BD之家王斯:BD合作和推广要点及注意事项

大家下午好,今天和大家交流的主题是BD合作和推广要点及注意事项。

我没有准备讲稿,不是不重视这次交流,而是觉得大家在合作和推广中遇到的问题是多样的,或者说是没有模板可以复制的,所以我讲解过多的模式化的套路实际对大家没有太大的帮助,那么我今天主要讲的就是一些我自己认为的要点和注意事项。

先给大家解释下什么叫BD吧,因为据我所知,站长圈内知道BD的并不多,BD,翻译成中文就是商务拓展,各行业的BD实际职能是不一样的,那么在互联网这个行业,BD的职责主要在于网站推广,商务合作领域。

以前也有很多站长朋友问我,说:作为个人站长,我们做BD的机会会不会很少?我问为什么呢?他说因为站长更多的都是埋头做,然后想一切手段去搞流量,再通过网站联盟变现,很少互相合作,即使想和一些商业站点合作,也因为自己是个人站,势单力薄,别人根本看不上。其实我个人认为,这是一个误区,我觉得个人站长是非常了不起的一个职业,技术,运营,市场一肩挑,很有才的。同时,很多网站从个人站做到现在很厉害的商业化网站,这种例子比比皆是,大家根本不用妄自菲薄。

这里就谈到了BD合作的第一个要点:要对自己有信心。

谈合作,不可避免的要进行谈判,而谈判中大忌信心不足,如果站长都觉得自己是个人站,不可能和公司化运营的网站合作,自己都没信心,还谈什么合作?中国人传统意识中有甲方乙方的概念,弱势的总把自己称为乙方,都把牛的网站叫甲方,那么乙方对甲方的那种与生俱来的畏惧直接影响着谈判的效果。这里需要告诉各位站长的是,商业化运作的网站,他们没有什么神秘的,也没有什么值得高傲的,只要双方有利益契合点,合作是可以谈的,而且是可以做好的。

最直接或者最简单的例子,我呆过很多个创业型公司,创业型公司和站长的区别在哪?唯一的区别可能是钱多点,人多点,但是站长能实现盈利,创业型公司很多没法盈利,那么这2种属性的站点其实是一样的,那么在创业公司呆的时候,同样是没钱,同样是0成本,我可以和很多网站做很多合作。

那么下一个要点就出来了,合作应该怎么做?

站长分为很多类,有为了赚钱而做站的,有为了发展而做站的,有为了兴趣而做站的等等等等。不管各位站长出于什么目的来做站,真正的站长,都是很爱护自己网站,很珍惜自己网站的人,所以我今天讲的更多的是针对这些真正的站长而讲,因为只有这样的站长,他制作的网站才是有发展的。

做合作,第一点,要求你很了解你的网站,如果把自己的网站作为一个产品,那么你必须要很了解你的产品,想明白你的网站的受众,你能为合作方提供什么,你需要合作方为你提供什么?目前没有一个网站敢说自己包罗万象,根本不需要借助任何其他媒介的支持就发展得很好的,包括门户网站在内,有了这个点,那就说明你与商业性网站合作的机会是有的,当你想清楚自己所需和你能提供后,你就需要去筛选符合你要求的网站。

再举个例子,现在SNS网站那么火,有几个插件是他们自己开发的?很多都是个人站长或者个人团队开发的,这就算是一个成功的合作案例。

谈合作的时候,先要找到该网站的人,这里又是一个要点:人脉。

做BD,或者做商务,市场合作,套用一句名言:人脉不是万能的,但是没有人脉是万万不能的。我认识的很多站长都很低调,要么专研网站技术,要么闷头赚钱,交流的基本都是站长圈的,彼此聊聊技术,互联网圈内最新发生的趣事,真正愿意和商业网站BD圈,市场圈打交道的很少。这个也是我很纳闷的地方,希望一会互动的时候各位站长能给我解答一下。

想做大的站长,想发展的站长,必不可少都要走上网站商业化的路,为什么不从现在开始就和商业网站的一起交流呢?现在国内互联网环境而言,真正有技术壁垒的网站没有,更多的是以市场为导向的。当你和大家打成一片的时候,你的人脉拓展了,无论是否有合作机会,第一,你把自己的网站名称让大家认知了,第二,你结交了朋友,当他有相关合作或者项目的时候,他就能想到你。何乐而不为?

再给大家一个例子,我曾经在乐淘工作过,一个玩具垂直B2C网站,创业网站,很创业,我记得我是去年5月19号入职,网站是10月正式上线,连程序,设计啥的全都是重头做的。12月的时候,我牵头做了一个合作,腾讯拍拍的玩具频道和乐淘战略合作,整个频道交由乐淘运营,具体的合作细节不方便透露,在当时看来,乐淘和腾讯拍拍2者之间无论是品牌,流量,都是严重不对等的,那么这个合作时怎么来的呢?其实很简单,我通过朋友,认识了一位拍拍的朋友,我们互相帮助,成了很好的朋友,他经常告诉我,拍拍能做什么样的合作,只要是拍拍的各种活动,他都会告诉我一声,这样他能为拍拍的活动拉到支持,赞助,而我能借助腾讯的力量获得我想要的知名度和流量,这个频道合作,就是我们在聊天的时候提起的,他说这样的频道合作拍拍以前做过,可以尝试下,而且玩具也是拍拍的一个弱势,再加上拍拍和淘宝的一个差异化定位,合作的可能性很大。

就是这样,合作在我们牵头下,在2个公司老总的协商确定后,就那么成功了。这个就是人脉给你带来的好处,认识的朋友多了,会给你带来很多惊喜。所以各位站长,拓展你的人脉吧,相信我,肯定会给你们带来好处的。

另外,在你寻找到合作网站的时候,要注意你的谈判方式,一个成语可以概括:不卑不亢。

站长在与商业网站的谈判中,从实力而言必然是出于劣势,所以一个轻松,幽默的语言环境交流是必须的。当你过于正式时,别人会用官方语言回答你,当你过于轻浮时,别人会根本不搭理你。你谈判的语气需根据你和谈判对手的关系熟络程度而制定。站长很少做合作,还有一个误区就是:做合作需要花大把的钱,没钱!

其实BD和市场比较大的区别就是。BD更多的在于资源的互相置换,而市场更多的是直接花钱,可以用于置换的包括:广告,流量,软文,链接,活动,服务等等。各位站长,不要把商业网站看得太牛气,现在80%以上的商业网站广告位是卖不出去的,小到友情链接,大到服务合作,他们也是在做的,只要有利益共同点,他们才不管你是个人站长还是商业站长。现在很多个人站点的流量都大于商业网站,还有基础的PR值,而站长的SEO技术也是他们想学习的,所以大家完全可以共同交流。

当然,不可否认的是很多商业站点负责合作的BD或者市场部的人牛气冲天,不可一世,正所谓:林子大了,什么鸟都有。我经常告诉各位做BD的,大家风水轮流转,你现在在一个好的站,不能完全代表你自己很牛,很多时候是机遇问题,别人讨好你,巴结你,靠的是你公司的金字招牌,友善待人,是做人最基本的原则,你现在不可一世,当你离开了这个公司的时候,你会可悲的发现,你没有一个真正的朋友,人走茶凉就是你那时候真实的写照。

我写过一个文章,叫什么是BD,怎么做一个好BD,我估计很多朋友没看过,我就把里面一些要点和注意事项发过来给大家参考下:

1、一个商务合作或者是一个项目,它不可能马上被人所接受,当你接到这个项目时,你需要先考虑的是,这个项目的优势是什么,这也就是选择切入点.

2、在分析优势的时候,请多使用换位思考,如果我是我的目标客户或者目标合作伙伴,我有没有必要加入这个项目,这个项目能带给我什么好处,反之,加入了这个项目会不会对我本身有负面影响,如果当你发现自己都无法说服自己的话,怎么去说服你的目标合作伙伴?

3、当你选择了目标合作伙伴后,你一定得查查现在这个时间你的目标合作伙伴在干什么,他还有没有时间和精力来参与你这个项目。举例:当前网络热点是清除网络低俗文化,那你这时候去搞一个性感美女评比活动,那么你这个合作就等着被毙吧。这个就是时机问题。

4、选择恰当的目标合作伙伴,什么样的合作找什么样的目标网站,这个看起来很简单,但是真正做起来的时候,就要求你对当前主流网站很清楚,每个类型的网站细微区别是什么,他们能做什么样的合作,这个是很考人资历和经验的。

5、BD的活儿,和网络营销有类似之处,我把我目前做的网络营销做了一个总结,就是根据产品不同的营销诉求,以不同的营销手段,结合不同的营销平台和不同的展现形式,分阶分步进行有序的营销传播,四个不同相辅相成互相至支持,才是真正的网络营销。那么用在BD身上,把客户换成你自己的网站,把网络营销换成商务合作,还是这4个不同,仔细琢磨,相信你会有体会。

本次讲座时间:2009.6.19 14:30-16:30

主讲人简介:王斯,BD之家(www.54bd.com)创始人,资深互联网人士,艾瑞专栏专家,多年互联网实战经验。

感谢站长专题讲座举办方:http://www.53w.net/

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