【原创】论定位之一:如何寻找商业定位的空隙?

孙子说:两军交战,攻心为上,攻城次之,所谓上兵伐谋是也。不战而屈人之兵,实为用兵至高境界。所以,谋略家在行军布阵的时候,首要考虑的是如何用策略去战胜对方而不是用士兵的尸体去堆砌,讲究一个“巧”字,借助谋略和恰当的布局,达到“四两拨千斤”的效果。



作战如此。商业更是如此。商业是特别讲究策略和布局的,它主要通过定位等形式做集中体现。上文说上兵伐谋,那么在商业定位中如何做到这一点呢?首先我们需要做的就是:寻找商业定位的空隙,也就是谋略依存的关键点。







一,地域空隙



孙子还说:知己知彼百战不殆。也就是说在交战之前需要对彼此的实力以及排兵布阵情况做比较详尽的了解,这样子才能方便运子布局。



根据APDIA法则所述,第一步就是做市场调查分析,也就是找商业定位存活的土壤。而最容易找的:就是地域的空隙。我们在实地调查中可以发现,某些商品其他地方有而本地没有,而有些商品本地具有而其他地方是没有的、、、



这样的话,我们就为我们即将展开的商业项目找到了一个科学准确的存在依据。比如我们给自己定位为:本地最聪明的傻子。这就给自己打上了一个独一无二不可取代的印记了,估计这样子没多少人愿意去抢注吧?



再比如楼盘小区可以定位为:本地绿化最完善的楼盘或者本地最安全的小区等等,通过用地域的标示来加强用户对产品对项目的记忆。







二,时间空隙



话说回来了,地域空隙并不是非常有竞争力。根据现在的人的思维习惯,强调本地定位的差不多都容易被忽略。



我们需要说的第二种商业定位市场分析是时间空隙。时间空隙指的是白天和晚上的区别,早上和下午的区别,去年和今年的区别,冬天和夏天的区别等等。如果运用得好,可以瞬间将对方的优势化为无形。



比如白加黑在诞生之初感冒药市场一片混战,999和哈药始终占据最大的市场份额。一二三线产品都占据着有利的竞争态势,白加黑在此时要想进入这篇红海,如果依然走老套路线的话,肯定是尸无全尸。在这样的情况下,白加黑团队对行业产品进行了全面的诉求调查和分析,发现这些产品几乎都千篇一律的说能够治感冒,但是就没有说明如何去治疗。于是白加黑团队在此基础上构想出“白天+黑夜”分别服用治疗感冒的概念,让用户一下子就接受了,而且很明白的清楚的知道了自己的病是怎么好起来的。。。



就这样,白加黑感冒药靠着很明晰的“时间区隔”概念成功的产品定位,在当年一跃成为感冒药的一线品牌。







三,颜色空隙或包装



说得很对,定位要想创造奇迹,就必须做好“定位区隔”。所谓“区隔”,就是设置一种用户心理认知上的壁垒,将对手排除在外,让用户识记自己。



产品在做市场宣传的时候,产品的外包装是最开始进入用户视野的。所以,要想用户看一眼就久久不忘,自然就得在产品的包装上做“区隔”。



诚如周星驰在《唐伯虎点秋香》里面所明白的那样:美女这个东西,是需要一些对比的。自然,商品之所以能够畅销,也是需要对比的。这里我们需要举的一个例子是洋河大曲。在很多年前,洋河大曲依然是洋河大曲,在白酒市场仅仅只是二线品牌而已。但是洋河大曲很聪明,在白酒中第一个使用“颜色区隔”,在酒瓶上做了一些文章,和其他白酒的瓶形成了鲜明对比。我们可以做一个实验,将一堆白酒放在一起,可能大多数人潜意识里面都会去拿洋河蓝色的瓶子,为什么呢?这就是“颜色区隔”所形成的对比效应。



当然了,为了不给机会让朋友们说我无知,还需要补充一点就是洋河很好的产品命名,将“颜色区隔”发挥得淋漓尽致,俨然将洋河打造成进取奋斗境界的象征,放眼白酒界,能够相提并论的并不多。







四,用户心智空隙



“定位区隔”里面最重要最考验功底的莫过于“用户心智区隔”。众所周知的是,一个商品或者项目要想能够在市场上流行,首当其冲的就是用户要能够接受。如果用户都不能接受,那么这样的项目或者产品即便再好,也会夭折,况且这个好或者不好也只是你的片面之词。



一般说来,无论用户文化程度的高低,他们对于世间的万事万物都有着自己朴素的看法和认知,比如在对于电脑,大家的认识就是带点的脑袋,俗称电脑,可不是某些大师科学家嘴里的电子计算机,那玩意很多人不懂,所以注定无法流行起来。



以前总说白居易写诗之后念给老婆婆听,觉得很好笑。其实后来才明白,这是他在做用户心智调查,如果一个产品或者项目,连最普遍的用户都无法知道,那这样的项目也做不了多大。



用户心智区隔设计的一个要点就是:把自己当做白痴,用最白痴的思维去思考问题,只有这样,你才能发现最为真实的需求和诉求。老子在道德经里面说了:致虚极、守静笃、万物并作、吾以观复。将自己的心静到极点,让自己纯真到极点,即便万事万物一片纷纭,还是可以察觉其细微的变化,找到其本质和关键。

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