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中国B2B厂商营销之品牌误区

很早前大家都在讨论B2B与B2C的营销差异及品牌的影响。那么品牌以及营销给从业人员将带来那些思考,带着上述疑问记者采访了Adreach相关B2B营销专家,专家也将为您揭开B2B营销的神秘面纱。

  就算具有多年从业经验的从业人员也不一定能区分出B2B与B2C的营销本质,只是直观的认为,一个是以企业用户为目标的营销,一个是以普通消费大众为目标的营销,但实际上是这都是营销表面现象,B2C是一个品牌建立的过程,而B2B则已经跨过了这一步,给用户带来直观的使用和反馈体验。

  其实,B2B的品牌战略是建立在B2C的基础之上的,即大部分受众已经经过B2C阶段对于产品品牌,产品价值的体验过程。由于目标受众的更为明确,B2B比B2C的优势在于节省了大量的品牌宣传的过程。因此,在B2B营销上,其实厂商已经完全没有必要再对产品的品牌、服务细节等做过多的赘述了。从营销的形式和手法上来说,可以直达用户的底层需求。相反,过多的描述一些产品的品牌、服务细节,往往会得到一些相反的效果。

  对于B2B厂商来说,网络营销的重点应该放在产品或者服务的优势以及提供的产品和服务对于用户需求的契合之上,这些用户需求是指诸如如何帮助用户减少成本和提高效率,因为这才是目标受众最关心的。

  B2B企业如果认为用户关注你的品牌大于关注产品本身,而采取了这样的一个推广的思路,那你就错了,因为客户其实对于产品本身或者产品品牌并不关注,他们感兴趣的是你的产品、产品组合如何帮助他们解决实际的问题。而大量无益的品牌形象的宣传会直接淹没潜在用户直接的解决方案的需求。

  在B2B营销领域,当超大型企业在运用品牌战略作为营销手段的时候,你一定要注意一点:对目标受众进行有效的细分是非常关键的,对大部分投资者很有用的信息,对于潜在用户不一定适用,因此像惠普、戴尔、IBM、思科这种拥有非常庞杂多样化的产品和服务的厂商来说,你的潜在目标受众往往因为处于不同的行业领域而看重不同的行业价值,因此,你认为有效的一个传播策略不可能适合所有的行业潜在受众。

  而且各个行业B2B受众采购人员由于所处不同的行业特征,常常存在不同的采购需求和动机,另外采购的视角也不同。因此,作为国内B2B营销的先驱Adreach公司适时对国内的B2B受众行业细分,逐步制定出适合不同行业领域的B2B营销手段,帮助不同的厂商采取不同的营销策略。厂商在决定采用某一个营销策略的时候,有必要先了解自己将要把有用的信息传递给谁,由于我们之前分析过,B2B受众企业的采购过程是多人参与,多个决策因素构成的复杂互动结果,其中包括B2B企业内部品牌营销,面对目标受众的直接外部营销,以及渠道和客户的互动式营销。因此,也要求厂商采用立体化的营销策略来应对。通过上述的应对策略,可以大幅度降低营销成本,明显提升营销效果。

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