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淘宝店主讲述化妆品的网络营销历程

坐在这里,面对诸位响当当的专家学者,我是诚惶诚恐。也疑惑过,像我这样的卖家,淘宝网何止千万,论时间不过两三年,论销售额淘宝有的是年销售上亿的超级卖家。淘宝的回答是:你算是个典型,指的是由外贸转内贸,由传统转网络的这个典型。今天来就是来解剖你这个小白鼠的。

  自我介绍

  公司是我父亲创办的。最初是八七年的无锡红旗社办工厂。99年引进日本技术,生产日化用乳化机。(乳化就是所谓的水乳交融,将不同性质的液体融合在一起,这日化行业最主要的设备。)红旗乳化机技术工艺都是和日本同步的,我们03年就实现了全数显程控,是江苏省高新技术企业,但价格也比福建广东的同类产品贵20-30%。最初主要的销售对象就是出口日本韩国,利润还是不错的。07年的钢材大涨,我们主要用的304钢从18000一吨涨到48000。还有就是人民币的升值,出口压力大增。现在仓库里还有300多万的一个韩国订单,付了60%的首期,就因为韩元贬值,合同价是美金,货不要了。还有就是工人工资,特别是加班工资增加很多。一般的技工原来1500-1800,现在都要两千三四。无锡的习惯是平日里每月发800-1000的生活费,其他年终一次性结算的,今年春节这个年不好过啊,货款收不回来,工资还大大增加,还好万幸,总算是熬过来了。

  我们是05年开始有内销的,最初主要是日韩在国内的合资企业。由于销售渠道狭窄加上产品质量好,买一次用好几年,所以销量老是上不去。05年开始向上下游发展,除了机械,开始供应原材料,半成品直到为知名品牌贴牌生产。06年我们设了广东和上海分公司,但去年广东分公司撤了,成本太高而且辐射面也不大。现在内销就是靠上海和网络了。

  汇报我的网络营销经历

  我今年30来岁,大学毕业在上海工作了四年,然后就开始参与公司的经营。我触网是很早的,96年就有了上网账号,那是要户口本身份证去上海外滩中国电信总部办。05年我到了公司,就设立了电子商务部。做了自己的网站,还有就是上了阿里巴巴。当年我们已经有了欧美订单,还有没想到的就是东南亚主要是印度、越南的订单。如果不是阿里巴巴,我们也可能借助进出口公司打开欧美市场,但是东南亚特别是印度那在之前是不可能想象。而且印度订单的数量还增长很快,我们还在孟买设立了分公司,这主要是为了售后服务。

  06年我们碰到些奇怪的事,有个人到阿里巴巴问我们买原料。要的不多,但品种不少,问了才知道原来是化妆品开始流行DIY。首先是追求个性,专门为自己肤质量身定做的;其次是透明,用的什么材料,有没有防腐剂自己调配的自己最清楚;最后是价格实惠,化妆品这东西啊,今天我为各位专家报个行业内幕,拿一瓶六七十块钱的面霜为例,你涂到脸上的不会超过五块钱,瓶子和包装大约十块钱,每一瓶合广告及促销费用十多块钱,这加到一起绝对不会超过35%,一般出厂价就是定价的35-40%,余下的就是各级分销单位的利润了。这说的还是超市和一般零售店,如果是百货商场一楼的专柜,呵呵那就不提了。要说一般厂家,就是跑量,要说分销渠道黑,谁让女孩子就信广告呢。当然也有幡然醒悟的明白人,于是就有了化妆品DIY。

  但阿里巴巴主要是B2B的,这些零买原料的,问题多,买的少,麻烦啊。于是,我们开了家淘宝店。其实刚开始也没当回事,就多一个人一台电脑。但是很快每天成交超过5000元,无心插柳长成了大树,到年底零售原料买了一百多万。要说是批发,这不算多,可是零售啊。因为批量小定价是批发的两倍,其实对买家来说那还是大大的便宜。对我们而言利润高不说,最主要的是:全是真金白银没有白条的。这才是让我得以说服我父亲大力支持的主要原因。我们是被欠账欠怕了。

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