化工行业网络营销方案

摘要

一、市场概况
化工行业包括化学矿山、化肥、无机化学品、纯碱、氯碱、基本有机原料、农药、染料、涂料、新领域精细化工、橡胶加工、新材料等12个主要行业。目前经过几十年的发展,我国已经形成了门类比较齐全、品种大体配套并基本可以满足国内需要的化学工业体系,共包含18,300家化工企业。
化工作为中国基础行业,已经开始从1998年的低谷中逐渐复苏,主要产品的产量都有较大幅度的提升。化工行业上下游关系密切,上游的产品就是下游的原料,化工行业整体最近3年保持10%以上的增长速度。根据中国目前的经济发展状态,这种增长势头会继续保持下去。

互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式,同样也在改变着化工业传统的生产方式营销方式,化工企业只有适时而变,才能免遭淘汰。其次,基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式,是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法,对此化工企业应该有充分的认识。为了适应网络的趋势,传统企业必须重新考虑并发挥自己的商业潜力,必须对商业系统作出融入商务网络的新的安排,必须以网络营销为武器,使产出(产品和服务)能让顾客满意,从而获得竞争优势。

目   录
一、市场概况                                             3
二、网络营销方式对化工行业的影响     3
三、化工网络营销的现状                         4
(一)、中国互联网基本状况                 4
(二)、行业网络营销状况                     5
四、化工行业网络营销的定位与特点     7
(一)、化工行业网络营销定位             7
(二)、行业网络营销开展策略与步骤 7
五、化工行业网络营销案例                     7

一、市场概况
化工行业包括化学矿山、化肥、无机化学品、纯碱、氯碱、基本有机原料、农药、染料、涂料、新领域精细化工、橡胶加工、新材料等12个主要行业。目前经过几十年的发展,我国已经形成了门类比较齐全、品种大体配套并基本可以满足国内需要的化学工业体系,共包含18,300家化工企业。
化工作为中国基础行业,已经开始从1998年的低谷中逐渐复苏,主要产品的产量都有较大幅度的提升。化工行业上下游关系密切,上游的产品就是下游的原料,化工行业整体最近3年保持10%以上的增长速度。根据中国目前的经济发展状态,这种增长势头会继续保持下去。

互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式,同样也在改变着化工业传统的生产方式营销方式,化工企业只有适时而变,才能免遭淘汰。其次,基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式,是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法,对此化工企业应该有充分的认识。为了适应网络的趋势,传统企业必须重新考虑并发挥自己的商业潜力,必须对商业系统作出融入商务网络的新的安排,必须以网络营销为武器,使产出(产品和服务)能让顾客满意,从而获得竞争优势。

二、网络营销方式对化工行业的影响
中国传统的化工行业都是为了工业生产建设的粗放型企业,产品附加值低,对环境影响大,已经不适应当前的要求,因此,新建化工厂大都是精细化工,对设备及控制技术的要求更高,同时在营销方式上也有更精细的要求。
网络营销区别于传统营销的根本原因是网络本身的特性和消费者需求的个性回归。其核心是将原本以产品为中心的营销策略,改变为以消费者为中心,即实现。 “4P”(即产品:product、价格:price、通路:place和促销:promotion)到 “4C”(即顾客的欲望和需求:Consumer’s Wants and Needs、满足欲望和需求的成本:Cost to Satisfy Want and Needs、方便购买:Convenience to Buy,以及与消费者的沟通:Communication)的转换。
化工行业用户多为企业用户。对于企业用户来说,网络进一步扩宽了其信息来源,成为选择供应商和服务的重要工具,因此化工行业企业应该应该清醒地认识到,当今的消费市场已由卖方垄断向买方垄断演变,新的营销方式应以消费者为核心,最大限度满足消费者的需求。
要满足网络时代消费者的需求,企业必须适时开展网络营销,提供让消费者满意的信息和服务,这已经成为企业的一种必然选择。所谓解铃还需系铃人,网络时代出现的消费心理,只有通过网络手段才能解决。这是因为网络营销除了具有直复营销的所有特点外,还具有如下的优势:
1、是一种更具个性化的营销方式。能够轻易地通过数据库管理,真正实现“一对一”营销。
2、具有极强的互动性,是实现全程营销的理想工具。
3、真正超越时空,方便快捷。能满足消费者对购物方便性需求,提高消费者的购物效率。
4、融各种媒介特点于一身,寓“销”于乐。

三、化工网络营销的现状
(一)、中国互联网基本状况
1、中国互联网络信息中心的调查
依据中国互联网络信息中心(CNNIC)2008年7月所发布的第22次"中国互联网络发展状况统计报告",截止到截至2008年6月底,我国网民数量达到了2.53亿,首次大幅度超过美国,网民规模跃居世界第一位。
调查报告显示,目前中国网民中女性比例已经上升到46.4%,比2007年12月42.8%的女性网民比例上升了3.6个百分点。未婚者占58.5%,已婚者占41.5%;在年龄分布上,30岁以下的网民占到总体的68.6%。
从教育程度来看,高中和高中以下学历的网民所占的比例总共为39%,随着网民规模的逐渐扩大,网民的学历结构正逐渐向中国总人口的学历结构靠拢,这是互联网大众化的表现。从用户的职业来看,学生所占比例仍然最高,为30%,此外,本报告中网民中的管理层(包括党政机关干部和企事业单位管理者)比例有所提高,占到了网民总数的10.7%,这是对化工产品购买有决定权或建议权的团体,化工行业企业应重点关注。
在网络购物方面,市场的增长趋势明显。目前的网络购物用户人数已经达到6329万人,有25.0%的网民青睐网上购物,跻身十大网络应用之列。经济发达城市的网络购物普及率更高。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)6月份发布的统计报告,上海网民的网络购物使用率达到45.2%,是网络购物最为普及的城市。其次是北京,网民中的网络购物使用率为38.9%。
在经济发达城市中,网络购物中电子支付和物流环节等对网络购物的限制要比其他低一级城市更小一些,且这些城市中的网民网龄相对较长,对互联网的使用较为熟悉,也带动了网络购物的发展。
总体说来,我国电子商务水平比起国外的发展状况仍有一定差距,仍有较大发展空间。

(二)、行业网络营销状况
1、化工行业电子商务模式
化工企业的网络营销一方面以网站为基础,通过实施各种网络营销手段,扩大化工企业网站知名度和影响,以实现企业形象宣传、产品展示、企业品牌传播等目的。目前网络营销在化工行业业中的应用包括:原材料采购、产品销售、招投标等,另一方面,由于化工行业产品主要为企业用户,因此也会通过行业网站开展B to B电子商务。化工行业中知名电子商务平台包括:
 中国化工网
中国化工网是上市公司网盛科技旗下专业网站,提供化工市场行情及化工产品交易信息,包括化工产品数据库,化工供求信息,REACH服务,化工搜索,化工资讯,化工会展,化工人才等服务。
 易贸资讯
易贸资讯是美国国际数据集团(IDG)在国内投资的一家的创业型企业,专注于中国大宗化工品领域的独立的市场信息、研究、媒体和会展服务。其中化工易贸网业现拥有26000多个网上会员。作为媒体的延伸,由易贸主办的“易贸市场峰会”是我国大宗化工品领域顶级的系列年度会议,创建一个中立、平等的场所,定期为产品市场中的各类主要企业的相关负责人提供一个相互沟通的机会,增加信息透明度,增进彼此间的合作。
 中塑在线
中塑在线正式创立于1997年4月,其前身为“ 中国塑料信息网 ”,有效客户4万多家。是浙江余姚中国塑料城唯一的信息权威发布机构,中国塑料博览会主要承办单位。起步较早、影响力较大的塑料行业网站。早期通过中国塑料城的有线电视信息网、点对点的塑料信息计算机远程访问系统、传真自动回复系统等,向客户提供有效的信息服务。目前主要是用户通过中塑在线的报价平台发布价格,但在资讯编辑方面存在很大欠缺。
 隆众石化商务网
隆众石化商务网(原中国石化商情网)是一家石化行业专业网站。联合中国石化、中国石油两大集团所属的36家大型石化企业,建立了庞大的信息网络组织和专家级信息队伍,提供包括石油及石油产品、塑料、橡胶、化工、化纤在内的国内石化企业出厂价、各地市场价、国际市场报价以及相关的石化新闻、市场动、专家评市等信息服务,还推出了大型商务交易区、专家平台。
 卓创资讯
卓创资讯成立于2004年5月,专注于提供石油、化工、塑料、橡胶、煤化工、聚氨酯、陶瓷等产品产业资讯和与电子商务服务的大型垂直门户网站。员工150多人,日均流量60万次,拥有在线用户15万多家。网站国内排名2900位,名列同行网站之首。
通过企业间建立的电子化交易平台,企业的商情发布更加方便,企业供应链的管理变的容易有效,直接成本和管理经营成本在很大程度上得到了降低。

2、化工行业网络化发展
根据计世资讯的调查,化工行业企业网站电子商务化程度不高,应用以收发电子邮件和收集信息为主,二者的比例分别达到89.3%和87.1%;开放企业网站(企业主页)成为2004年化工企业接入互联网的另一个主要用途,有77.4%的企业将其视为主要用途;电子商务和远程培训等高端互联网应用在化工企业中的比例不高,仅为6.5%和3.1%。(如下图)
 
从以上调查业可看出,化工行业的电子商务主要通过行业专业网站进行,如中国化工信息网已建成化工时事、市场、商务、科技及专业信息等十几个大型数据库;又如建立在国际互联网上的“中国万维化工城”,汇集了全国各地多家重点化工信息化机构。

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计世资讯(CCW Research)调研结果有力地支持了化工行业信息化发展的动向。数据显示,在建设了内部网络的企业中,有77.4%的企业通过接入互联网,开放了企业门户网站。虽然目前93.3%的化工企业网站以信息分布功能为主,但是网上办公和网上营销的功能有了一定的体现,分别有23.1%和23.7%的企业已经开始利用企业门户网站提供办公、销售效率和成绩了;而为客户提供网上自助服务的企业比例达到了9.8%。(如下图)
 
3、网络营销分析
为针对化工企业进行网络营销策略和产品使用分析,我们随机选取了20家化工企业网站进行分析,调查其网络营销及其产品使用情况。
调查内容与结果:
 网站开发商:在被调查的20个化工企业网站中,绝大部分是外包到各类网络技术服务公司进行制作开发,此外自助建站也占到一定的比例,如商贸通自助建站。
 50%化工企业网站的alexa世界排名在100万以外,表明该网站日访问量在50以内,说明网站推广力度不够,现有的网站推广手段效果不明显;另有50%的化工企业网站平均世界排名在50万左右,表明日访问量约在100以内。
 搜索引擎登陆:我们以新浪、搜狐、网易、Yahoo等门户搜索引擎和google、百度两大智能搜索引擎为调查基础,来调查化工类企业网站登陆搜索引擎的情况。调查发现,90%的企业网站均被google和百度收录,80%的化工企业网站登陆搜狐分类目录式搜索引擎,60%的网站已经登陆新浪搜索引擎,50%的化工企业网站登陆网易搜索引擎,40%的网站已经登陆Yahoo搜索引擎。此外,调查还发现,约有不到30%的化工企业网站购买了各类门户网站的推荐登录、固定排名等产品,
 网络广告:大部分化工企业网站未进行网络广告投放这一网络营销活动,约有10%的化工网站进行了诸如互换banner广告、投放文字链接、图片广告等形式的网络广告,投放载体集中在化工行业信息网站。
 商务平台应用:调查发现,通过B2B电子商务平台开展企业的网络营销活动,是多数化工类企业的选择。有50%的化工类企业将企业和产品信息登录到了化工行业门户网站--中国化工网,有70%的化工类企业选择阿里巴巴为其网络营销信息平台,其中57%的企业成为阿里巴巴的诚信通收费会员用户,43%为普通会员用户。

四、化工行业网络营销的定位与特点
(一)、化工行业网络营销定位
 1)、面向企业用户进行推广:化工行业企业网络营销开展首先需要明确定位,根据自身的产品特点,面向企业用户进行推广。
  2)、围绕产品进行营销推广:将化工企业的产品利用网络营销推广出去,是化工企业上网的主要目的。通过网站产品介绍展示、产品信息发布、产品关键词广告投放、产品在线洽谈等多种途径,面向企业用户,围绕产品进行营销推广是化工行业网络营销的基本定位。

三、 化工行业网络营销开展策略和步骤
(二)、行业网络营销开展策略与步骤
将化工行业网络营销开展总结为三大特点,在制定网络营销策略时,围绕这三大特点,结合企业的实际情况,量身定做,制订出符合实际需要的网络营销策略。这三大特点是:
1)、产品专业性强。结合化工企业产品的专业性,化工企业可归纳和强化本企业的产品特质,通过注册产品名称网络实名、投放产品关键词广告等形式,吸引有效的访问群体。
2)、面向企业和经销商。化工企业往往不直接面对个人消费者,面向企业的这一特点决定了企业在开展网络营销时应当做针对性的推广活动,如:投放行业门户网站网络广告,加入各类化工行业信息平台等,面向企业和经销商客户进行营销推广。
3)、为品牌传播营造氛围。化工企业产品多雷同,同质化现象普遍。越来越多化工企业意识到不能仅仅靠规模与价格来参与竞争,打造企业自身的品牌形象,提升产品附加值也成为企业开展网络营销的目的之一。精心开展网站策划、设计与制作,进行网站推广的系列网上网下活动,宣传企业品牌和形象,成为化工企业开展网络营销的高级形式。
4)、充分利用专业行业网站开展电子商务。化工行业买家多为企业,习惯在专业电子商务平台上发布和查找信息,通过行业网站开展电子商务符合客户的习惯。

五、化工行业网络营销案例
[案例]:立邦涂料
企业介绍
立邦涂料中国有限公司----所属行业:化工。立时(NIPSEA)是东南亚立邦漆的简称(Nippon Paint Southeast Asia),立时集团为日本涂料公司与新加坡吴德南集团合作在东南亚开创的跨国性立邦漆制造集团企业。 自1973年至今,立时机构已经有了迅速的发展,业务横跨十一个国家和地区:新加坡、中国、中国香港、印尼、日本、韩国、马来西亚、菲律宾、中国台湾地区、泰国和越南。已拥有20余家工厂和5000多名职员。
在整体结构上,每一家工厂都隶属于立时集团总部的统一管理,同时集团让各个工厂能独立运作,从仓储、运输以至员工等均实行本地化。这种独特的自治管理体系,不但使成员机构能灵活地适应市场的变化,而且能够更有效地建立起相应的客户网络。
2、开展网络营销经过与效果评估
注册网络实名:
立邦涂料中国有限公司通过3721网络实名上海注册中心注册了若干网络实名,包括:行业实名:油漆、建筑涂料、工业涂料;企业实名:立邦涂料、立邦中国、中国立邦、立邦漆、立邦、立邦公司、立邦涂料(中国)有限公司。
自从网络实名注册以来,使得立邦中国网站访问量与以前相比明显上升,自2002年12月截止到今年4月份,首页访问量高达40多万人次,扩大品牌知名度,增进与客户和社会公众间的联系与交流;很好地树立了公司形象;同时,网络实名的注册,原本相对难以记忆网址进行访问的问题,现在对网站的访问者来说也不再成为障碍。
加盟的商务信息平台:
立邦涂料通过加盟中国涂装网、中国化工网、阿里巴巴等众多商务信息平台,有效的将企业和产品信息进行及时发布。
搜索引擎登录:
立邦涂料网站积极登录了各类门户网站搜索引擎,以及像google、百度等专业搜索引擎,有效地增加了立邦涂料网站的曝光机会。但在搜索引擎产品组合利用推广上面,还略有欠缺,如果针对网站的不同关键词,使用相关的搜索引擎推广产品,效果则更佳。
网站合作宣传:
成为中国消费者网等多个行业信息网站的推荐企业,与前程无忧-51job.com网站合作,开辟了专门的招聘渠道。立邦涂料作为大型跨国企业,在涂料行业内知名度很高,这为立邦涂料网站通过网站合作开展网络营销提供了便利。各类网站合作活动的开展,使得立邦涂料网站更受到网民的关注,有效的提升了立邦油漆的网站知名度和企业形象。

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