基于淘宝的店铺数据分析

淘宝的大卖家已经进入专业化,企业化运作了。Paidai名言:运营不如C,谁也别装B。淘宝大卖家的运营和经营管理理念逐渐被大家所认同。而对于众多的中小卖家来说,学习和了解大卖家的商品运作是至关重要的。这里,挑选了数码类的一家5冠卖家,就其最近一个月的商品和销售数据进行分析。

注:本文涉及的所有数据,来源“东西网电子商务实验室”,此文是paidai首发,转载请注明出处。


首先,对本文所涉及的一些定义名词作简要解释,详见如下。




1.       店铺信息汇总表。

该表涵盖了该店铺在过去一个月的主要销售产品数据,销售记录。并对其数据,进行指标化计算。


1)该店铺现在的信用等级为五冠,下个信用等级为单金冠。该店铺还差255436个信用度升级,按照目前的成长速度,该店铺还需723天升级。东西网实验室建议该店铺在这个阶段将精力放在GMV,而不是SI的提升上!
而SI表示的是销售笔数,是销售业绩的另一个重要尺度。其意义在于:


• 获得升级机会,即更多好评的机会,因为每笔销售,都是以双方互相评价结束的。


• 积累更多的新买家。


• 同时,由于淘宝平台交易流程的特殊性,卖家在整个销售过程中需要售前、售中和售后的全程服务,SI也反映了销售过程中发生的成本。所以它跟GMV不同,它既反映了业绩,也反映了成本。


2)此外该店铺的好评率为99.68%,说明该店铺的服务很不错!


3)该店铺每天订单达到353.17笔,业务繁忙。基本上该店铺的主要精力需放在管理上,只要该店铺能确保一切运作正常,该店铺的生意一定红火!


4)该店铺的ASI值很高,达到14.94,说明该店铺店铺中上架的商品总体来看都很受欢迎。货源方面,应该是无需太多改进了。


ASI/AMV是两个极为重要的衍生指标。它将您的业绩(即SI和GMV)按整个商品规模归一化,因此能从一定程度上反映了您的收入和成本的比例,或者说是赚钱的效率。
我们认为,虽然在淘宝平台上,商品规模并无上限,但您管理商品所需的成本显然与商品规模成正比。我们鼓励卖家将无效商品从您的清单中刨除。因为这些单品降低了您的ASI,或者说您赚钱的效率。
无效商品去得一干二净,不但不影响您的店铺业绩,还会提高您的运营效率。
5)该店铺的客单价(ASIP)与该店铺的定位有一定差距,请重新审视该店铺的定价策略。作为一家数码产品,在客单价还有进一步的提升空间。因为一般来说,ASIP越高越好。举例来说,商家A卖出了100件商品,GMV为1000元。商家B卖出了1件商品,GMV为1000元。则我们知道,商家B的销售模式 更好。为什么呢?100件商品的交易成本(打包快递、客户售前售中和售后服务、差错管理及其他管理成本)远远高于1件商品的交易成本。客单价分析:该店铺的客单价为93.47元。该店铺的单品均价为136.16元。


另外,该店铺单品最多的分类并不是给该店铺带来SI或GMV最高的分类,通常这说明该店铺在某些不重要的分类上投入了更多的精力。


2.    下面我们就分类,对该店铺的商品和销售进行具体分析。从,表三和图一来看,该店铺的店铺总共有24个分类。从单品数量分布看,该店铺82.93%的单品分布在前6个分类上,主次似乎不太分明,结构上有调整的空间。否则从商品运营和维护的角度来讲,增加了额外的成本。而对比项目的SI分布图,该店铺82.21%的单品SI分布在前4个分类上,体现了主次分明的原则,单品分布结构较为合理。结合两者的特点,该店铺在商品分类和产品分布上可以做比较大的调整。








从GMV分布看,该店铺87.32%的单品GMV分布在前4个分类上,体现了主次分明的原则,单品分布结构合理。符合营销角度的2/8效应。这也是作为一个大卖家或者专业卖家(公司)所必须做到和衡量的指标。


从下表能够看出该店铺在单品运营方面是否主次分明。 如果该店铺店铺SI排名前20%的单品对该店铺店铺SI贡献超过80%(下表红色的部分),则我们认为该店铺单品运营体现了主次分明的原则。
当然,这种2/8原则是比较粗放的。该店铺需要按照该店铺的实际情况,确定黄金比例。







上述图表能够看出该店铺的单品运营思路是不是体现了主次分明的原则。从该店铺的店铺数据看:


•  该店铺SI排名前10%的单品所占SI的比重为58.10%


•  该店铺SI排名前20%的单品所占SI的比重为75.49%


•  我们认为,该店铺需要进一步明确该店铺重点运营的单品。


从下表能够看出该店铺在单品运营方面是否主次分明。 如果该店铺店铺GMV排名前20%的单品对该店铺店铺GMV贡献超过80%(下表红色的部分),则我们认为该店铺单品运营体现了主次分明的原则。
当然,这种2/8原则是比较粗放的。该店铺需要按照该店铺店铺的实际情况,确定黄金比例。






上述图表能够看出该店铺的单品运营思路是不是体现了主次分明的原则。从该店铺的店铺数据看:


•  该店铺GMV排名前10%的单品所占GMV的比重为61.74%


•  该店铺GMV排名前20%的单品所占GMV的比重为79.36%


•  我们认为,该店铺运营的商品数据已经接近销售理论上的2/8属性,这也是作为一个专业的大卖家(公司)其本身累计的价值体现。而对更多的中小卖家来说,如何选择自己的商品很分类,将是一个持续的问题。



该店铺SI排名前25的单品占总SI的44.43%。毫无疑问,这25件单品是该店铺重点运营的产品,或者说可以重点运营的商品。从数据看,该店铺的重点运营是成功的。五冠卖家的成功不在于他销售商品的多少,而是基于销售数据分析的不断运营调整。从而达到最佳化的商品选择和分类。


该店铺GMV排名前25的单品占总GMV的45.72%。毫无疑问,这25件单品是该店铺重点运营的产品。从数据看,该店铺的重点运营是成功的。

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