网络营销技巧:剖析消费者的购物心理

最新的网上购物研究表明,消费者所以选择网上购物,其心理因素是主要动因,因为网络营销在以下方面具有与众不同的心理优势:

一、网络营销是一种以消费者需要为导向的个性化营销方式

网络营销的最大特点在于消费者需要为主导。消费者在此将拥有比过去更大的选择权力与自由。他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足他们的商 品,不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店(VirtualStore),消费者可获取更多的有关信息和其组合,使购物更显个性。消费者甚至 有权决定是否接收广告信息或接收哪些类型的信息。

随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步,现代企业将具备以较低成本进行 多品种小批量生产的能力,这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性化营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了 可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在,可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改,庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以 根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。

二、网络营销具有极强的互动性,是现代营销的理想工具之一

传统的营销管理强调4P(产品、价格、渠道和促销)组合,现代营销管理则追求4C(顾客,成本、方便和沟通),然而无论哪一种观念都必须基于这样一个前 提:企业必须实行全程营销,即必须由产品的设计阶段就开始充分考虑消费者需求和意愿。遗憾的是,在实际操作中这一点往往难以做到。原因在于消费者与企业之 间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高。而在网络环境下,这一状况将有所改观。即使是中小企业也可通过电子布告栏、线上讨论广场 (Disscusionareas)和电子邮件等方式,以极低成本在营销的全过程中对消费者进行近时的信息搜集。消费者则有机会对从产品设计到定价(对采 用认识价值定价法的企业尤具意义)和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高消费者的参与性和积极性,更重要的是它能使企业的营销决策有的 放矢,从根本上提高消费者满意度。

同时网络提供24小时服务,不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购 物过程需时极短,程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买,消费者不必遍寻各大书店,也不会因本地书店没进货 而求之不得。这一特点使网上购物特别受需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睐。

三、网络营销能满足价格重视型消费者的需求。

网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用,使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格,甚至可绕过中间商直接向生产者 订货。与电视直销或多层次传销相比,消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成,因而能以更低的价格实现购买。

网络营销表明:当今企业正面临前所未有的激烈竞争,市场正由卖方垄断向买方垄断演变,消费者主导的营销时代已经来临。

在买方市场条件上,消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择,这-变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点和趋势。

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