福布斯:eBay拍卖文化改变商业模式

网络拍卖巨头eBay数年来一直面临着竞争加剧、客户关系恶化以及市场趋于饱和的问题。不过,eBay可能没有注意到,他们核心的拍卖业务文化已经对商业活动模式带来了巨大的影响,彻底改变了人们对合同内容、定价和期限的固有观点。

  改变合同期限

  过去几个月,我对不同行业的诸多企业进行了一次调查,询问他们眼中一份长期合同的时间期限。我所获得的答案从“6个月”(来自公关公司)到“5年”(来自电信公司)不等。我随后又询问了这些公司,5或10年前一份长期协议的期限是多长。所获得的答案至少是现在的两倍。那位电信公司的高管不无伤感地告诉我,以前长期合同就意味着是永远。在我所调查的公司中,只有一家医疗相关公司表示,他们的合同期限略有延长。

  无论新“长期”合同的期限具体是多长,有一点是肯定的:合同双方都相当认同,产品和服务的价格和条款可能会经常进行审议和重订。换句话说,所谓的长期合同只是为了维系一份业务关系,具体的合同内容可能会发生变化。

  什么会出现这种情况?当然你可以将其归咎于信贷紧缩和经济衰退。如果一家公司失去了贷款或是客户需求,显然其就必须进行重新调整。很多公司利用了这一状况,施加压力要求对方降价,这并不是因为他们业务表现疲软,而是因为他们有能力这么做。但一些管理人士表示,价格不会一直持续下滑,也可能会掉头走高。总言之,合同的一切都可能会发生改变。

  得益于蓬勃发展的互联网和通讯,供应商、客户和消费者如今可以通过各种途径了解到实时的市场情况。虽然以前也存在重订合同的情况,但正是在eBay的拍卖交易规则影响下,如今重订合同已经成为了交易双方都可以接受的寻常现象。

  在很多情况下,交易双方都希望建立起稳定的关系,但他们也明白市场状况会不断变化。若干年之后,苹果可能会成为音乐领域的霸主,亚马逊可能会成为超级计算服务提供商,这些谁也说不准。在一个产品日新月异的全球市场,谁知道哪家公司会提供最低价格?

  影响公司运作

  eBay的拍卖文化还给公司运作带来了影响:举例来说,工作定义可能会经常重订。几年之前,英特尔认为其绝大部分高管在公司至少拥有三个完全不同的工作岗位。思科的高管也经常负责诸多不同的工作,例如同时负责营销、产品设计和供应链方面的工作。拍卖对谷歌来说并不陌生,该公司绝大部分营收就来自于广告拍卖。谷歌在招聘新人时,就希望新员工一年之后可以从事完全不同的工作。

  在这种新业务模式下,公司面临的经营问题变成了如何保持价格稳定或走强,甚至延长合同期限。通常的办法是改善服务质量,或重新定义所售产品和服务,从而在竞争中占据上风。在目前很多新网站上,内容提供商纷纷避免大规模拍卖显示广告,转而设计具有特别主题的信息页面,例如用“环法自行车赛的背景资料”取代笼统的“运动”。如果运气好的话,你可以通过新的产品定位成为与众不同的供应方,从而赢得一个忠实赞助商或诸多热情竞拍者。

  另一种策略是出售这个不断变化的世界中最稀有的商品:淡定。那家医疗公司之所以能延长合同期限,是因为监管法规日益增加,对该公司的客户带来了冲击。这家公司通过延长合同期限,给顾客带来了稳定的前景。

  在这种情况下,能提供更好客户服务、潜在问题较少的品牌企业成为了又一个受益方。当然,前提是他们能够抵挡竞争对手针对自身客户认知度的猛烈冲击。(逸飞)

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