探讨:B2C经营模式分析

  经济危机的到来对国内的电子商务,尤其是网络零售的影响如何呢,从两点就可以看出,一是2008年第四季度国内网上购物的金额增长了130%。二是阿里巴巴又向淘宝注资了50亿。的确,很多互联网人士都认为,这次金融危机正如03年的非典一样,是国内网上零售业务的一次发展良机。

  但是,同期B2C网站,只有京东融资了2100万还算是有点气色(不过按京东的发展计划和前一次融资后的表现来看,这2100万只能是帮助千余名农民工就业,或者帮助几家广告公司度过寒冬了)。而国内其余几十万家B2C网站,却都是一片宁静,都没有对这次发展机遇做出积极的应对。

  从近期网购金额的增长来看,网络零售市场的确又到了快速增长的阶段,但国内众多的B2C网站为何不奋力一搏呢,答案很简单,因为目前国内的B2C网站没有能力独自在市场中搏杀:

  国内的B2C网站按经营目的可分为3类

  1、日日亏损,全靠投资撑着,经营目的是下一伦投资,目前国内的大型B2C网站均是这类,他们的市场行动,完全取决于是否获得投资,可经济危机下VC都很谨慎。

  2、自身有线下的店铺,网上商城是一个辅助销售手段。

  3、挂羊头,卖狗肉,本身有其他销售模式(比如实体店铺或直销等),但挂个B2C的名头找机会骗点风投。

  很显然,这三类B2C网站是不可能抓住经济危机下的机遇的。而除了这三类,国内还有其他的B2C网站了吗?如果您认为有,我再补充一点,我说的现在,不是美好的未来。

  其实,关于国内B2C网站的经营困惑的讨论由来已久,但在偶尔的几次成功融资的刺激下,还是有很多人争先涌进了这个领域,但是到如今,还没有哪家网站能够找到一条持续盈利的道路,甚至,连盈利的前景都还在层层的迷雾中。原因何在,下面就来谈谈我的一些感受。

  首先从经营模式上来说,国内的B2C网站可说是远远落后于其他零售商业模式。

  目前国内的B2C网站经营模式可分两种:

  一:本身没有库存,先把商品挂着,有顾客订购就去市场里找货(也叫做抓货,串货等),这类网站完全按照中关村里的小柜台的方式运作着,当营业额较少时,其低廉的成本和风险可以保证一定的利润,但随着销售的增长,其用于寻找商品货源的成本将直线上升,因而,很难做大,因而,这类网站不会得到VC的认同,本身也无法承受高昂的成本。

  这类网站从投资,经营模式,品牌理念(就是不需要品牌)来看,与中关村的个人柜台没有区别。

  补充一点,北京有几位神人们愣是把这类网站给做大了,不过由于账目太乱,无人敢投资,不过还是对他们表达下敬仰。

  二:热衷于对亚马逊的模仿和改造,建设了完善的网站系统,强大的物流队伍,巨额的广告投入,期间有些“中国化”的改进,但本质不变。

  这类网站,其网站建设,进货,库存,出货,销售,配送,售后,产品设置和选择等等与经营有关的一切事宜,几乎全部是由自身独立完成,其工作不可谓不劳累,其成绩不可谓不可观,我们先不讨论亚马逊模式是否能在中国生存,先请诸位70后的大哥大姐们帮忙回忆下,中国上次还存在的如此经营的大型零售组织是什么时候,小弟作为80后不记得了,终于,在父辈的回忆中,我想起了90年代初在国内一线城市中消失的国营商店。

  B2C网站本来是电子商务中零售市场里最重要的组成部分,但在当代的中国怎么就变成了互联网加上中关村柜台或者90年国营商店这样的一个怪胎了呢,这一切,还得归功于国内的电子商务人对亚马逊模式的盲目模仿于诸位VC们的刻舟求剑。

  亚马逊模式,追求的是“互联网的沃尔玛”,其在美国获得了销售额的巨大成功(注意:不是盈利),也被认为是B2C网站的经典模式,但这个模式是依托于美国市场的,而当沃尔玛,家乐福在中国取得成功了,首批电子商务人也觉得“互联网的沃尔玛”也会在中国获得成功。

  可是,他们忘记的太多了。

  他们忘记了中国市场的商业信誉还很薄弱,在美国,广告只用告诉消费者我这东西便宜就行了,而在中国,你得花3倍的成本去告诉消费者“相信我吧”,于是,本来省下(原文为“剩下”,tomx.com整理)的店铺租金花出去了。

  他们忘记了中国的超市已经开到了每一个人群密集的办公区,住宅去,下班的时候就可以以低廉的价格买到一切生活用品,而不是像美国人那样需要周末全家开车去遥远的超市进行一次大采购,而平时发现裤子坏了就只能在网上订购一条新的。于是好不容易相信他们的顾客又走了一多半。

  他们忘记了中国的物流公司刚刚起步,商品配送的困难程度是美国的十倍。于是,二线城市以下的市场被放弃了。

  他们忘记了中国各个地区的商品价格差异很大,而美国的价格则是近乎相等,于是,在他们的价格战下,现有的销售渠道对他们非常抵触,厂家也不敢与他们直接合作,于是,他们只能四处寻找货源,本来以简化渠道为目的的B2C却把自身的进货渠道搞得复杂了。

  他们忘记了中国的在线支付还没有大范围推广,于是,货到付款让快递公司又收走了5%的销售额。

  他们忘记的实在太多了,于是乎,一个个空前(扣钱?)的怪胎就在中国诞生了。

  经过多年的摸索和学习,第二批开创者开始改革了,他们的方法,叫做市场细分,就是按产品的类别,消费者的类别来选取其中一类来进行经营,但是,其他的地方,仍然是国营商店。所以,结局依然。

  那么,中国B2C网站的前途何在呢,作为既不是MBA,也不是经济学本科,生平受到的最高教育是大二那年71分的政治经济学的小弟来说,今天就说明白实在是有点困难了,不过明天这个时候,我一定会写出答案。

  不过,还是先说两点关键的吧。

  一、B2C属于电子商务属于互联网经济,而互联网经济中可以用来销售的商品只有一种:“信息“,至于什么化妆品、手机、图书根本就不该是电子商务企业该销售的东西。

  二、电子商务的精髓是利用网络整合现有的资源,并开发出新的商业渠道,绝不是从网站到配送员全部重新建设一遍,在原有的商业市场中,强行塞进去的商家。

  再给大家讲个故事,1993年,一个人在北京公主坟花了2000元租了个BP机维修柜台,十年后,他以自己的经营模式把这个公司的销售额做到了23亿,而这个数字,只能排到国内同类企业的第五,又过了5年,他的年销售额是60亿,不过,还是第五。1999年,另2个人用800万美金在当时中国最好的写字楼里创办了另一家公司,10年后,这家公司“号称“销售额16亿,不过这样下去,再过5年,这家公司将不复存在。

  中国没有自己的“沃尔玛“,但我们也有自己的商业奇迹,学习下这些奇迹的产生,然后创造自己的”B2C模式“,难道会比让自己的公司一年亏损9000万美元更难吗?

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