从定位、柔道策略以及兵法论互联网运营

从定位、柔道策略以及兵法论互联网运营!
接触互联网十来年了。一直以来觉得最大的问题,就在于互联网的运营。运营就是通过制定合理的策略,规划好执行步骤,通过实际到位的执行,将项目推动到需要实现的效果,盈利或者做成品牌,这就是运营。今天在偶然看到天使湾在最新一期的项目选拔中,发现比较多的项目技术很牛X,但是团队几乎没什么运营人才,也就是运营这一环基本没人。不禁让人非常担心。   众所周知,项目的成功与否,项目的前景会是多大,关键在于运营。技术只是一个基础,并且可以替代,市场是操作部分,也是可以替代的;而运营,是项目的核心。向上左右着项目的产品设计进一步是技术配合,往下一步直接影响市场如何做,怎样做才省力才是最少花钱的。运营实力的强弱直接影响着一个项目的成败。
  很遗憾的是,现在大多数人是浮躁的。总以为运营就是炒几个话题发几篇软文写几篇通稿或者用钱狠狠的砸媒体,用水军刷刷微博,然后就算运营了。如果真是这样的话,这个运营也TM好做了。随便找个会花钱的人不就可以做了吗?哦,对了,MBA应该蛮适合,不就是花钱的事嘛,这事那些伪MBA最擅长了,保准几百万一个月不到就可以花掉。咋说呢,精英人才,思路是不尽相同的。
  一,运营方法论
  运营是一个系统工程。从前期的项目定位到中期的合理策略制定,需要一脉相承首尾相连的。同样的一个项目,如果运营上面策略没有定好,那么做出来也就是一个垃圾项目,只能做花哨一点给投资人看看而已。
  环顾现在的互联网或者传统行业里面,运营上毫无特点的比比皆是。从我最开始去大郎看到的毛纺织集群,到后来的东莞电子产业集群,到互联网上面的项目同质化甚至没特点,一数一大堆。
  大多数是这样的情况。有了一个企业然后通过一些宣传让企业有了一些效果,企业也发展得很好,然后企业就开始有一些沾沾自喜的心态,全然会忘记:其实,这个企业最开始就是有一些病的,也就是运营的立足点就不牢固。既然运营的立足点就不是很牢固,那么后面的步骤应该如何做呢?硬用外力来拉扯?还是什么?企业如果有了一些发展,而我们又想很好的去将企业运营好的话,我们应该从何开始才能确保企业以后的稳步发展基业长青呢?
  从根源开始!根源是什么?就是定位!定位是什么?就是根植于消费者心目中独一无二的不可替代的,容易识别的形象或者词语。定位,直接决定着项目运营的最终效果。一个好的定位,可以事半功倍,而一个坏的定位,则是事倍功半,甚至还有可能是事倍功无。
  所以,个人愚见,要运营一个项目,就应该从定位开始思考起。只有定位,才能影响其后面的运营方式成正结界,否则就是负能量,直接将企业带入不归之路。
  二,“柔道策略”
  柔道战略是一种非常高深的运营思想。首先,它是一种精准的定位,而且在定位的设计过程中充分的考虑到了对方和己方的特点,在综合分析了对方和己方的特点之后制定的一种很实用的从小的形式开始运行到大的业态的商业运营策略。说到柔道,我们有必要说一下太极思想,太极的思想里面说的是天地分两极一阴一阳至柔至刚柔至极限以为刚,刚之终结以为柔,柔和刚是可以互相克制的。老祖宗的易经里面给我们明明白白的说清楚了这个道理。
  我们在商业运营中经常就会遇到这样的情况,对手比我们强大很多倍,那我们应该怎么来运营项目呢?首先我们需要精准的一个定位。例如周鸿祎在运营中搜的时候定位于中国最好的音乐搜索一样,要精准。砍向对手的刀一定要稳准狠,让它瞬间晕眩而不得发力。在策略上的解释是怎么说的呢?兵法曰:避其锋芒,避实就虚,攻其不备;或者叫做明修栈道暗度陈仓,怎么说都行吧,反正我是知道当时周鸿祎的一搜的定位是让一搜的音乐搜索的流量超过了百度的。
  有人会说,为什么百度不使用一搜的定位呢?大家想想,百度一家大公司随意换定位这不就不伦不类了吗?这就是周鸿祎的高明之处,避实就虚,攻其不备。百度是什么定位?全球最好的中文搜索,你可没说是最好的音乐搜索啊,对吧?既然你没说我就做这个,是不是叫做商业策略商业定位的成功呢?
  柔道策略的伟大就在于此。面对一个强大的对手,你得选择一个点让它绊倒。一个差异化的定位或许就是一个很好的点了。还记得阿基米德的哪句话吗?给我一个点我可以撬起地球。对,只需要找准一个点,你也可以玩玩百度的。
  三,柔道策略的运用
  大家一定还记得《李小龙传奇》这部电视剧。在李小龙这部电视剧中,李小龙在面对强大的实力派对手的时候,他一边快速的移动步伐,一边在打斗中啸叫,让对手很不适应,最后输在了小龙手下。
  还有就是解放战争中,毛泽东运用的运动战,游戏站,大家一定耳熟能详吧?以上所列举的两个例子都是属于柔道策略。柔道策略的一个核心点之一在于:迷惑对手,让对手防不胜防,打乱对手的原有部署,然后趁对手错乱的时候打到对手。
  孙子兵法上说:浑水摸鱼大概就是这样的一个原理。还有易经里面的《随卦》,上卦为兑为泽;下卦为震为雷。言雷入泽中,大地寒凝,万物蛰伏,故如象名“随”。随,顺从之意。《随卦》的《象》辞说:“泽中有雷,随,君子以向晦入宴息。”意为人要随应天时去作息,向晚就当入室休息。  此计运用此象理,是说打仗时要得于抓住敌方的可乘之隙,而我借机行事,使乱顺我之意,我便乱中取利。
  在商业上柔道策略应该怎么活用活学呢?比如京东的物流策略,别人都以为京东是在做3C电子商务,实际上刘强东的野心并不是做什么电子商务,而是布局物流打通供应链,完成对竞争对手的致命一击。我们经常看到报纸上说京东咋了微博上说京东咋了,别担心,京东不会出事的,一个会玩战略的企业是不会有什么发生的,我们要学会看本质。
  柔道策略的第二个关键点在于:借力。借力又分借力打力和借力造势。借力打力这一个呢我就列举某些沟通高手的例子吧,沟通高手在和你沟通的时候经常会把你捧得高高的,会很肯定你所做的,哪怕是一点点的小事,然后你一定不会否认,这时候沟通高手就会利用你站得高下不来的势能让你答应一些事或者认可他的说法,而这样的叫做借力打力。
  类似的商业例子中EBAY应该算一个。EBAY在最开始的发展中采用和AOL合作的方式,借用AOL的力量发展自己,然后发展壮大了之后,EBAY强势打击得AOL无法涉入电商领域,最后落得个被收购的下场。
  借力造势这个,想起了上次那个亚马逊的错价事件了。不得不说亚马逊的运营部门有点二,如果真的是标错了,那就大大方方的搞一次投票,发动网友来投票该不该讲错价之后用户已经购买的商品发给用户,还要名正言顺的给用户邮寄错价商品将发货单提交各种媒体。。。这样子做面子有了里子也有了,还不花多少钱,多好的一次借力营销机会啊,如果那么做了,亚马逊在中国的品牌认知度会马上飙升。可惜。。。亚马逊舍不得小钱愿意拿大钱砸着玩。
  四,定位的玩法
  任何一个商业项目,只要会玩定位,那么运营自然就好做,也都能够取得很好的商业效益。但是,很多人往往很短视,只喜欢做哪些柴米油盐这些一锤子买卖,看得见摸得着,很稳当。就是因为企业经营主们的这些短视行为,所以造就了现在网络营销界很多人不懂定位,以为写几个词语写在哪里就可以开门大吉财源滚滚了,甚至于有企业主认为“一个定位没有啥,这个不重要,找几个人就可以做个定位出来,关键是产生效益。。”
  不需要那么多的口水,各位冷暖自知。在这里我需要说一下定位的玩法。第一种玩法是:第一印象的植入。所谓第一印象的植入,就是在同质化比较严重的情况下,需要用最简单的形象让消费者记住,给他们以“第一”这样的语言刺激。比如速途网,可以大大方方的打上:中国互联网第一社交媒体。方便用户记住,不然用户怎么区分速途网和其他社交媒体呢?我们是专业的,看得出来,可用户呢?用户可不会这么聪明,他们就靠着简单形象的定义去区分这个和那个不同。比如他们区分两个闺女,可能会说,这个脸上有痣,那个脸胖胖的,这个多好记忆啊,如果要记住名字?有点难!这就是一种定位,不知道大家是否明白?
  第二种玩法就是:第二的使用。这个就是在借别人的力了。大家还记得蒙牛吗?蒙牛出道的时候的定位说的是啥?内蒙古第二奶制品XX,这第一大家都知道是伊利,这蒙牛冷不丁的说个第二出来,用户还觉得有一些好奇,按照正常思维来说,谁愿意做第二啊?对!当人们开始好奇的时候,定位的目的也就达到了,短短几年之内,蒙牛一跃成为中国奶制品的巨头。这个精准的定位功不可没。
  第三种玩法:语言差异化。有一个笑话,说三个裁缝在一条街上,一个说自己是全球最好的裁缝,第二个说自己是全国最好的裁缝,第三个打了一个招牌出来,说自己是这条街上最好的裁缝。效果很明显,聪明的你会选择那一个来为你服务呢?肯定是第三个对不对?这就是一种定位上的差异化:在定位的描述上要尽量让对手落入你的范围。营造凌驾于对方的定位。这样子就稍微好运营一些了。
  第四种玩法:服务差异化。刚才列举的那个周鸿祎的一搜的案例大家还记得吗?百度的定位是什么?全球最好的中文搜索。周鸿祎干脆就来一个最好的音乐搜索。这个和百度的服务定位区分开了吧?对,用户就需要这样简单的描述,他们可不会去理智的思考百度有啥没啥的,不会像我们一样分析这分析那的,我要说的是,我们想多了。用户需要的其实就是一个简单的概念植入,OK了。就因为这样的服务差异化,所以周鸿祎硬的了那场战争。
  此类的例子不胜枚举,太多太多了。
  总结:
  时间所限,并不能将所要表达的内容一一呈现给各位。只想给大家说,商业运营,首要前提是需要一个良好的定位良好的商业策略,后面的执行才能够有很好的效果,否则的话,就是一次喧闹的游戏而已。
  PS:如有问题,请加本人QQ:1020525604交流

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