做一个品牌已非一定必要是自己有工厂,相反,中国拥有了与天独厚的优势,品牌商可以更专注的提供个性化,更细腻的满足受众群体需求的产品,基于品牌定位,加强产品设计,通过信息化应用,配合日益成熟的互联网销售平台,日趋完善的物流配送乃至各种服务等,整条链条日趋细化与完善,使得品牌商可以专注做自己擅长的事情,而其它事情都外包,用最好的原材料提供商,找最好的生产厂商,寻找高效益的有效推广渠道,强强结合,你的优势将突现得淋漓尽致。回头看,世界顶级的品牌商们,不也是这样做吗?

  轻型的品牌店是可行的,关键是别迷茫了自己,找出自己核心的竞争力,其它让更强的人来承担。而眼下,再有想着什么都是自己干的老板们,也需要重新思考了,别让自己绊倒。

  前面谈到梦芭莎也开了几家实体店,甚至由原来的卖内衣,拓充产品系列至女性消费的方方面面。这也说明轻型的网店也正在往复合型转化。同时,往后,轻型的品牌店,将对传统的品牌店,挑起一场混战,谁都可能会赢,而输的总是不肯接受别人优点的企业。

  6、服务型网店:易美亦得

  易美是一家网上冲印公司,比如,小王结婚了,跟老婆去了欧洲度蜜月,拍了好多的相片,可是,还没回到家,亲戚朋友们都拿到了小王通过易美网上冲印好的相片,相片有的是嵌在骨瓷杯上,有的按自己的意愿,装订了漂亮的相框,正放在爸爸妈妈的房前。

  亦得代购,购遍全球。是的,可以帮你到全世界各地去购买你想要的产品,并以收取适量的服务费赢利。服务型的网店越来越多,都是为了满足人们不同的个性需求,甚至是帮你排队买电影卖,都有人交易,很期待见到更多的服务形式的网店。

  7、导购引擎型:爱比网

  导购网站不止是爱比网一家,而这是你不得不去的一家导购站。

  爱比网是一个你的一个选购工具。有比友说过这么一句话:要购物,去淘宝,要选产品,去爱比。我们不得不承认一个事实,淘宝上面的海量产品,和那一家还比一家低的价格让你抵不住诱惑。可是,当你连买什么东西都不知道的话,怎么办呢?

  爱比网既然是一个选购工具,自然有她的妙招。仅以一小例子说明:

  比如,你想买一款适合自己干性皮肤的面霜,你可以通地爱比网的化妆品频道进入,并通过左边的导航以及右边的功能型导航轻松的选取出结果,你甚至可以选择过滤条件,比如选:筛选过于油腻。匹配出来的,永远是满足你需求的产品。

  如果你知道你想要什么,又懒得去选,你也可以很轻松的在搜索那里得到答案,比如你想买一款智能型的手机,喜欢诺基亚和多普达,那你甚至可以轻松的键入:我想要诺基亚和多普达的智能手机是的,答案已出来。

  爱比网是可信赖的优质网购入口。爱比网的“去哪里买”收录的全是具备资格的网上零售卖家,配有良好的服务支持,爱比网坚决打击销售假货、水货的不良商家,一旦发展,将永远终止合作。

  爱比网是最好的产品体验口碑分享平台。比友们可以通过这里分享到比友的产品体验点评,比友们也热衷于将自己用过的产品体验告诉给更多的比友。

  作为B2C的上游商,给商家们带去客户,是建立在消费者的角度上做服务的,这才是王道。爱比网力争成为电商有效的流量采购平台,并以降低高品质b2c商家们的营销成本。

  四、B2C发展策略

  1、剔除

  B2C的那些被行业认为是理所当然的元素需要剔除?

  在B2C电子商务模式中,大部分人都会认为“库存和物流”是理所当然的因素,而且这两块儿也是成本较高的因素。既然这两块儿是成本比较高的因素,那么能不能剔除呢?大部分人的第一反应是:肯定不能。没有什么是不可能的,办法总比问题多。目前已经有电子商务网站剔除掉了这两个环节。剔除掉这两个环节有两个方法:

  (1)销售信息类产品,别销售实物类产品。比如请客800,他销售的就是各种吃喝玩乐场所得预定信息。不需要库存,不需要物流。

  (2)实物类产品销售的话,你就需要要整合相关的资源。比如宁君的健康中国网站。他们和全国各地上万的知名品牌保健品直销人员达成了合作。它们通过网站带来订单,然后直接有下订单附近的签约直销人员组织产品、送货。这样来,他们卖的其实还是信息。只不过他们用把握了最重要的订单信息这环,很好的组织了现有的资源。

  2、减少

  B2C的行业中的那些元素的含量应该被减少到产业标准以下?

  硬广告。目前做的还算不错的B2C网站都是靠众多的广告费砸起来的。网络最大的优势就是,它是一种低成本的营销平台。B2C网站想获得快速发展,减少硬广告的投放,降低营销成本,然后多花一些精力在营销上进行创新。

  3、增加

  B2C的行业中的那些元素的含量应该被增加到产业标准以上?

  支付方式:大部分B2C网站只是选择两三种简单的支付方式,其实,支付方式的是否便捷,直接决定着用户的购买欲望。大部分消费者都属于冲动性购物者,如果在购物过程中遇到了一些麻烦的话,这些消费者就会转化成理智型购物者。所以,支付的越便捷,就对B2C的销售越有好处。

  而且这条特别的重要。中国的SP行业之所以能够有如此疯狂的市场,最大的原因就是其支付的便捷性。如果SP的服务都是去邮局汇款的支付方式的话,不可能会有今天的市场的。如果要做B2C行业,一定要把支付方式做到行业标准之上,做到最便捷的话,对销售特别特别的有好处。

  4、创造

  B2C行业中的那些产业从未有过的元素需要创造?

  (1)导购资讯:

  大部分B2C网站都是展品展示和产品销售,内容单调,很难留住回头客。很多消费者在有需求的时候,面对众多的同类产品,选择会让他们非常的盲目的。如果有非常合理的导购信息让他们对他们所要购买的产品进行一个客观的了解和比较的话,他们就可以购买一个让他自己满意的产品。让客户满意,客户就愿意继续到你的网站购买产品。客户买产品,买的不是产品本身,买的是产品带给用户的好处。

  人性化的导购信息可以帮助用户快速的获得各类产品的好处。比如我们买书的时候,想直接在网上书店上看到与该书相关的众多资讯信息和有价值的网友评价信息的话,真的是太难了。现在还很少有一家网上书店把这块儿下大功夫。你第一个做,你将可以获得最快的方法!比如买礼品,我们常常都不清楚地知道买什么礼品送什么人合适。如果一个礼品网站能够根据用户送礼的目的,增加众多的送礼文化和送礼资知识的话,让这些知识教用户如何送礼,然后根据用户的目的,用导购信息合理的给用户推荐相关的礼品。销售效果一定会非常的好。现在有这样的礼品网么?据调查,目前就一家叫爱比网的比较购物网站有具备这些,有产品点评,商城评价,只是内容还不够丰富,希望能做得更好一些,方便大众。

  (2)购物文化:

  大部分购物网站都缺少一种东西,那就是购物文化。什么叫购物文化呢?我们不扯那么高深,说实在点,就是让你的购物网站营造出一种氛围,然用户感觉到在这种氛围内购买你的产品就是一种享受。

  如果做到这点呢?以上提到的各种策略都要做,而且还要把人性化上下功夫,为网站增加更多的功能来粘住用户,营造出这种氛围。

  拿当当网为例子。我觉得当当网增加上豆瓣网,就可以营造出点儿这种感觉来。这只是组合,如果能够创造出一种更好的形式的话,那就更好了!

  五、B2C应用

  比较出名的B2C商城,如:厨卫百分百网,当当,卓越,中国申网,京东商城,新蛋,红孩子,PPG,Vancl,美国的亚马逊网上商店(Amazon.com),365空空提供电子商务服务的IT厂商,如:ShopNum1(武汉群翔),ShopEX(商派),eCshop,VTSHOP(阿里爸爸) HHOP(张家界)

  采用B2C模式进行网上零售的企业,也就是网商一般需要以下的团队成员分担不同的工作:

  商业策划团队:市场调查、商业计划书撰写、网络营销策划、电子商务策划

  网络营销团队:搜索引擎优化(SEO)、竞价排名指导(SEM)、网站联盟广告(PPC)

  网站开发团队:网站开发、软件开发、各种应用系统的开发、电子支付接口开发

  网站运营团队:网上交易接洽、24小时在线客服、网上支付处理、信用卡防欺诈管控

  物流管理团队:商品供应管理、库存管理、发货管理

  目前国内知名的B2C网站影响力较大的有:京东商城红孩子凡客诚品PPG

  B2C网站:主要功能包括网上的交易、订货、付款、客户服务和货物递交等销售、售前和售后服务,以及市场调查分析、财务核计及生产安排等多项利用Internet开发的商业活动

  六、B2C软件

  目前国内的知名的网店软件有shopex、大侠软件(DXCMS.com)PROBIZ博商软件、易想B2C商城购物系统等,他们在国内占据着主流的B2C软件市场。

  七、本词条其他相关信息

  评当今主流3大购物网站的特点

  随着互联网在中国的飞速发展,网上购物已经从当时雾里看花遥不可及的状态,变成了当今最火爆,最适合上班族,年轻族群购物口味的一种购物方式。各大购物网站如雨后春笋般出现,渴望来分这一杯羹。一些网站从中脱颖而出成为了这个行业的主流,并形成各自不同的发展风格并且更深入的发展开去。接下来的文章我们就来看看这些网站的特点,他们的核心竞争力,他们成功的要素:

  1.争做全球最大的C2C,打造互联网商业神话:阿里巴巴–淘宝网

  作为C2C的排头兵,淘宝网无论规模还是产品的丰富程度,顾客的黏著度都是全国乃至全球领先的。马云很好的看准了中国互联网创业的这一缺口,给众多渴望靠网络发家的人提供了一个优秀的平台,几乎免费的网店创建,和稳定的顾客来源,吸引了无数商家竞相入驻,并不断为淘宝扩充了他的产品覆盖面,产品的覆盖面也为他带来了更多的顾客浏览量,这种循环的良性增长,成为了淘宝成功的秘诀。并且拥有自己网络支付手段–支付宝,现在已经很难计算支付宝的每天的资金流量了,这么一笔流动的可运作资金给马云带来多大的好处已经很难再去做评论了。只能说一个互联网神话可能要在中国诞生了。

  2.全球图书大鳄,摸索中国市场:卓越亚马逊

  作为卓越亚马逊的前身,卓越网是中国B2C的开路人,但是最终败给了C2C的淘宝网。亚马逊的收购,可以说是给卓越网带来了重生,凭借世界最大的图书销售公司,有着强大的资源在手的卓越亚马逊,成为了图书音像类网上销售的不二人选,专业的品质,极具竞争的价格优势成为了广大客户购买图书的首选。面临淘宝一再瓜分市场的情势下,卓越亚马逊另辟蹊径,单独选择一条为突破口,做强做大,靠着这条突破口再寻求对淘宝的反攻,未来很难说,卓越亚马逊还走在路上。

  3.草根消费新方式,网络购物新时尚:51拼摊

  在商品覆盖面已经被各大网站瓜分的差不多的时候,从产品内容上找突破显然是不明智的,于是新的消费方式应运而生,拼摊式消费,将顾客的获益最大化,将商家的销售成本降低到最低,从而给客户带来最优惠的购买体验,这种全新的购买方式完全不同于以前任何的网络购买方式,将被越来越多的顾客所接受。淘宝虽然价格便宜但是产品进入的不规范,导致以次充好,以假充真的事件屡见不鲜。51拼摊这种即优惠又有高品质的网络购物方式将是给淘宝带来最大的冲击,也许51拼摊的出现可能会打破如今淘宝一家独大的中国网络购物的局面。(编选:中国B2C研究中心 方盈芝)

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