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网上卖茶 日交易上万笔的经验

走进华驰茶厂网络营业大厅,1200平方米的办公厅,令人眼前一亮。这里聚集了300多名网上卖茶的员工,且大多是从农村里出来的25岁以下的女孩子。据负责人介绍,2009年以来,华驰茶厂网销部每个月都有几天的交易笔数上万笔,最少也有六七千笔的交易数。一个名不见经传的安溪铁观音茶叶厂商,是如何做到这样规模的交易量呢?安溪华驰茶厂五年前开始从事网络营销,经历了什么样的过程呢?这里我们为您说开:

2003年剑斗茶都开业了,华驰茶厂王先生原先是做网络推广的,他觉得茶叶也应该在网上推广。于是,华驰茶叶网络部成立,最早,网络部只是想帮助茶商们建立茶叶网店和推广,于是印发了几千张广告宣传单,宣传的内容主要是茶叶电子商务的前景,在剑斗及附近乡镇分发,结果却出乎意料,几千张的广告单,竟然只有2个电话,并且这2个电话只是咨询建网站要多少钱的。当时,华驰网络开出的建茶叶网店,仅仅是收建站的成本费:180元。这个价格只够购买域名和空间的费用,建站的费用全是免费的。但2003年,网店在剑斗并不为人所知,甚至有人笑话网上也能卖茶。华驰网络部的负责人也想不通,效果怎么会这么差?于是,决定自己先组建一个茶叶网站做效果测试,为了快速提升访问量,投了2000元购买了百度竞价。百度竞价,一个值得介绍和留意的推广方法。投放生效后的第一天,访问量在200IP以上,由于不熟悉竞价操作,有几个关键词价格和流量都较高,比如茶叶,访问IP达到了近百个,耗费了100多元的点击费,后来就撤了这个关键词,只做“铁观音”和“安溪铁观音”这2个关键词,日点击费只在100元以下。效果却出乎意料的好,第一天就有七八个询价访问者,当即成交了三笔,且都是开茶店的客户,赚的利润超过2000元。第一次做网上生意,第一天就有生意,但由于准备不足,收购和包装都只能外包给别人代做,因为在这之前,华驰茶厂都是做的本地上门交易。就这样一个月下来,竟然有四五十家的外省茶店通过百度搜索而达成交易,这里还不提个人零售的交易数量。面对这样的网络交易成绩,华驰茶厂也开始注重起来,专门设立了一个茶叶网络营销部来做网上生意。网络营销部主要负责网上推广和应对网上客户的咨询,把订单直接递交生产加工部处理。

就在这一年,淘宝茶叶网上交易也很火热,其中森舟名茶坐上了第一把交椅,并获得了中国十大网商之一。但华驰茶厂网络部却没有跟上去,甚至可以说连一笔交易也没做成,如果有,也只是利用支付宝的交易工具而临时上架的商品。这对于华驰营销部来说,也许欠缺了发展后劲。

接下来的2年,华驰茶叶网络营销部专注于打造安溪铁观音原料供应商,只做省外开茶店客户的大宗交易,零售业务很少做。期间的推广方法主要是在百度上,尤其是百度知道和百度百科,当时这2个百度频道初建,华驰网络营销部及时的抓住机会,抢先发布了大量的关于安溪铁观音的百科知识。从这里来的流量几乎占了一台服务器的IP最大访问承受量。日交易量也成倍数增长。华驰茶叶网络部也由最初的三个员工增加到了8人。为了普及安溪铁观音茶叶知识,网络部的吴先生搜索和购买了大量的茶叶科技杂志和文章,并制作成电子杂志,发布在各大网络,这里需提及的一个论坛是三醉茶斋论坛,这个论坛号称全球人气最旺、茶叶种类和茶界名人最多的民间茶叶交流网站。据吴先生介绍,从三醉来的茶叶店客户占据了五分之一的客户。

不停的做百度竞价,不停的在开博客、空间,不停的发博文,发论坛,内容全是普及茶叶知识,这样的文章访问量较高,收藏的人也多,没有广告嫌疑,却带来了大量的交易和潜在交易。2005年-2007年间,CN域名一个1元钱,华驰网络营销部曾开通了3000个茶叶网站,新增购买了2台服务器在做,但效果却说不清,因为人员少,网站多,单单上架3000个网站就花了两个多月,很多网站一旦发布,就没去查看,直到域名到期也没去关注和续费。但这期间,带来的流量和交易肯定是可观的,这期间8个员工,每人必须持有20个以上手机号码以面对更多的接听,因为不同网站,不能有太多相同的联系方式,可真够苦了这8个网络负责人。

到了2007年,安溪茶叶网店开始暴增,安溪人本来就擅长于网络交易,这时随着国家政策的严格和打击力度的加强,原本做广告等为生的安溪站长开始大量转行做茶叶网店,茶叶网店可以说全面迎来了第一次高潮,而在网上购买茶叶的网友也大量增加,茶叶网上零售开始具备了成熟条件。为了应对竞争,华驰茶叶网络部也开始加大了投入,首期购买了30台全新电脑,招聘了30名新员工投入主做零售业务,由于具有丰富的茶叶知识和收购经验,往往能以低价收购到高品质的茶叶,也以合理价格出售,令客户能买到性价比非常合理的茶叶,因此尽管以货到付款方式交易,且没采用货到代收款和支付宝的交易方式下,货款回收率仍然达到了95%以上,客户反馈满意度也达到了95%以上。这个业绩,可以说是现今安溪茶叶网上营销者所没能达到或者少有人达到的,因为相当多的人要么使用支付宝交易,要么委托快递公司代收货款,而华驰茶厂却完全是靠信用做到的真正货到付款的。

这样一直做了一年,到了2008年初,华驰茶叶网络营销部新增了120台电脑,这样网络部的员工达到了150人的规模,这个规模在当时的安溪也算是大的。到了2009年,随着业务交易量的加大,又投入150台电脑,这个时候,原有的办公室已经显得太小,华驰茶厂决定租用一个原水泥厂的二楼篮球场和食党做办公厅,面积达到了1200平方,尽管有300名员工在这里做,却显得井然有序,现场没有看到包装等混乱场面。交易量的做大,包装和收购也开始发生质的变化,靠原华驰茶厂的包装能力已显得不够,这里有一半以上的包装是外包分散到各地去做,仓库采用的也全是分散的,冷藏设备全用的是冰柜,以前曾采用建冰库方式贮存,但冷藏效果太差。这里值得一提的仓贮方式是,华驰茶厂并没有新建库存场所,而是利用了广大茶农的冰柜。在安溪,很多茶农有冰柜,用来贮藏无法立即销出的茶叶,华驰茶厂看中了这个资源空档,以订金方式购买包销某户茶农的茶叶,并让其冰柜保存,茶农也乐意为其保存。这样一来,华驰茶厂节省了大量的贮存费用,零售成本降低了不少,确保了品质性价比优势。

总结华驰茶厂网络营销部的推广方式,不外有以下几种:

1.竞价:百度和谷歌竞价,尤其在茶叶旺季时更须加大投大,阿里和淘宝直通车也适当投入。

2.博客和论坛、贴吧等:比如打开百度空间和新浪博客,华驰茶厂建了几百个不同类型的博客,并且互加好友和圈,以此人气来吸引更多的茶友加入,在论坛方面,诸如由某员工负责发表原创主题,另外的员工利用空闲时间跟贴,使得贴子不下沉。

3.QQ群和公会:这里并不是群发茶叶广告,而是在QQ群空间发表文章,不一定是与茶相关的文章,具体看群的性质,也可能与群介绍无关,另外游戏公会,玩家众多,消费能力也高,比如华驰茶叶在九维武林英雄游戏,加了很多公会,有公会成员要买茶叶者,直接购买或者介绍来的,华驰均以游戏黄金币返利玩家等等方式,让玩家玩游戏也能赚钱。

4.网站群:华驰现在还保持有四五十个茶叶相关网站,这些网站有的用来做竞价,但更多的是用来增加搜索度,网站名不相同,联系方式也不相同,因此能满足不同买家甚至是老客户的搜索需要,往往有访问者搜索到不同网站,表面上看似不同联系人,但实际上却有很大可能是相同的供应商,即华驰茶叶网络营销部,遇到相同买家时,华驰也不道破,仍以新客户对待同一买家。

5.电子杂志:制作电子导购书,茶叶专业知识期刊,购买收费性的茶叶科技期刊以发表首发专业文章,这些电子杂志一旦被下载,也会无形中带来潜在消费。

6.在全国各大中小城市建立茶友联络站:五年来,华驰共建立了二百多个茶友联络站,虽然有很多联络站并非华驰所创建,但起码也有认识的网友在联络站里,这样,一旦有举办茶友会活动,华驰均能第一时间知道,并提供茶叶供交流,这样带来的订单是最可靠的。

最后,华驰网络部负责人说,虽然交易量非常的大,但到现在,华驰茶厂在网上还是默默无闻,原因是网络部没有使用统一的品牌推广,5年期间使用了无数个不同的茶厂、茶行、茶叶公司、茶铺等名头,到现在也还是在一直使用不同的名字出现在网络上。问其为什么不用相同的名去做,负责人说,一是因为竞价不允许使用相同的公司名,还有到了期的也无法续费,必须重新开户做竞价等原因,还有另外一个原因是,如果有的茶友,看到相同的名称,有可能不去点击访问,以为是相同的内容,就不再去看了,如果看到不同的名称,也许会好奇进去观看。虽然失去了品牌,但却赢得了客户,这是不是值得深思呢?

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