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SEM之拉式精准营销

搜索引擎广告最大的特点就是它是一种拉式的精准营销模式。“拉”式营销的概念是相对于传统“推式广告”的,是指通过深度发掘目标群体的心理需求,策划满足特定需求的活动,实现目标群体主动参与的目的。而对于搜索引擎,则是研究用户的关键字搜索习惯,从而制定符合习惯的关键字列表,从而将客户吸引到目标网站来。这样的营销模式显然是针对了特定的用户群体的特定习惯,而且吸引过来的访客的有效率也更高,因此称为精准营销模式。

想象一下传统广告营销的模式吧,无论你是正要开公司的老板还是一个搞推广的业务员,相信你都无数次的经历过以下枯燥乏味而收效甚微的事情:每天马不停蹄的联络并且拜访客户、打陌生的电话促销而被泼了一盆冷水、参加各种各样的展会却发现门可罗雀、以及要应付一些根本就是在浪费时间的会议,等等。

而如果你现在拥有Google搜索引擎的帮助,这一切都会有所改变了。你再也不需要出门追逐商机,只需要安逸的呆在家里,喝着咖啡、听着音乐,就可以眼看着Google带给你的神奇效果。一年365天、每天24个小时,时时刻刻、分分秒秒,无论你是否在关注你所投放的广告,甚至即便你出去游玩、泡吧、逛街、当然,即便是蒙头睡觉,Google也在片刻不停地为你招揽顾客。或者更准确地说,在Google的帮助下,是顾客主动找上门来的。

这些理论或许听起来像天方夜谭,因为对很多人来说,开创一个新事业,争取一些陌生的新客户,都是一件非常头疼的事情,也是走向成功的首要障碍。而当然,如果是在十年前,这一切确实是痴人说梦,而现在不同了,通过Google的关键字广告,顾客确实会主动找上门的,其实就像你自己使用搜索引擎,主动找到别人的网站一样。而在你找到一个陌生网站之前,他并没有向你进行广告宣传,这一切,看起来就是这么神奇。

Google关键字广告(Google AdWords)已经被公认为十年来广告界的一次巨大的革命,而随着互联网广告份额的连年持续增加,这一点也变得越来越无可争议。而相对于传统的广告过高的门槛来说,花几十元钱在Google上开通个账户,花几分钟写一个广告,然后就可以精准的开始你的营销之路,这一点,应该也是Google AdWords 流行的原因之一。

因为毫无疑问,Google AdWords将广告这个以往看似深不可测的媒体公关变得轻而易举。无论你是一家实体的公司想要开拓网络市场,还是你只是作为一个想要白手起家的个人,甚至即便你只是一个以经营商品为乐,打发时间的家庭妇女,你都可以很轻松的打造属于你自己的广告营销模式,而这一点,对于传统媒体来说不仅代价昂贵,而且并没有这么容易、便捷。

其实Google AdWords并不具有区别于传统媒介的超强能力,只是当用户的行为模式发生了改变,而Google AdWords很好的适应了他而已。在互联网全球迅速普及的过程中,随着信息的高速传播,效率越来越成为网民追逐的目标,而同时不可否认的,网络让很多人变的很懒,不愿出门挤公交车、逛商场、砍价等等。于是网络的便捷、信息的丰富,这一切都为用户在网上购买提供了基础。

而另外,随着传统广告的轰炸,广大受众早已经身心疲惫,麻木不觉了。受众追求自主选择能力、追求多彩个性、追求互动交流,而这一点,传统媒体是无论如何都难以做到的,但是互联网做到了。因此,当成千上万的用户时刻在互联网上搜寻自己心中的产品的时候,Google的出现是多么的及时和必要。而对于每一个商家来说,Google AdWords也就成了一个推广营销的最好工具。

当然,必须强调的是,既然Google AdWords作为一种“拉式”的精准营销模式,就绝对不是像商贩们站在店铺门口吆喝招揽顾客一样。假设互联网上每秒钟都在发生成千上万次搜索、点击,成千上万个网民都在同一时间搜索着各自心中的产品,那么我们需要把这所有人都带到自己的网站来么?当然,如果你是想要把自己的网站作为展览馆而不是销售为目的,这确实是个不错的选择,只是这显然不是你的目的。

而且,在Google AdWords以及其他搜索引擎的收费模式中最常见的就是按点击付费(PPC:Pay Per Click)。也就意味着你的广告被点击一次就要支付支付一定的费用,点击的次数越多,你支付的就越多。那么,你自然希望每一次点击都能转化成销售,你才能在付出的基础上收获更多,而绝不希望到访的大多数人都是需要购买笔记本电脑,而你却是卖剃须刀的。因此,了解学习使用Google AdWords不仅是教你怎么招揽更多的顾客来访问你的网站,而且至关重要的是招揽那些需要你所推荐的产品的顾客。用一句话来说,就是Google AdWords是教你在正确的地方、正确的时机、正确的人面前推出你的广告。否则,也就失去了拉式精准营销的本质,而且高额的付出却得不到回报。

针对自己产品的特点定位特定客户群,然后根据他们的需求、心理、购买习惯,然后针对性的招揽顾客,尽量提高访客从浏览者到购买者的转化率,这一切,正是Google AdWords可以帮你做的。如果你在一场派对中告诉人们你要在网络上创业,他们绝对会毫不吝惜地提出一对建议。你会得到一张他们认为你有需要的长长清单:Flash动画、专属服务器、购物车流程、页面标签、安全性认证、跳出视窗、博客、域名注册管理单位、SQL服务器、串接样式表、应用软件供应商等各式各样的玩意。您是否已经听的一头雾水了。

当然在某些地方,你会需要用到清单上的某些项目。但是,这些真的重要的吗?错得离谱!等你关注这些旁枝末节的时候,我们那些比你我更聪明的竞争对手,却在我们烧钱的同时,早已赚到无数的钞票了。在大多数的时候,钻研技术只会让人分心,浪费时间。我们需要的是赚取利润,用最简单的方法,最快速的手段去赚取利润,去抢占市场份额。

一切从人们的搜索开始。当你在Google搜索引擎输入“笔记本”的时候,你会看到搜索结果界面的右上角有“赞助商链接”字样的广告,当然大部分时候左侧的前两三个位置也会出现“赞助商链接”字样的广告。这就是那些付费的关键字广告,左侧下面的才是免费的自然排名的结果。例如你搜索“衬衫”,就可以看到如下的广告:

图1  在Google搜索“衬衫”出现的广告

我们发现了当红的凡客诚品的广告。

凡客诚品衬衫 官方网站

09全新颜色呈现,14种缤纷选择

短袖POLO衫全新上市,4件仅售299元!

www.vancl.com

这只是搜索引擎的一种广告形式,当你点击这则广告的时候,其实通过Google AdSense 联盟广告系统已经将同样的广告传送到成千上万的网站上了。如果你点击了广告,就进入了凡客诚品的官方网站,看到满眼的诱人商品,你接下来会做什么呢?最可能的三种事情可能会发生:第一,相中款式、满意价格,然后购买。第二,考虑中,希望获得更多更多资讯。第三,暂时没有需求,选择离开。不管怎样,这些广告可以给凡客诚品的网站带来巨大的有效流量,并产生了众多的订单。所有这一切都是那么的简单,其实只需要短短几分钟时间,通过Google广告系统就能够实现。

看吧,这真的很简单。用FLASH动画以及19种不同的方法构建网页都不是重点。真正的重点是:符合客户的需求,尽可能使用快速、简单的方法,让他付钱后把商品从你家搬回他家。

Google广告的作用是如此的简单明了,就是用一块钱买到一次点击,在用户浏览到你的网站时,从他身上赚到两块钱。你的使命就是从你的点击中赚到钱的速度快过你的竞争对手。大多数的人并不明白这个观念的威力有多么强大,简单的说,你只要找到一个适合的商业机会,使用它,你就能够赚大钱。

文章摘自《Google AdWords营销——网商成功之道已出版

 

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