再谈商品和服务:淘宝2个月,赚了6万

3月19日,我老婆在韩国开始淘宝店,期间主要是做着玩。我平日里还在韩国的实验室上班。

4月27日,决定回国。让两个在韩国的同学帮我们暂时解决货源问题。

5月1日,到达杭州。

5月7日,租好房子,入住西湖边。添置家具,买了电脑,拉好宽带,全职运作。

6月4日,冲1钻。

6月12日,团队加入一名新成员,从派代上来的。

6月22日,冲2钻。按照最近一个礼拜的发货量和1个月内未评价的顾客数量,我已经是个“理论上”的三钻店。

有以下数据给大家参考,绝对都是干货。

日IP:开店初,只有日10个IP,后来加消保有日30-50个IP,然后稳定增加到100个IP。全职后,基本稳定在120-150个IP,现在已经达到250个IP。PV是IP的10倍。淘宝流量非常稳定。有一个缺陷一直没法突破,想问问大家的情况,就是由50%的顾客只看一页,有65%以上的顾客只看3页以内。

日订单:以零售加批发合计,现在每天发出去平均10-15个包裹。20-50个商品。

信誉:

见下图,5月27日以来的信誉增长曲线。


商品数:300种,实际囤货的商品只有150种,销售情况比较好的商品只有30种,最热门商品10种以内。利润的多数源于这最热销的10-30种。

回头客:每日IP回头率有50%,也就是说这段时间每天都有120多个回头的IP。粘度较高。

我的顾客数不多,但有很多顾客都重复购买几次。

顾客地域:实际产生销售的顾客主要分布城市为—杭州,上海,北京,广州,苏州,宁波,南京。我们销售最高的是我的家乡厦门,不过那是因为我们在那里有独特的推广途径,并没有参考价值。以上8个城市占据销售额的71%。江浙沪合计占据销售的68%,可以预料,处于江浙沪以外的淘宝店,做起来要困难得多。


盈利状况:5月初我的货款价值4.5万,目前我的货款价值是10万。从我们开始的第一天,就是盈利的。上周,我的店在淘宝化妆品类店铺中销售排名是324名。

有以下信息想和大家分享

(1)淘宝的内部优化。

我们花费最多时间的方面。小店现在仍然有很多地方很稚嫩,没有做得很好。下部工作就是在商品设置,顾客优惠折扣,实物拍照,商品页设置等方面继续加强。这里面,淘宝真的是人才辈出,成功的卖家往往都留有一手独家绝技。普通的B2C比不上。在做淘宝之前,我并不懂淘宝。可是,想提醒大家,这个是最重要的。

(2)回头客

大家看得出,我的顾客有极强的粘性。另外一个特点是,很多顾客从第一次购买2个月内多次购买到现在转换成小额批发客户。20%的顾客带来80%的利润。预期顾客的半年回头率和一年回头率应该会比较高。

(3)访客时间,见下图是近三日的时段访问量分布。

旺旺强奸了淘宝掌柜的时间,不过我们可以看出什么时间坐在电脑前是最合适的。如果勾画出长期的分布曲线,你会很清晰的看到,顾客喜欢什么时候上班开电脑,什么时候午休,什么时候洗漱上床。与此对应的是很匀称的成交时间数据。搞电子商务,晚上不上班,预期可以损失一半订单。


(4)定价策略

零售业要贴近国情。淘宝金冠店和很多高级皇冠店无一不是渠道高手,低价高手。成功的电子商务起步往往源自低价,京东如此,凡客的68元也如此。不过这和行业有关。我们定价一直是淘宝同类商品中比较高的。

(5)资金周转周期

大量囤货能够增加你进货时候的议价能力,但是却会影响你的资金周转效率。1乘1.1乘两次得到的数字要比1乘以1.2高。所以我在进货的时候不求大量,而强调平均资金周转周期在20天内。也就是从我花钱出去买货到货卖出去钱收回我账上的平均时间。淘宝上有很多顾客收货后不及时确认收款是最影响资金周转效率的一环。不过可以做一些批发,可以加快资金流和商品流。

(6)小额批发

阿里巴巴最近都发现了,在大宗批发和零售之间存在一个缺口,就是小额批发。所谓小额批发就是1000元左右,适合论坛团购组织者,小淘宝卖家,实体店批发某个品牌商品等的用户。我们店因为能够提供很好的商品,也能够很好的支持小额批发客户来推广,所以一直在这块做得比较好。

……

还有很多,我想以后慢慢再和大家分享吧。

再谈商品和服务!

我没仔细想过为什么要选择淘宝而不先自己做个站。其实我无所谓C2C,还是B2C还是什么论坛团购什么什么的。我的顾客对象也不介意你是什么形式。

就像我在以前的文章里一直提到的,我的梦想不是淘宝店,我也不为了赚大钱。我要做一个有商品质量保证,有很好服务的店。而以后我还会严格的执行这一想法。这才是我的梦想。海外代购业虽然涉及监管边缘,但从实质上说,是一件为国内的MM们提供绝好性价比的商品的事情。一个化妆品柜台往往占据了一个城市最热门地段最有人气商场的一楼入口。消费者把钱都花在了哪里大家想想都知道。此为提供商品。

中国年轻一代已经成长起来,消费者的观念的变化早已经超越了很多人的想象。中国的网购消费者群体对象主要是白领(我的快递单显示商品往往都发到了大城市的中心区商务楼),这样的一群人早已经慢慢进入要花钱买开心买服务的阶段。未来5年更可能是大的趋势。像京东那样对待我这样一个普通消费者的方式,早应该要改善。对待顾客,要有菩萨胸怀。我每每读到很多电子商务的市场信息,都是在谈利润目标,谈订单数目标,谈规模目标。什么时候京东把搞好人性化的服务当做目标,那才是中国电子商务的春天。可惜我觉得老刘现在最关心的可能还是后台订单数每天是否达到目标。

我每天现在在想的问题都是,如果我每天发100单的时候,我要怎么去记住每个顾客的名字和ID。我觉得可以很快把我的顾客群拓展,把生意做大。

可是更难的是做大后如何把生意做小!

大家都知道,皇冠店的客服都是流程化的回答客户的问题。这显然和我想要的不一样。

如果大家觉得我这几个月是成功的,那么我想把最重要的成功秘诀告诉你们,我们把每个顾客都当朋友。很耐心很细心的对待每个顾客。

1) 我老婆现在是客服,我经常翻看她的客服聊天记录,每每都她一字字打给顾客的大段大段的话而感动。我的淘宝店信誉记录里,除了早期的差不多20个记录外,几乎没有假的。每一条客户留言和评论都是真实的,大家可以查看。

2) 我们有顾客经常给我们说,很高兴看着我的店一步步走过来。她们比我们自己都喜欢这个店。

3) 我一直强调要多买泡沫,多买硬纸盒,多扎胶带。所有的包裹在发出去的时候,摇起来不能有声音。快递上的失误是很多的,这实在是电子商务的痛楚。我只能把这些降低到最小。

4) 我们和所有愿意做化妆品运输的快递合作,让顾客自己来选快递。我们收取实际价格。

5) 我们让顾客来决定我们在冲钻后要举行什么优惠活动。

6) 我们现在的全套装修都是一个热心顾客帮我们做了好几天做成的。

7) 我想以后如果把生意做大了,要严格挑选和培训客服。我不要用模板来应对客户的问题,全部必须是键盘敲出来的。我还要问客服们每天记住了几个客户的ID,满足了几个客户的小小的“不合理”的要求。

8) 因为我的论坛在“韩国化妆品代购网”这个百度小关键词上每天有一点点流量,导致每天都可能接到一些电话说她不会用淘宝,要汇款给我们买东西。我对每天都有客户如此信任的在我们店进行第一次网购而高兴。

9) 有个北京的顾客,因为期末考试很忙,专门让她的男朋友盯着我们店新到的商品。

10)偶尔遇到孕妇顾客,因为爱美,很想用化妆品。在此时,我们就会一直劝她别买。而不是购买!偶尔遇到肤质不适合用化妆品的顾客,我们也是如此。

11)除了出售商品,我一直在思考,我能为客户再提供点别的什么?

这部分谈的是服务。我还在实践,还在努力。以后我还会写。

最后谈我涉足电子商务实战后的一个感想:

同行们,大家模仿太多啦!

好多网站界面和模式都一个样!好多好的淘宝店,设计和界面都没有自己的突出的特色。很多推广方式,都陈旧单一。销售商品,进货渠道,客服方式很多都普通,一般,平凡。

在国外,100个电子商务网站有100种风格,几乎难以找到两家类似的。好多有个性有风格的网站都有极强的客户粘性,自己当老板也做的很开心。其实赚钱不是最重要的,我觉得最重要的还是一个让自己看着都喜欢的网站,一群看着你的网站都喜欢的客户。

在此呼吁大家,做自己,别模仿啦!

把文章发在派代,希望和更多的同仁们进行一些探讨。

希望大家帮助一下,收藏一下我的店铺哦,如果能帮忙收藏几个商品,更是感激不尽!

小店的淘宝店址是:http://shop57533848.taobao.com/

还有一个建设中的小论坛 www.nalashop.com

希望有杭州的,在女性消费品行业有关的电子商务人士一起互相交流探讨与合作。

7月份,我想组织一次淘宝上杭州化妆品类同行的聚会交流,有兴趣的可以和我联系。

QQ 1053199186

打开微信“扫一扫”,打开网页后点击屏幕右上角分享按钮