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国内目前B2B行业存在模式分析

  1眼球导向B2B网站

  眼球导向网站分为两大类,一类是包括各大行业的综合类网站,这种交易模式也叫水平B2B,它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所,为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会,象Alibaba、中国制造网、环球资源网等都属于此类。

  另外一类是面向制造业或面向商业的垂直B2B(又可以称之为行业B2B)。垂直B2B可以分为两个方向,即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系,比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系,比如Cisco与其分销商之间进行的交易。其中以中化网为首的网盛旗下网站成为垂直B2B的代表网站,将垂直搜索的概念重新诠释,让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈,找客户。亚洲流派的眼球导向B2B平台(以阿里巴巴、made—in—china、环球资源、ec21等为代表)通常具有如下优点:

  (1)在国内知名度高,聚集了大量国内同类企业;

  (2)访问量都比较大;

  (3)具有比较贴近国内客户的服务;眼球导向B2B网站最终走向的是广告媒体,无论搜索有多么精细和强大,无论相关的增值服务有媒体、展览等多种模式,都不会脱离广告媒体的范围。

  (4)大量国内同行企业充斥其中,竞争激烈使得利润极低;

  (5)要获得好的排名需要付出巨额成本,信价比越来越低;

  (6)基本上优势集中在服装、工艺礼品、小五金、电子等行业以及东南亚和中东等地区市场。

  2垂直网站模式

  根据调查,国内目前已经有垂直行业B2B网站1200多个。在绝大多数垂直行业里,都有几个甚至几十个网站,很多垂直行业又被再次细分。例如在五金领域,除了有全球五金网、今日五金网、东方五金网,中国五金网等,还有更加细分的锁网,模具网,螺丝网,泵阀网,工具网,轴承网等。最近几年,垂直行业B2B获得了很大的发展,成为电子商务市场的后发力量。例如中国化工网,其首页广告位的最高报价已经超过了阿里巴巴。行业B2B平台主要有两个特点:一是专,集中全部力量打造专业性信息平台,例如中国化工网的化工产品有20个一级目录,200多个2级目录(阿里巴巴化工行业有16个1级目录,不到100个二级目录);二是深,此类平台具备独特

  的专业性质,在不断探索中将会产生许多深入且独具特色的服务内容与盈利模式。由于垂直行业B2B可以凭借对于行业的深入把握实现差异化竞争,水平B2B与行业B2B将在市场长期共存。

  虽然细分行业可以凭借专业优势构筑竞争门槛,但垂直行业B2B网站也存在一些隐患,首先厂商细分程度不宜过高。垂直行业B2B都面临着规模太小的问题,而细分程度过高的平台则更明显,其注册用户一般在几千人、付费用户一般只有几十人。B2B业务的特性是高初始成本和低边际成本,建立网站等媒体平台或提供其他服务的初始成本很高,而增加一个会员带来的边际成本很少,具有典型的规模经济特性。这些网站的初始成本很高,但目标客户市场却很小,很难通过大量增加客户来降低边际成本,在遇到激烈的市场竞争的时候很容易退出。

  另外,一些细分程度过高的垂直行业B2B平台往往所吸引的用户全部是本行业的竞争者,而缺乏产业链上下游以及其他方向的合作者,这大大降低了带给用户的价值。例如“轴承网”,有约95%的注册用户都是轴承生产商,那么除了极少数的买家之外,大部分注册用户之间根本不存在互丰日贸易的可能。而在比如“五金网”这样行业内覆盖较广的垂直B2B上,不光供应商和买家可以进行贸易,轴承商和螺丝商、模具商这样的供应商之间也可以进行互动,带给用户的价值大大提升。

  谈及网站联盟,各大垂直网站掌门人褒贬不一。中国化工网CEO孙德良认为,生意宝是实现他理想的“网络采购阶段”所迈出的重要一步。不过在其他一些行业阀站的眼中,这种联盟只不过是一种粗浅的表面合作,并没有什么实质含义。不过有部分行业网站负责人提出了交叉持股的联盟想法,虽然还只是个猜想,但对于目前盈利模式比较混乱的B2B领域来说,也许值得一试。

  3成交导向B2B网站

  与通过汇集海量卖家企业信息,提供全面、深度搜索,吸引买家关注的眼球导向式B2B网站所不同,另外一类以在线海量询盘为主、在线成交为最终目的的逆向式采购网站逐渐兴起,其中MFG.COrn就是一个很好的例子。MFG.corn自2006年低调进人中国的时候,便引起了业界的巨大关注。这一于2000年成立在美国亚特兰大的互联网公司,在“网络热”进入低谷的几年间逆势成长,实现了裂变式的发展,目前业务已经遍及欧美和亚太地区,特别是在2008年初获得了富达国际2600万美金风险投资注入,更足吸引了业界众多人的眼球。MFG.corn与众多眼球导向B2B有着截然相反的外观和功能,眼球导向B2B基本上是通过聚集大量国内供应商来吸引海外买家的关注,而MFG.corn则是专注于具体行业,通过专业化的行业和工艺分类,在其平台上发布每天3亿美金的采购需求,并且帮助买家客户在全球范围内寻求合格的供应商。这些询盘主要集中在工业非标准件,标准件和纺织品三大领域,其中前两类占到70%以上,90%以上来自美欧客户,而且都是目前的需求,交货期大多在1—3个月之间。目前对中国地区供应商开放的每日采购询盘总价值基本都在2—3亿美元之间。根据MFG.corn网站上提供的历史交易记录,越来越多的中国地区的供应商获得了这些订单,在国际竞争中处于明显的优势地位。

  在MFG.com平台上,全球采购商可在线轻松发布非标准零部件、标准零部件、纺织品的询盘,快速找到匹配其订单要求的供应商;全球供应商随时查询与自身能力匹配的询盘,在线报价并建立长期合作。MFG.corn评估系统可让供应商和采购商开展相互评价,保证双方的质量。MFG.com还提供统一格式的信息化服务,使产品的定制询盘与报价过程更加快速。近期MFG.corn将提供10种语言及12种货币的服务,使买家和供应商能自由选择他们自己的语言和货币进行交易。

  不仅提供线上成交,MFG.com也通过线下活动来唤起全国供应商会员的外贸激情。从2008年下半年开始,一系列主题为“应对严峻挑战,实现逆势发展——MFG.com助力中国制造商拓展欧美市场2008论坛”在全国范围内推出,论坛覆盖以长三角,珠三角,环渤海地区的约20个城市。每一站都有一百家左右的企业管理人员参与,兴趣主要集中在目前欧美买家的采购习惯,行业变化趋势,对中国供应商的评价等方面,而这些情况在MFG网站上都有及时的跟踪和更新。“我们的目标是连接全球制造业采购商与供应商,使他们最快最有效的开展贸易”MFG.corn亚太区总经理金晓兵说。

  为了给中国以及亚太区供应商提供更好的服务,MFG.com于2006年10月在上海成立了办事处,不到两年已帮助中国供应商线上获得总计两亿美金的生意机会。我们将继续为中国供应商走向海外创造各种贸易机会。”另外一方面,因为要维持在线会员的合理比例,成交导向式网站通常具有非常细致的交易辅助服务,帮助双方匹配成功,比如MFG.corn就倡导“over service”,即,提供给客户无法挑剔的至高服务。

  笔者将成交导向B2B网站称为B2B2.0,因为这类网站更贴近贸易本源,以贸易的具体需求出发,以在线双方会员的线上成交为根本,保持双方的活跃度。这种模式最终走向的是一种围绕贸易开展的社群,将更加具有生命力。

  4 B2B网站的未来发展

  笔者认为,B2BI.0真正将这一概念深植入企业,具有不可磨灭的功绩,而B282.0真正将交易做到了线上,使买卖双方快速匹配成功,真正做到采购高效化与业务推广高效化。未来的B2B3.0,B2B4.0有望成为一个集交易前市场调研分析,交易中辅助成交、现金物流一站式服务,以及交易后双向管理数据库并具有完善评估系统的社群,也许,那就叫“生活在平台”的理想状态。(作者:彭欢 )

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