中小企业营销战略之五步成功营销法

中小企业经过商战的风风雨雨成长起来,已经成为国民经济的重要组成部分。面对市场竞争的新形势,中小企业必须采取相应的营销战略。所以说在经济危机中,企业要想活下来、想有更好的发展,必须首先从市场营销做起,保住市场、保住客户。如何做好营销,对企业老板来说是个老生常谈的问题,他们或不屑一顾或望而却步,我国的中小企业网络营销策略普遍存在下面一些误区:  

      1、认为营销很简单,找几个概念、包装几个卖点,投些广告费用,找几个策划师策划策划就以为能在一段时间之内销售额倍增,就能成功;

  2、认为营销就是跑跑关系,喝喝酒、送送礼,找几个业务员跑跑信息;

  3、认为营销就是做宣传做推广,靠外部形象来吸引消费者购买。

  其实上述观点都是错误的,做企业管理必须按规矩出牌,等水到渠成的时候,企业的销售自然就会提高。我在给客户做咨询和培训的时候,经常有老板请我给企业策划策划、出个点子、出个方案,来快速提高销售额,我告诉他们做营销不是搞促销,卖完这批货就不卖了,想把营销做好必须系统的提升中小企业营销战略管理水平,建立科学合理的营销体系,下面把五步成功营销法,简单的和大家分享一下,希望能对营销人员,特别是企业的老板有所启发。

       第一步:营销地基要牢固

  万丈大厦平地起,要做好营销工作,首先要做好中小企业营销战略工作的基础。营销系统是企业的一个子系统,是依靠企业平台而发展的。基于企业平台,营销有三大地基:1、质量,2、新产品,3、全员营销。  

  1、质量

  质量是企业的生命,质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题,必须天天抓、月月抓、年年抓;但是许多企业老板对质量容易产生满足感,以为自己的产品质量可以了,不对质量精益求精、不对质量长抓不懈、质量意识相对淡薄。企业老板不要以为通过质量体系认证以后,就可以高枕无忧了,要抓好质量必须严格推行全面质量管理,树立精品质量文化;否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售,甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡,特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要,三鹿破产就是一个最好的例子。  

  2、新产品

  产品是有寿命周期的,消费者的需求也是在不断变化的,作为企业必须通过市场调研发现消费者的需求,通过产品创新来满足消费者的需求。

  3、全员营销

  企业是一个系统,一个系统必须有一个统一的焦点和主题。在买方经济下,作为企业必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题,这就要求全员营销,全体部门、全体人员必须以中小企业营销战略为核心。大部分企业,各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿,不以营销工作为根本、各自为政,导致各部门之间存在矛盾。例如、采购物资质量不稳定、到货不及时,技术不创新、工艺落后,生产效率低、质量不稳定、生产周期长,售后服务不及时等等,这些问题最终会体现在市场上:导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等,进而制约公司的中小企业营销战略工作。  

  第二步:营销基础管理要跟上

  企业存在问题在于管理,管理的问题又要从基础管理抓起。许多中小企业营销战略工作做不好,其实原因很简单,这就是基本的营销管理都没有重视没有做好。营销基础管理主要体现在以下几个方面:  

  (一)营销人员管理

  1、营销组织结构明确

  许多企业营销组织结构不健全,很多营销职能没有部门、没有人员行使,工作中职责不清、责任不明,不能保证营销部门内部正常的工作运转。

  2、营销人员基本素质

  营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质:良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但企业在实际运作中确缺少这方面的管理,新招聘的业务员良莠不齐,新业务员不经过系统培训直接上岗,老业务员能力差的长期不出单也不淘汰,最终导致整个营销团队像支杂牌军。  

  3、营销团队的稳定性

  营销政策需要稳定和连续执行,市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多中小企业对营销团队的稳定性一点也不重视,觉得营销人员走不走无所谓,反正业务员多得是,走了再找;但这种思想往往导致恶性循环,天天招聘、天天辞职,搞得公司内部和经销商人心惶惶,感觉企业发展不稳定。一个中小企业营销团队要想出成绩必须保持稳定,步步为营深入开发市场,而不是半年一小换、一年一大换!

  4、营销人员主动性和积极性

  从某种意义上说,在整个市场营销过程中,营销人员对中小企业营销战略的成败起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策,如果业务员不和公司一条心,而是消极对抗,那这个企业的销售也会一塌糊涂。我曾经给一个太阳能企业做营销咨询,发现该企业销售额连续两年一直下滑,但是该企业的产品质量很好,价格也很合理;经过调研才发现制约销售的最大要素在于业务员。该太阳能企业由于制定的销售目标、出差政策、提成政策等太不合理,导致业务员一点积极性没有,都不愿出差、不愿多拿订单。  

  营销人员就是战场上的战士,只有战士奋不顾身、勇往直前,才有可能取胜!中小企业的老板一定不要太抠门、不要害怕业务员挣钱多,老板们一定要大度的制定人性化的合理的具有激励性的营销政策,鼓励业务员疯狂的去跑市场!

      (二)经销商管理

  经销商是公司营销价值链上关键的一个节点,是公司延伸的业务员,想做好销售必须做好客户关系管理。

  企业和经销商必须建立中小企业营销战略合作伙伴关系,实现共赢、共同发展,同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货,帮助经销商提高管理水平和销售能力。企业和经销商要做一对恩爱的夫妻,而不是搞一夜情。而中小企业往往对经销商没有什么管理,只是通过电话来订货和打款保持这种简单的来往。  

  (三)渠道管理

  渠道是企业销售产品的网络。一个企业必须很清楚自己的营销网络,找出自己的目标市场、找出自己的重点市场,合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发,没有选择合理的渠道类型,没有合理的经销模式,花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。  

  (四)售后服务管理

  产品的同质化竞争越来越激烈,营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上,很多中小企业老板,还没有充分认识到服务的作用和地位,他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视,很多时候在售后服务上只看到眼前的利益,没有考虑到长远的发展,对一些索赔找借口、能托就托、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。

  (五)基本营销管理制度不健全

  “制度第一、总经理第二”,这句话固然很有道理,但关键看如何执行。只有有法可依、才能违法必究,也就是说首先要有制度执行,才能做到总经理第二。中小企业往往忽视基本的企业管理,什么事情都是老板拍桌子说了算。中小企业要做大做强必需制度化、表格化、流程化、体系化、规范化。具体在中小企业营销战略管理上要制定务实可行的基本营销管理制度,包括业务员出差审批制度、出差拜访客户制度、出差总结汇报制度、费用报销制度、客户付款管理制度等等。  

  营销基本管理制度练的是企业的内功,一个大品牌企业必定是一个管理规范化的企业。忽视基本的管理,只作宣传和包装,那只是花拳绣退、经不起风雨的洗礼!

  第三步:营销定位要准确

  企业迷失方向就会在竞争中一败涂地,作为企业的老板应该清楚的知道公司的优劣势,进而结合企业实际情况,明确企业的定位,具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。

  企业必须明确三到五年的发展规划,必须合理的制定下一年度的销售目标,以便营销人员明确自己的目标而努力实现。大部分企业没有定位、定位不明确或乱定位。例如,去年完成销售额1个亿,明年却毫无根据的要求三个亿,结果只能是不了了之。定位是方向是旗帜,合理的定位和合理的目标,才能明确工作的目的性,调动营销人员的积极性。

  第四步:营销推广要合理

  我们目前处于信息时代,整个社会无时无刻都在向消费者传播着各种信息。

  现在不是酒香不怕巷子深的时候了,当企业把营销前三步即营销地基、基础营销管理、营销定位都做好以后,就需要积极的快速的传播信息,让消费者了解、认可并接受企业和品牌,进而扩大销售。  

  推广有电视、报纸、广播、网络、户外等多种传播媒体,推广目的可以分为

  企业形象推广、品牌推广、销售推广、主题促销等,每一特定的推广都有其目的。中小企业在营销推广中通常存在以下几个方面的问题:

  1、舍不得花钱推广,又想树形象做品牌,又害怕花钱,只看眼前利益,不会分析推广的投资收益;

  2、有钱乱推广。效益好的时候企业花钱不在乎,在推广上没有计划性和目的性,随意推广,达不到相应的推广效果;

  3、推广不系统,没有计划性,企业没有统一整体的年度推广方案,遇到具体的事情再考虑推广,结果公司的推广行不成合力,零零散散的投了不少钱,但收效甚微;  

  4、推广形式单一,不会策划和创新,跟在别的企业后面进行模仿,收不到好的效果。

  我反对不推广,也反对没有计划性、低层次的乱推广,我要求企业推广前必须制定详细的推广方案和评估方案,缜密策划富有新意的网络营销方案,进而达到好钢用在刀刃上,收到事半功倍的效果。  

  第五步:营销前线要战斗到底

  营销前线要战斗到底主要包括两方面的含义:一是所有营销前四步的内容以及公司其他的中小企业营销战略管理体系内容,都必须严格执行下去,同样的政策因执行力的不同会产生不同的效果,好的管理体系不执行也只是废纸而已;二是公司的精力和所有的营销人员都要把全部精力投入到市场中去,一切靠市场检验成败与否。市场如战场,营销人员就是先锋部队,就是勇敢的战士,战士一定要服从命令,一定要按公司的要求血战到底,同时公司各部门做好后勤保障。  

  营销是一个实战的过程,最终的结果是要实现销售额的突破。五步成功营销法的前四步都只是过程,目的都是为了第五步,中小企业营销战略不是纸上谈兵,所有的中小企业营销战略管理政策和营销人员都要投入到营销前线,即在市场上和别的企业直接竞争,和消费者直接面对面的交流,在市场一线的竞争中检验营销政策的有效性、检验营销人员的素质和市场竞争能力。通过市场的实践来发现问题,总结经验,便于下一步工作的开展。

      麦肯锡恩是专业网络营销策划公司,可根据企业产品制定好网络营销策略,并制定整体营销计划,密切关注市场变化,并适时调整竞争策略和营销通路,严格控制营销成本,促进营销利润最大化……

      本文由深圳网络营销策划麦肯锡恩(http://www.mckinsin.com)分享!

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