淘宝3C卖家促销期的定价策略

缺少对定价的策略认识与具体方法,店铺很难做好。既然是紧密促销,那就要制造价格亮点,制造亮点的办法也是多种多样的。

  妙用包邮

  包邮基本上已成为各大网店最普遍的促销手段了,但是怎么样在紧密促销阶段,用好包邮这个杀手锏呢?

  全店包邮

  这种方法适合客单价较高或毛利润比较高的商品,比如森海塞尔,飞利浦耳机等。本身商品在1KG内居多,由于工厂控价,所以这类产品毛利润比一般的二三线品牌较高。操作此类产品适合全店包邮,一般从成本上去考虑四通一达等性价比高的快递,但对于某些高端型号,建议直接在主图或描述注明包顺丰快递,提高顾客体验感。

  店铺整体毛利不高的卖家,在参加“双十一”或“双十二”活动的时候可以当天全店包邮,其他促销阶段可以按实际收取运费。因为活动当天顾客都会浏览店里参加活动的商品,活动商品流量大,顾客买的也多,所以全店包邮可以很好的让顾客去选购更多的产品。

  满N件包邮

  假设一款手机壳的成本是13元,正常售价是21元不包邮。在“双十一”的时候,卖家们可以采取满2件包邮或满3件包邮这样的定价策略,国内普通快递6元/件。相对于手机壳这种非常容易打包的产品,特别适合此定价方法。

  到了“双十二”做法就不一样了。“双十二”卖家可以收集一下这个产品放入购买车的顾客数,然后再关注库存数以及仓库能接受的发货数量,接下去再做价格策略。定价建议适当让步利润甚至放弃利润,比如单件就包邮,也就是说一个手机壳定价为21元包邮。上聚划算这样的活动,也可以根据“双十二”的做法。

  优惠券策略

  新客户

  像“双十二”的活动预热,卖家可在推广邮件,店铺首页等引导顾客领取现金优惠券。在活动前夕放上优惠劵,实实在在让顾客感觉到活动特价+现金抵扣双重优惠,能更好的提高客户的黏性,为活动当天创造销量奇迹起到很好的作用。

  接下去参加元旦等节日促销的时候,就可以变个花样。比如店铺的客单价是105元,设定一个5元的优惠券,满149元可以使用,顾客如果只是购买店铺爆款无法使用这个优惠券,所以就要在其他商品凑足149元,这样就间接提高了客单价。

  老客户

  比如要做一个圣诞节的促销。在圣诞节前夕,卖家们通过邮件列表发送了10元的优惠券(满xx元使用,12月25号开始可以使用,月底结束,制作紧张稀缺气氛)。引导顾客在圣诞节当天登陆网店,很多顾客为了用掉这10元优惠券会疯狂凑单,店铺首页第一屏位置要多推荐跟满XX元匹配的产品促销广告,引导顾客直接下单。

  而当店铺接下去参加类似于聚划算这样的大型活动时,大家都知道消费者的从众心理会让买家一窝蜂的去购买,同样一个产品上聚划算有可能卖出去几十个,也有可能卖到断货。这个时候卖家们可以通过短信,CRM等发送优惠劵给老顾客,引导他们再次下单。

  新品定价

  如果恰逢新产品上市,又是在促销阶段,那价格策略又完全不同了。由于新品在淘宝上知道的人比较少,而且销量低,转化率相对较低,这个时候可以采取批次降价吸引顾客。

    比如一款某品牌手机耳机,原价139元,卖家们就可以在促销的时候设置以下价格:

  第一批仅限1000条,仅49元包邮

  第二批仅限1000条,仅59元包邮

  第三批仅限 500条,仅69元包邮

  第四批仅限 500条,仅89元包邮

  在描述最显眼位置告诉顾客每一批次的到货数量和价格,让顾客感觉越早买越便宜,加速顾客下单速度,提高单品转化率。另外可以配合每ID限购2双等手段,证明产品俊俏,即将售罄的氛围。

  看准DSR评分

  DSR评分也是买家在选择一家店铺或者一款商品时会考虑的一个关键问题。DSR反映的是卖家们的基础内功,理应看准评分,对症下药。

  比如“双十一”当天,一款39元游戏鼠标卖了3000只,接下来其他活动或“双十二”卖家应该怎么去配合活动呢?

  首先要考虑“双十一”后,店铺的DSR动态评分情况。如果销售量在客服及库房同事接受范围内,“双十二”想再次冲高销量,可以采取满减+送礼等策略或根据产品本身成本出发,直接降价销售。

  如果“双十一”后,店铺DSR评分下降明显,仓库发货速度跟不上,客服处理查件售后等不及时,顾客体验感严重下降。那参加“双十二”或其他促销活动,卖家可以适当提高价格,控制销量,提升服务水平,因为顾客购买产品,价格与服务同等重要,不能过分追求销量而忽略顾客的满意度。

  在选择促销商品时,要注重其性价比。因为产品要热销,首先的一个因素是价格不能太高,同时质量也要过关,好的评分好的口碑才能真正打造一款真正赚钱的产品。

  当然,卖家们摸索出适合自己的活动规划思路,选款基本策略是最关键的,3C卖家更是应该把价格摸透摸准,才能积极应对各种促销活动。

    更多精彩文章,请参阅:菜根谭电商代运营www.cgt88.net

打开微信“扫一扫”,打开网页后点击屏幕右上角分享按钮