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烧烤出来的网络营销

烧烤出来的网络营销

我是一个从事网络销售的人员,一直在摸索着,如何从客户的角度出发,以用户体验为出发点,来改变我的策划思路,进行一个针对用户体验的服务模式,苦苦的思索与追寻,直到昨天的一次聊天,让我大彻大悟。艺术源于生活,销售源于生活。

还是从我家附近一个卖烧烤的地摊小贩说起。

先说说我家周边的环境,其中有一个大学,三幢写字楼,两家银行,5个自动ATM自动取款机,周边有5个公交站,因为公交便利,房价相对来说还算是便宜,因此,居住了很多的一部分是刚毕业,或者毕业工作1-3年的工作者和学校的学生。

夏天的时候,烧烤,啤酒应该是家常的事情,点了几串,原本一元一串的鸡胗,价格可以为5元6串,末了,结账的时候21元,给我算了20元,同时还附加了给我一张名片式的宣传单,上面记录了号码,烧烤的种类,最上方,大大的烧烤摊的标题:**烧烤。

趁着老板不怎么忙的时候,我和老板搭了起来.老板乐呵的,和兄弟般的和我交谈了起来。

对于老板的种种做法,我提出了自己的疑问,价格方面,名片方面,以及啤酒桌子供应方面。我和老板的聊天很杂,我这里进行一个整理:

1.       关于价格:就拿鸡胗来说,一般的人过来只买3串,4串,很少会买6串的,我这里把价格调整了以后(6串5元),几乎买鸡胗的就买6串,后来,只要是1元一串的,我都用这个计算方式,结果,卖出去的比以前多了很多。

2.       关于名片:都说赚男人的钱不如赚女人的钱,赚女人的钱不如赚懒人的钱,现在的同行多了,竞争也就多了。我们不比大店,有自己的秘方,在这里的几乎大家的味道都差不多,更多的是给大家一个方便,有的人买回家了,还想吃,一个电话就可以送过去,有的留着名片,第二次还可以叫。多个机会多条门路啊。现在算算,叫外卖的人是越来越多,有的时候还顺带着叫我带烟啊,之类的,我也乐意啊。

3.       关于啤酒桌子的供应:现在的天气热,大家都想吃烧烤的时候来瓶啤酒,有的就是为了我这里能够坐着喝啤酒而来的,大家喝啤酒自然而然会在我这里叫烧烤;也有的是烧烤看到有啤酒的,顺带就买了喝。这里提供给了大家一个方便,大家也喜欢来吃。

4.       城管方面:现在城管为了政治城市风貌,抓的挺严,我们就安排两个哥们,在那里放风,前面有动静就给我们来电话,我们马上就跑。

将之与我日常接触的网络销售方向进行延伸,我得出以下几个思路:

1.       (6串5元)刺激性导购模式:客户的购买欲望是潜在的,是每个人都必有的,线下的如超市购物,很久之前大家都研究过,超市消费,大部分都属于冲动性消费,那么线上的导购模式,怎么样使之与线下融合呢?很多网络销售的前辈提出了“攻心页面”:一,运用合理的刺激性的优惠措施,来激发消费者的购买欲望,二,对产品有一个基本的保障认证证明,给予消费者一个信心;三,通过第三方的口吻来描述此类产品,让消费者达成一个跟风共识的信息。那么,从刺激性的优惠措施,来分析,烧烤摊主,采用的是6串5元,首先,产品数量是客户可以接受的,同时,价格也在客户承受范围之内。同理,我们在网络销售中所采用的促销模式要在目标客户群所能承受的范围之内。我所销售的意大利男装品牌莱尔巴蒂,就以一款价格为199元的男装正装衬衫来做例子,加上快递费用7元,那么顾客实际需支付的金额是206元;而同时,learbetty旗舰店内就有 “满398减50”和“满300包邮”的活动,也就是说,顾客只需支付348元,就可以购买两件莱尔巴蒂的衣服。348的价格也在顾客的承受范围之内。如果顾客刚好有这个需要的话,那么,买或不买的天平就已经向一边开始倾斜。当然,这其中也要考验到了客服的一个销售服务技巧。

2.       (多个机会多条门路)多渠道销售:作为网络销售,不同于线下的实体店销售,实体店销售针对的是一个地域的顾客销售,而网络销售,针对的是全国的网民,怎么样的销售模式才能在全国350万个站中有自己的一席之地呢?作为一个网络销售人员《2010年最有效的101中推广方式》,都尽可能的去尝试,也只有尝试了以后,才知道,其实只有几种是适合自己网站的,也只有试了以后才知道,哪几种方法是真正有效的。

3.       (提供给了大家一个方便)服务销售:如今的电子商务市场的价格战模式已经越来越炽热化,面对如此激烈的价格战,服务,越来越成为了拉拢人气的竞争力。客户上网买购物,希望得到的是方便。那么如何让客户觉得方便?一、支付方式的灵活变动,个人站点的支付手段不仅仅限制于网银支付、支付宝,还可以开通财付通、邮政支付、信用卡支付,如果企业能力允许的话,使用手机充值卡、网上消费卡进行一个充值购买也未尝不可;二、快递模式的灵活变动,一专多能,在保证一家快递公司长期合作的同时,也考虑顾客的实际情况,根据客户的需求,来进行一个快递的选择。其实顾客的要求不高,只是想用自己熟悉的快递公司收货。三、品牌包装方面,顾客花了199元,买了一件原价上千的高档的正装衬衫,那么,包装的品质,直接就影响了客户对于产品品牌的一个认可程度,想象一下,当顾客看着精美包装上面印有品牌Learbetty的品牌LOGO的时候,他心里对品牌的认可程度。反之,如果是一个破烂的包装,顾客又会作何感想呢?以为是我从网上买到了地摊货。

4.       (有动静就给我们来电话,我们马上就跑)政策影响销售策略:当然,烧烤摊主说的是一个比较偏激的模式,那么作为网络销售来说,国家的政策、平台的规则时刻都对我们的销售起到了很大的影响。像最近出来的淘宝7.8规则和百度进行的一个淘客网站的收录模式,都对网络销售有着千丝万缕的联系。怎么样针对政策和规则,制定属于自己的一套销售策略?具体的还要从实际出发,从自身的产品定位出发。

站在消费者的角度去发现问题,网络销售人员再从问题中去分析问题,解决问题。网络销售是一个双赢的局面,乃至多赢的局面。

小弟在此抛砖引玉,希望各位前辈多多指点。(文/派代网 杭城小商 (杭州) )

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