QQ里的营销经

QQ里的营销经 《创业邦》杂志 文/翟文婷

媒体对腾讯的讨伐之声还未消弭,而这应该是福建安溪县的茶农、茶商们最不愿意看到的。因为他们正在发挥诸葛亮草船借箭般的草根智慧,在当地掀起了利用QQ粘附的中国最庞大网民基数的直销创业风潮。

80后的梁连福早在2005年就开始利用QQ卖茶叶,如今他自己当起了老板,有十几个员工在帮助他利用QQ直销茶叶,“这在我们当地是很常见的。”梁连福说,“QQ的会员那么多,里面肯定有很多是爱喝茶的。而且这样直接面对客户,可以减少很多中间环节,省去不少成本。”据“天马名茶”的林先生反映,价格一般比普通店面销售便宜30%~40%左右。

自产自销,铁观音品种齐全,省却流通环节以及店铺的高昂成本和质量风险,价格公道,品质有保证。这是几乎所有茶商在与客户沟通时必用的杀手锏。所以,最开始梁连福凭着上述优势和“起了个大早”的先机,卖茶叶比同龄人出去打工赚的钱要多。平均一天卖出两三单,每单净赚几十块不等。而且,通过QQ销售的茶叶能占到全部销售收入的百分之六七十。做到现在,也有个上百万元的收入。

虽然一开始人们利用QQ卖茶叶的意识还不是很强,但是,生意并不是那么好做。据梁连福介绍,一开始他们通过QQ好友查找和申请加入与茶相关的QQ群这两种方式进行销售。

查找QQ好友一般锁定在30岁左右,大城市,在线男士这几个条件,“一般有钱的人才喝得起铁观音呀。”但是对100个人提出好友申请,可能只有一半的人通过验证同意加为好友,三言两语寒暄之后,知道对方是有备而来马上掉头就走的又占去一半。几轮过关斩将之后,最后真正成交的客户也就一两个。如果他们争取到的购买对象是一位新客户,通常都会采取货到付款的方式,由快递公司代收货款。而对一旦建立起联系的客户,彼此信任之后,就会先付款再收货。

而加入聚集了爱茶人士的QQ群则是获取有效客户的最佳路径,但是经常面临被“踢出局”的惨烈下场。这些人聚集在一起,大都是喝茶之前洗手焚香,讲究茶道艺术的儒雅之士。如果老有人在群里“恶意”张贴小广告,会引起他们极大的反感,群主考虑到大多数人的感受,会毫不犹豫地把他们“踢出局”。甚至有人会把恶意发布广告的QQ号张贴出来广而告之,这些QQ的主人是不能招惹的,梁连福说,“百度一搜就能搜到”。

那段时间,他平均每天要从早上8点开机,一直跟人聊到晚上十一二点,“有些工作狂下班后才有时间。”而他一个人就要同时登陆10个左右不同的QQ号,通常是流水线般同时在十几个窗口发出同一句话,长年累月下来,他们已经摸熟了客户大概都会问哪些问题,最后都会总结成一套类似官方的发言规范,这样可以做到手到擒来。

 

 

网上有茶商这样总结利用QQ直销时的应对之道:

问:我不付茶钱怎么办,你相信我?
答:只是几斤茶叶,不至于那么夸张吧。又不是白送的,喝好了是要付茶钱的。

问:遇到骗子怎么办,不怕有骗子?
答:绝大多数茶客会主动付茶资!而且都会认可我铁观音的品质跟我的真诚和执着,所以才值得坚持!我们是用邮寄的,货到付款!

问:可以便宜一些么,我买10斤,能不能优惠?
答:我们的价格已经很优惠了……我卖给批发商就是这个价!所以才会这么便宜……

问:怎么买?
答:您只需留一个邮寄地址与联系电话(固话、移动各一个)即可。
(如果对方不留固话)
答:可以留一下固话么?如果家里的不方便,单位的也行。
(如果不留手机号)
答:能留一个移动电话么?方便联系!

问:如果茶叶质量不好怎么办?
答:如果我们的品质不能令您满意,拒绝付款是您的权利!您可以将茶叶直接退回!平邮,快递费我付。

本来是一对一的即时通讯手段,在梁连福们久经沙场的历练中,逐渐升级为能产生量级效应的新型营销模式。2008年,梁连福开始请一些平时喜欢聊天的毕业生们开始帮他做网上茶叶销售。梁连福对他们的待遇是1000元左右的底薪加销售提成,按照不同层级的销售业绩,5000元以下的提成5%,5000~10000元的6%~7%,10000元以上则还要发放奖金等。“但是通常要培养一到两个月,让他们了解茶知识,熟悉电子商务模式,然后两三个月才能开始创造价值。我要把我懂得的一套复制给我的员工,所以也有请人来做做不好的。”

做不好的另一个原因是,利用QQ淘金产生了蝠蚁撼大树的意外效果,但他们也引来了腾讯官方和当地电信运营商的注意。以前,同一台电脑挂十几个QQ,一天加多少好友都没有关系。但现在,同一个IP的QQ加好友数量超过5个,就提示要输入验证码,甚至限制加好友的数量。

2008年,梁连福开始请人帮忙的同时,也开始通过建立网站直销的方式拓宽销售渠道。“QQ营销虽然精准,但是很机械,而且很耗时间。这样做也不是长久之计。”没有资金在百度做关键字排名,他就根据不同的主题一口气推出了近10个网站,“安溪土特产”、“QQ茶业网”,连他自己的姓名“梁连福”也是网站的名字。他自己撰写软文,宣扬茶文化、茶知识。他觉得,这么多网站,总会有被搜到的时候。

 

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